一、英国机电产品市场简况

英国机电产品市场是一个容量大、需求层次多、对于不同种类和档次的机电产品都具有较强吸收能力的、竞争激烈的买方市场。在机电产品的进出口中，对国外机电产品的需求超过同类产品的对外供给，这是由其产业结构的现状决定的。美国和日本总体上在英国机电产品市场中占绝对优势。2001年占欧盟以外国家和地区对英机电产品出口总额的52.5%。但是在高档产品和中低档机电产品领域则遇到新兴工业化国家和地区以及发展中国家的挑战。同时，新兴工业化国家和地区以及发展中国家相互之间对于剩余市场份额的争夺也愈加激烈。

二、中国对英国机电产品出口现状

机电产品是2001年中英贸易额最大的商品。其中，中国机电产品对英出口21.12亿英镑，比2000年增长20%，占出口额的35.4%，中国从英进口产品中，机电产品所占比例仍居第一，进口额为10.79亿英镑，比2000年增长27.27%，占总进口额的62.64%。目前，中国对英国机电产品持续快速增和还有很多困难。

三、目前中国对英国机电产品出口存在的问题

1．中国在英国机电产品进口额中所占比例很低。2001年，英国从中国进口机电产品21.12亿英镑，仅占英国机电产品自欧盟外国家（地区）进口总额的4.48%。

2．中国机电产品出口企业竞争力弱。目前，中国机电出口企业流动资金匮乏，融资渠道不畅，特别是中小机电企业融资困难，向银行提供担保的困难，许多企业债务负担沉重，严重制约出口的增长；企业自身经营体制落后，开发国际市场队伍素质不高，对国际市场开发能力差；自营生产企业出口增长乏力，自营企业自身的诸多优势没有得到充分的发挥。

3．中国机电产品结构调整缓慢，中国出口商品竞争力不强。英国从中国进口的机电产品质量低、科技含量低、品牌产品少、高附加值产品少，多为小电器、灯具、五金等。近年来，自动数据处理设备及其零部件、视听及通信设备、集成电路及微电子组件、办公用电器等一批具有高附加值的高新技术产品出口开始增加。

4．中国国内相应管理措施不完善，企业自身也存在不少问题。机电产品出口面临的一些管理方面以及企业自身的问题主要表现为：

（1）出口退税指标不足，占用了企业大量流动资金，手续繁杂、办理周期长；

（2）机电产品出口技术改造贷款贴息力度不够；

（3）商检和通关效率低；

（4） 出口经营秩序不正常，企业间互相压价竞销导致国外对中国反倾销案件逐年增加；

（5）骗退税、走私、逃套汇等违法犯罪活动屡禁不止；

（6）不重视产品知识产权，特别是中国出口到欧盟的DVD产品被欧盟海关以违反知识产权为由而扣压。

5．英国经济不景气，制造业开始进入衰退期，许多厂商减少对机电产品的进口订单，部分在华投资公司开始收缩在华业务。

四、中国的机电产品如何进入英国市场

为进一步拓展国内机电产品在英国的市场，中国国内机电产品出口要力争做到以下几点：

1．将技术创新作为机电产品出口持续增长的重要推动力，注意科技成果的转化工作，努力提高出口机电产品的质量和科技含量，增加研究和开发投入，重视新产品、高附加值产品开发以及知识产权的应用，增加广告投入，大力培育名牌产品。

2．重视和发展民族品牌，按照市场规律和专业化的要求进行生产、组织和管理、提高品牌策划、传播、实施和管理水平，加强和改善售后服务工作，提高出口商品的信誉，努力为创建、保护、培育名牌产品提供良好的社会环境。

3．积极稳妥地实施“走出去”战略，贯彻全方位、多元化与重点尝试、重点突破相结合的市场，用投资带动出口，努力使进出口与海外投资、对外援助、对外承包工程和劳务合作结合起来，全方位拓展英国市场。

4．企业要与国内政府有关部门，特别是与各驻外经商处，加强合作，建立、健全信息沟通渠道，为企业开拓市场创造条件；加强政府相关部门与企业合作，对欧盟的歧视性反倾销政策予以坚决回击。

5．英国的电子信息产业是一项优势产业，中国可以适当加强与英国在该领域的合作，有助于双边机电产品贸易关系的发展。

【资料】       2004～2005年度中国对英国投资的机电企业名录

来源：驻英国使馆经商处

五、中国机电产品进入英国市场的营销渠道

英国大型连锁企业很多，下面选择介绍以下几家有代表性的连锁店：

1．NEXT

公司始建于1864年，最初是经营妇女服装的连锁店，后来逐步发展成为经营女装、男装、童装、家庭用具的综合性连锁店。1988年首次推出家庭邮购服务，很受欢迎。到1994年其300家连锁店已遍布16个国家。1996年该公司荣获商业街最佳零售商奖。

2．HABITAT

公司始建于1964年，以家庭为服务对象，主要经营家具及家庭用具，包括床上用品、厨房用具、卫生间用品等。1973年HABITAT在巴黎开了第一家海外门市店，后陆续在荷兰、西班牙等地开分店。到目前为止已在英、法、德、意、西班牙5个国家开了100多家连锁店，并在比利时、荷兰、冰岛、葡萄牙、卢森堡、泰国开了15家特许经营店。

3．DEBENHAM

英国最受欢迎的百货商店之一。始建于1778年，最初以经营服装制造与销售为主，1905年建立了第一家百货店。1928年成为上市公司。至1985年，已拥有遍布英国各地的65家连锁店。80年代末，公司开始发展自己品牌的商品。到目前为止，在英国已开了89家连锁店，在爱尔兰开了一家连锁店，共拥有销售空间6,400,000平方英尺，为顾客提供自有品牌及国际知名品牌的质优价廉的商品，并与一些英国著名的服装品牌签订了专销合同。

4．M&S

M&S始创于1884年。1920年开始最早采用直接与制造商签署采购合同的办法进货。1928年注册了自己的品牌商标。1975年在欧洲大陆法国和比利时开设分店。1988年在香港开设分店。M&S最初只经营服装，后逐步扩大业务，增加经营食品及家具、家庭用品等。M&S曾5次荣获女王出口成就奖。

5．KINGFISHER

KINGFISHR集团公司共在13个国家开设了2,500家分店，主要集中在英国和法国。在英国，电器连锁店COMET、音像制品及其他文化用品连锁店WOOLWORTHS、DIY工具连锁店B&Q、化妆品及药品连锁店SUPERDRUG都属该公司经营。1998年公司营业额达64亿多英镑，是欧洲经营最好的零售商之一。

6．SAINSBURY

SAINSBURY 1919年在伦敦开办了第一家商店，之后不断扩大，一度曾成为英国销售量最大的超市。但近十年来，发展较慢，逐步落后于其他几家主要的大型超市。在英国，除超市外，集团公司还经营13家巨型超市中心（HYPERMARKET）及298家家具及家庭用品、日用工具连锁店HOMEBASE。在美国，集团公司控制了121家超市。

7．SAFEWAY

SAFEWAY始建于1962年，最早只是美国Safeway食品店在英国开办的一家分店，后被苏格兰Argyll集团收购，目前已成为英国最大的超市之一，年销售额75亿英镑，雇员达76,000人，470家分店遍布英国各地，每周顾客达600万人次。其经营战略的核心就是“使购物变得轻松，特别是对那些有孩子的家庭”。为此，力求商品品种齐全，质优价廉，方便家庭。

8．TESCO

始建于1924年。主要经营食品、服装及家庭用品，靠成批进货，降低成本，公司发展很快，到20世纪70年代TESCO已成为家喻户晓的名字。此后，随着人们生活水平的提高，公司开始调整经营战略，在保持价格优势的同时，更加注重产品质量、服务水准以及购物环境。1985年，还开发了自己的品牌的健康食品，很受顾客欢迎。1992年起，开始在市中心开办小型分店并推出家庭购物、直销、婴儿卡等多种服务方式。至1995年，TESCO已成为英国最大的食品零售商。自90年代始，TESCO还开始扩展其海外的业务，主要集中在东欧的波兰、匈牙利、斯洛伐克及捷克，另外在爱尔兰开办了109家分店。

经过对英国连锁店进行考察，我们就推动我国产品进入国际连锁销售体系提出如下建议：

1．了解和适应国外连锁企业的进货方式和途径；

2．根据国外连锁店的要求，定牌生产，统一质量；

3．努力改善生产环境及过程。

英国的公有企业和私营企业均可以向社会提供公共或民用产品，除了国防以及部分社会安全、环保和福利保障等实行计划性管理外，其他均属于市场经济的流通领域，政府不直接参与管理，而这一流通过程的前提是经营者需获取一定的利润。

英国商品的流通均由企业自行完成，主要通过以下3个渠道：

1．批发、零售代理

通过批发、零售代理，即生产企业将产品卖给中间商，再由中间商转卖给消费者（包括出口），生产通用产品的普通企业一般都采取这一销售途径。

2．直销

直销，即生产企业将产品直接卖给消费者（包括出口），生产高、精、尖技术产品或大型企业采取这一销售途径，如英国航空航天、石油化工、电讯、汽车等行业中的BAe、GEC、 ROLLS－ROYCE、BP、ICI、GLOXO WELLCOME、BT 等。

3．产贸连锁

产贸连锁，即公司在大范围内（包括国外）统一安排自己品牌的产品生产, 并以连锁店的形式在国内和世界各地销售。此类公司主要以经营食品、饮料、日用百货、服装、家具和家用电器等产品为主，如TESCO、M&S、C&A、NEXT、 SAINSBURY、SAFEWAY、ASDA和LAURA ASHLEY等公司。