导语：彭兰侠希望进一步延伸宝马格的产品线，让江苏泛美的服务惠及更多用户，将江苏泛美打造成为一个更有影响力的国际性品牌。

世有伯乐，然后有千里马。能够成为宝马格的代理商，彭兰侠首先要感谢的人是宝马格中国区总经理罗群，正是他的慧眼识珠，才成就了彭兰侠的精彩人生。有行业人士一针见血地指出：“宝马格能够在徐州市场成就今天的地位，两个人起到了十分关键的作用，那便是罗群和彭兰侠。一个是中国区总经理，一个是江苏泛美工程机械有限公司总经理，一个是知人善任，从谏如流；一个是敢闯敢拼，坚韧顽强，两人联手撑起了半边天。”宝马格在中国市场的发展轨迹便验证了这一说法。

江苏泛美工程机械有限公司总经理彭兰侠

增长最快的区域市场

2017年，宝马格中国市场销量增长28%，远高于全球市场平均增长水平，其中徐州市场领跑全国，成为宝马格在中国增长最快的市场。

宝马格2018年徐州产品技术交流会现场

能够拿到江苏市场的代理权，彭兰侠也颇费了一番周折。从不认识到认识，从不了解到了解，彭兰侠凭借执着和真诚打动了客户。2015年，正式成为宝马格在江苏省的总代理。

宝马格双钢轮压路机徐州市场排名第一

其实在此之前，江苏泛美也代理过其它路面品牌，但由于不是总代理，彭兰侠总有一种施展不开的感觉。由于不是总代理，一个市场有几个代理商，必然存在同品牌之间的竞争，这给企业造成了很大损耗，也影响了品牌美誉度。如今，终于如愿以偿，不仅拿到了总代理权，而且还是国际知名品牌代理商，签署协议的那一刻，彭兰侠心里别提有多高兴了。

自信是走向成功的源泉

在去年底江苏泛美的年终总结会议上，彭兰侠提出了2018年公司的销售目标是在2017年基础上再增长20%。当时有部分员工认为这个目标定得有些过高，但彭兰侠却不以为然，认为关键是要有自信，相信经过努力是完全可以实现的。时间仅仅过去了不到三个月，彭兰侠的话便得到了验证。2018年2月27日至28日，宝马格在江苏徐州举行了开春以来路面机械行业规模最大的产品技术交流会，作为承办方，江苏泛美配合厂方开展了卓有成效的工作，在为期两天的春季巡展活动中，不仅进一步巩固了宝马格在徐州乃至全国市场的领先位置，而且在现场完成130多台设备的签约。许多用户发自内心地表示：“买压路机，我只选宝马格。”

宝马格产品施工场景

彭兰侠告诉我们，她的自信来自于对宝马格品质的充分信赖。尽管起初有许多用户认为宝马格压路机的价格较高，但宝马格优秀的压实效果，极高的性价比，极低的维护使用成本却彻底征服了徐州用户。现在许多用户都是优先购买宝马格品牌。

俗话说，正确的选择是成功的一半。代理宝马格品牌后，江苏泛美的销售业绩不仅逐年提升，而且企业的品牌知名度也大大提升了。

用服务来赢得客户

如果说江苏泛美立足市场的基础有两个的话，一个毫无疑问是产品，另一个则是服务了。在江苏泛美，服务人员占总人数的一半以上。有一次，服务经理歉疚地对彭总说：“你们是负责挣钱的，我们是负责花钱的。”彭总立马纠正道：“你们花的钱值！你们现在花了钱，才能让我们将来能够赚更多的钱。”简简单单一句话，听起来让人心里暖哄哄的。

彭兰侠认为，路面机械作为一种生产资料不可能不出故障，关键是设备出现问题后能够及时修复，不给用户造成停机带来的损失。她对服务人员的要求是“三不”，即不能有客户因服务问题而投诉，不能让车辆停滞，不能让工地因设备故障而停工。彭兰侠告诉我们，路面机械对时间有较高要求，如果因机械故障而造成工程停滞很可能给施工方和业主造成很大损失。因此，路面租赁用户对设备的性能有很高要求。但要做到这一点却并不容易。除了要有大量的人力物力投入外，还要有充足的配件储备和极快的反应速度。

路面施工大多在偏僻地带，且徐州路面机械租赁商随着施工团队分布于全国各地，这便给服务带来了很大困难。充足的人员和技术保障及遍布全国的配件供应体系是江苏泛美应对客户需求的有力保障。宝马格每年都会给代理商提供细致的技术培训，江苏泛美还利用宝马格遍布全国的服务网络及配件库，采取就近配送的原则，随时为有需求的用户提供及时有效的服务。在江苏泛美，每年都会发生服务人员骑毛驴、赶马车、背氧气瓶为偏远客户提供服务的感人事迹。得知今年有40多台宝马格的设备在青海施工，江苏泛美打算派遣两名服务工程师长驻青海，为当地用户提供零距离的贴心服务。

寻找十年老设备活动

江苏泛美在代理宝马格产品之前，宝马格在江苏原有的代理商由于经营管理不善，曾经造成过一段时间的服务停滞和中断，为了回报老客户，切实解决部分老客户在设备使用过程中出现的故障，2017年底在彭兰侠的提议下，江苏泛美发起了一场“寻找十年老客户（设备）”活动，公司派出两辆服务车携带服务器材，一辆从南京出发下江南，一辆从徐州出发往苏北进发，在为期一个月的寻访活动中，宝马格的服务人员遇到了许多宝马格的老客户，他们有的由于年久失修，机器已经不能使用；有的由于缺乏配件，机械只能被闲置；还有的由于缺乏有效保养，效率已经大不如前。看到有人找到他们，有的客户眼含热泪感动地说：“终于盼到你们了！我的设备又可以投入使用了。”

彭兰侠认为，这是一项非常有意义的工作，一方面可以将服务惠及更多老客户，提升江苏泛美的品牌影响力；另一方面也能增加配件销售收入，对用户和企业来说是双赢的结果。她希望在未来的几年内，能找到所有宝马格十年以内的设备，并为他们提供覆盖全生命周期的服务。

彭兰侠视客户为亲人，视品牌为生命。时刻告诫员工要像爱惜自己的眼睛一样爱惜公司品牌，决不允许有任何损害客户利益和品牌形象的行为发生。代理宝马格品牌后，江苏泛美的影响力逐年提升。有一些客户慕名找到彭兰侠，希望能与之合作。这些客户的产品与宝马格并不冲突，且是其有益补充，彭兰侠希望通过合作，进一步延伸宝马格的产品线，让江苏泛美的服务惠及更多用户，将其打造成一个更有影响力的国际性品牌。