对发展国内挖掘机的几点看法

以manbetx app 为背景，分析了国内manbetx app 近年的发展特点，并对其今后的发展与 决策提供依据。

关键词

挖掘机 发展 看法

概述

按国际惯例，挖掘机按其结构功能一般分为履带式、轮胎 式、特种用途(如步履式、水陆两用、隧道用、伸缩臂等)正反铲挖 掘机;按其吨级一般将6吨级以下挖掘机称为微型挖掘机，6～ 40吨级称为中型挖掘机，超过40吨级称为大型挖掘机。国内制造 销售的20～23吨级挖掘机占挖掘机市场份额的85%以上，国内 一般将10吨级以下称为小型挖掘机，分类尚没有明显的概念。 挖掘机的品种繁多，用途广泛，因此关注挖掘机发展的意义十分 重要!

上 篇 挖掘机近年的发展

1 挖掘机1978-2004年现象与国内政策

1.1 1978年—1997年

1978年至1986年期间国内液压挖掘机平均年产量为1230 台，1987年至1993年期间，国内液压挖掘机平均年产量达到 2000台。1992年挖掘机市场在“大起”之后，1995年转入低谷， 企业经营渗淡。据有关材料显示，在1992、1993年热销之后， 一些挖掘机产品的产量虽然出现了负增长，但整个挖掘机市场消 化了大量中间环节的积压，直接的消费需求量并没有减少。1997 年国内液压挖掘机产量增加到3802台。

1.2 1998年和1999年

1998年和1999年，我国的外商独资和合资企业的液压挖掘 机的产销量占我国挖掘机的总产销量的80%以上;在我国液压挖 掘机行业中，外商投资已达1.6亿美元以上，占我国液压挖掘机 行业总资产的40%;中外合资企业和外商独资企业在1999年的 销售额已达到33亿元，占我国液压挖掘机行业总销售额的82%。 据统计，1999年全国液压挖掘机产销量近6000台。在这近6000 台的销售量中，中外合资企业和外商独资企业销售量为5194台， 占总销售量的90%。从销售情况来看，20吨到22吨级的中型液压 挖掘机最受用户欢迎，约占挖掘机总销量的78%以上。

1.3 2000年

2000年来，随着国家新一轮经济发展进入一个更深层次的阶段，包括基础设施建设、新的城 镇化建设等，刺激挖掘机行业进一步的发展。所以在2000年以后 形成了一个高潮期。据统计，2000年国内挖掘机企业产量为 8111台、销售量为7926台，与1999年相比，产销量均增长30% 以上。2000年全国液压挖掘机产销量近8000台。在这近8000台 的销售量中，中外合资企业和外商独资企业销售量为6890台，占 总销售量的90%。从销售情况来看，20吨到22吨级的中型液压挖 掘机最受用户欢迎，约占挖掘机总销量的78%以上。市场的火爆 使得挖掘机生产企业开足马力，三班倒进行生产。各种型号的挖 掘机都卖“疯”了，即便是在北方传统的冬季停工期，依然供不应求。在这一时期，制造商急于 开三班，招收大量临时工，对供货商一再追加订货量，对代理商 则压低销售指标，不断召开各种形式的产品推荐会、展示会、介 绍会。全国成百上千家代理商也毫不示弱，八仙过海，各显神通， 通过一切手段搞到更多数量的挖掘机。一时间，制造商、经销商、 代理商、维修厂家搅得挖掘机市场热火朝天。银行按揭、银行、企 业、保险三方合作对扩大挖掘市场、刺激用户购买欲起了催化作 用。2000年，中国建设银行率先在全国推出了工程机械担保贷款 即按揭销售业务，推动了厂家产品的销售，加速了其资金周转， 降低了财务成本与风险;同时拓
宽了代理商、经销商的销售渠道，增强了竞争能力，达到了银 企双方“互动、双赢”的效果。

1.4 2001年

2001年的挖掘机市场呈现出异常繁荣的景象。尽管各大挖 掘机制造企业都开足了马力，且销售量均以50%～100%的幅度 增长，但依然供不应求。据业内人士分析，这里有经济持续增长 的外因。曾经一度有所争议的分期付款购买挖掘机的方式也得到 了同行的赞同和效仿，银企合作或银行、企业、保险公司三方合 作已开始正常运行，这对拉动内需、激发用户购买挖掘机起了催 化作用。同时2001年发布了“工程机械行业‘十五’发展规划”中 的挖掘机产销量预测数(见表1)。

表1 主要挖掘机产品销量、预测与比较

2001年我国挖掘机产量达到12569台，挖掘机的销量12397台。2001年与2000年比较，全国 挖掘机的产、销量分别增长55%和56%。2001年的履带式液压挖 掘机市场占有率最大的是整机质量为20-22吨的机型。2000年时 这一机型销售量占履带式挖掘机销售量的87.3%，占所有挖掘机 销售总量的85%。2001年由于小型挖掘机和较大型液压挖掘机 (整机质量在30吨以上)的市场占有率的提高，故2001年的20-22 吨级液压挖掘机市场占有率由2000年的85%减少为2001年的 73%。

1.5 2002年

2002年是我国工程机械行业历史上增长速度最快、经济形势最好的一年，堪称“井喷之 年”。挖掘机全年销量1.9万台，同比增长58%，挖掘机成了整个 工程机械行业中产、销量增长最快的机种之一。在这如此火爆的 一年，挖掘机销售到了供不应求的程度。而国内挖掘机部分厂家 由于对2002年的挖掘机市场预测不当，或国内一些厂家对挖掘 机信息研究不得要领导致了国内挖掘机生产厂家因为国内挖掘机 市场供不应求而失去市场份额!从理论上讲国内企业的做法为: 每一年的下一年要对挖掘机的产销规模进行预测、制定出挖掘机 生产经营大纲，并以此作为生产能力平衡及技改投入的决策依 据。经营大纲如果定高了，就会形成过度投资、造成浪费;定低 了，就有可能失去扩大市场份额的机会。

据业内人士分析:2002年挖掘机市场需求大幅增长的主要因 素有以下几点:

①根本原因。国家持续执行积极的财政政策，国家加大了对 交通、能源、水利和环保等基础设施的建设力度，加快了城镇化 以及城市现代化建设，西部大开发、南水北调、西电东送和西气 东输等一系列国家重点工程项目，拉动了各地的工程施工量持 续大幅增长，从而直接带动了挖掘机的销售。

②国产挖掘机的企业策略的变化。挖掘机行业内普遍实行的产品按揭贷款销售以及持续 蔓延的价格战，大大降低了挖掘机的购买门槛，使得大量的 潜在需求快速转变为现实需求。另外挖掘机生产企业越来越多 地采取中间代理的销售方式，使挖掘机产品更贴近了市场和 用户。

③人工方式的变化加速了挖掘机产品的市场需求。随着 国内的人工成本以及附带的福利、安全等支出迅速水涨，使人 工作业的成本越来越超出机械作业的成本，从东部到西部，挖 掘机械替代人工作业的进程已经明显加速;另外由于工程对工 期和效率的要求越来越高，部分人工作业虽然在经济上可行 ，但在时间上、效率上却不能满足要求，于是机械化施工也就 成为必然选择。

④诞生了新的用户群。近年来个体、民营经济得到了蓬 勃发展，其购买力大大增强，使得挖掘机的用户群从以国有性 质为主体的大型单位向个体、民营业主转移，诞生了一大批 新生用户。

据有关材料显示:2002年并没有出现1992年市场过热中的 “炒卖”、“囤积”等非理性现象，产品基本上都到了直接用户手 中。

1.6 2003年

据统计，2003年我国挖掘机总销售量突破6万台，成为世 界第一大挖掘机市场;国内所有挖掘机生产企业销售量之和达 到3.48万台。2003年中韩合资的常州现代、北京现代和烟台大宇在中国市场上的占有份额分别为23.3%和20.3%，居前两 位。烟台大宇一家就取得了销售6000余台的骄人成绩。据了 解，烟台大宇具备1.2万台的生产能力。与此同时，小型挖 掘机也第一次成为亮点，达3000台，增幅为100%;日本的小松和日 立挖掘机市场份额分别占17.8%和15%，位居第三位和第四位;全球最大的挖掘机生产企业 美国卡特彼勒公司的市场份额占12%，居第五位;沃尔沃等其 他企业市场份额占3.5%。 国内企业加在一起只约占13%的市场份额。

2003年国产挖掘机的价格优势仍然是十分明显的。以13 至14吨级的轮式挖掘机为例，虽然其关键零部件系国外配置， 但价格与国外同等机型相比仍相差25万至30万元。小功率、多 功能的挖掘机尤其受到青睐。通过快速换装不同的工作装置 以完成挖、装、填、夯、抓、刨、吊钻、剪等多种作业，挖掘装载 机出现了需求不断上升的势头。除了JCB、凯斯等品牌外，德工 的WZ25-20型也出现了较好的销售趋势。轮胎挖掘机的需求 一直在稳步增长，如常州现代的轮式挖掘机从0.25至0.92立 方米都可生产，詹工可生产14至30吨级的轮式挖掘机，其中 20吨级的轮式挖掘机的行驶速度可高达54公里/小时。目前我 国轮式挖掘机的生产企业大约为10家。

2003年的大型挖掘机在我国一直处于薄弱地位，主要依 赖进口。长挖的CE600-5型斗容达4立方米，常州现代的R450LC-5型挖掘机属于43.53吨级，而德国的利勃海尔生产 的600吨级的挖掘机最大斗容可达34立方米。

2003年小型挖掘机的需求继续旺盛。2003年产销3000多 台，而需求量在5000台/年左右。久负盛名的久保田已落户 上海，久保田生产从0.5至5吨的33个产品系列，年产量在1. 2万台左右，久保田先推出无尾超小回转机型的主导机型，以 后陆续有其他型号上市，意欲占领中国20%的小型挖掘机市 场，其产品的数字化液晶显示、自动怠速功能博得了用户的赞 誉。凯斯的小型挖掘机同样采用无尾回转及动臂可回转技术， 采用橡胶履带用于液压锤、液压剪的双回路辅助输出液压回 路，同样受到使用单位的欢迎。

机型分析

①2003年1月与2002年1月。15吨级129台(2002年1月为23台)，20吨级587台(308台)， 22吨级590台(238台)，25吨级17台(6台)，30吨级80台(27台)， 35吨级3台(4台)，40吨级12台(4台)，从上述看出，除35吨级 外，各吨级挖掘机都比2002年1月同比有成倍增加。其中20吨 级占当月销量41.40%，22吨级占41.60，二者合计占83%。

②2003年2月与2002年2月。15吨级135台(2002年同月为129台)，20吨级1082台(587 台)，22吨级973台(590台)，25吨级37台(17台)，30吨级117 台(80台)，35吨级11台(3台)，40吨级4台(12台)。除40吨级
挖掘机外，其余各吨位挖掘机销量都比上月普遍增加。

③2003年3月与2002年3月。15吨级276台(2002年同月为135台)，20吨级2025台(1082 台)，22吨级1777台(973台)，25吨级65台(37台)，30吨级213 台(117台)，35吨级11台(11台)，40吨级12台(4台)。各吨级销量 (除35吨级外)几乎比上年同月增加一倍。

④2003年4月与2002年4月。15吨级219台(2002年同月为726台)，20吨级1914台(2025 台)，22吨级1592台(1777台)，25吨级61台(65台)，30吨级176 台(213台)，35吨级7台(11台)，40吨级11台(12台)。其中20-22 吨级挖掘机继续占销量的主要地位。

⑤2003年5月与2002年5月。15吨级187台(2002年同月为219台)，20吨级1032台(1914 台)，22吨级995台(1592台)，25吨级58台(61台)，30吨级117 台(176台)，35吨级4台(7台)，40吨级18台(11台)。其中20吨 级占本月销量42.8%，22吨级占41.27%。

⑥2003年6月与2002年6月。15吨247台(2002年同月187台)，20吨级1283台(1032台)， 22吨级818台(995台)，25吨级62台(58台)，30吨级155台(117 台)，35吨级14台(4台)，40吨级14台(18台)，其中20吨位级 占31.55%。

⑦2003年7月与2002年7月。15吨级262台(2002年同月247台)，20吨级933台(1283台)， 22吨级845台(818台)，25吨级53台(62台)，30吨级145台(155台)，35吨级14台(14台)，40吨 级18台(14台)。

⑧2003年8月与2002年8月。15吨级214台(2002年同月262台)，20吨级725台(933台)， 22吨级771台(845台)，25吨级23台(53台)，30吨级109台(145 台)，35吨级6台(14台)，40吨级8台(18台)。

据海关统计，2003年1-12月我国进口各类挖掘机23500余台，同比增长10倍;进口金额 9.83亿美元，同比增长7倍多。其中履带式挖掘机进口数量 22560台，占所有进口挖掘机的98%。

1.7 2004年

据了解，2004年的年初各挖掘机生产企业纷纷上调了销 售计划。常州现代、北京现代去年销售7011台，2004年将销 量上调至1.01万台;烟台大宇重工计划由2003年的6116台上升为 2004年1万台。各企业不但上调销售计划，更加大马力，扩建厂 房。现代重工业与常州合资兴建的第三家工厂2004年6月份 已竣工投产，计划年产量达1万台。烟台与大宇重工合作投资5000万美元，将合资建设第二 家挖掘机的工厂。

由于2003年以来我国固定资产投资规模增长过快，2004 年1-3月，固定资产投资增速高达43%，部分行业投资过热的 呼声也越来越高，因此中央政府在2004年4月出台了一系列 宏观调控政策，抑制投资过热的行业。目前，宏观调控已初见 成效，经济开始向“软着陆”发展。专家预计，2004年下半年 开始，固定资产投资增速将出现较快的下降，挖掘机械行业 增速将随之下降，并且下降幅度将高于固定资产投资的下滑 速度。这必将对挖掘机行业带来冲击!

2004年1-8月份主要企业挖掘机销售统计(见图1)

2004年1月到8月份13家主要企业挖掘机销量变化柱状图

根据中国工程机械工业协会挖掘机械分会报表归纳，2004年8月份实际按地区销售 挖掘机统计，这次共有13家主要企业在统计之列，总共销售 977台，比7月份销售935台增加42台，增幅为4.5%。

2004年1-6月中国独资、合资挖掘机企业挖掘机销量见表2。

表2 2004年1—6月中国独资、合资挖掘机企业挖掘机销量(台)

从2004年上半年销量吨级统计(表3)可以看出20t-25t级占 80.4%，30t-40t级以上占7.5%，10t-15t级占1%，而10t级以下小挖机占 11.1%。销售吨级变化不大，但小吨位与大吨位挖掘机销量明显 增加。

表3 2004年上半年销量吨级统计

中国工程机械工业协会最新统计数据，“全国挖掘机2月份销 量是10709台，3月份达到了创纪录的12545台，但就是从这个 月开始，全国挖掘机行业就一路走下坡，4月份销量是9745台，5 月份就直降到7460多台，8月份销量比去年同期1856台减少879 台，减幅达47.4%。”这次统计中，10家中外合资、外商独资企业销 售量为933台，占总销量的95.5%，比上月这些企业销售量(889台)增 加44台，增幅为4.9%，比去年同期(1828)减少895台，减幅49%。 从上述数据可以看出，销量从5月份起连续三个月一路下滑后，8月 份销量暂时稳住且略有增加，但是否真正止住下滑还要看今后的 几个月份情况。由上看来，在新一轮宏观调控政策的作用下， 2004年4月以后中国挖掘机行业市场出现了几年来的首次大幅滑 坡。整个行业销售急剧下降。

1.8 1999年-2004年履带式挖掘机进出口量

中国挖掘机近三年增长极为迅速，虽然国内产销量已成为国 际上的挖掘机大国，但历年仍有大量挖掘机产品进口，进出口逆差仍较大。1999年-2004年履带式挖掘机进出口增量见下表4:

表4 单位:万美元

*上述资料引自历年工程机械产品进出口数量及金额统计

2004年国内已形成的局面:

随着我国挖掘机行业持续高速发展，尚未引进外资的企业纷 纷加快技术改造，引进技术合作、资产重组、强强联合优势互 补，创中国人自己发展之路。如柳工、玉柴、南特、卓尔、军联、 山河智能、山东常林、徐工、临工、黄工等相继完成技改，成效 显著，争创年千台目标企业。同时，一些大型国企改制后也焕发 出极强生命力。如长挖改制后的四川邦立重机有限公司扬长避短 搞发展，2004年目标大挖260台，销售收入3亿元。2004年上半年研制出中国最大的液压挖掘机——100t级强力矿山型全液压挖 掘机，CE(D)1000-6斗容6m³、373kw。同时还为中国矿山研制 出系列全液压挖掘机CE400-6、CE420-6、CE(D)460-5、CE(D) 550-6、CE(D)650-6、CE(D)900-6系列产品供应市场，物美价廉， 深受市场欢迎，已成为中国大型挖掘机研发基地。玉柴、卓尔、南 特、智能也正在成为中国小挖研发重要基地。柳工、临工、三一、 徐工、贵矿、力士德等将成为国产中吨位挖掘机名品与国外品牌 抗衡的生产企业。2004年上半年国内挖掘机已销售2500多台，成绩喜人。

中 篇 挖掘机发展特点

2 发展特点

2.1 具有明显周期性

挖掘机十多年来的发展具有明显周期性。早在70年代末期中 国就开始研制和发展液压挖掘机产品，1978年至1986年期间国 内液压挖掘机平均年产量为1230台，1987年至1993年期间， 国内液压挖掘机平均年产量达到2000台。从九十年代来看，1991 年1月至1993年12月为挖掘机繁荣阶段;1994年1月至1996年 12月为挖掘机萧条阶段，自1994年起该行业业绩开始滑坡，直到 1997年年初才开始止跌回升;1997年1月至1999年12月为复苏阶段，该行业业绩逐渐回升; 2000年1月至2004年4月，挖掘机行业又进入了另一个景气周 期，再次进入繁荣阶段。2004年的5月份宏观调控的影响更加显 现，增长的幅度进一步减缓，挖掘机等全都出现负增长为-26. 1%。如政府对宏观调控政策不改变的话，2004年下半年到2005 年下半年挖掘机的经济形势会更加严峻。

可以预计2004年4月到2008年为挖掘机萧条阶段;2009年到 2012年为挖掘机逐渐回升与发展阶段。由此可以看出，挖掘机 行业发展具有明显的周期性。

表5 1994-2003年挖掘机产销量

2.2 国家宏观调控的发展趋势对挖掘机行业的影响

挖掘机行业是一个周期性特征明显的行业，一旦国家宏观经 济出现明显紧缩，行业产销增速将同步呈现快速下滑。国家宏观 调控的发展趋势对挖掘机行业影响得分地区来讲，就目前来看， 有些地区所受影响相对小，比如东北地区;但是，对浙江、江苏、 安徽三省的影响相对较大。目前的调控是挖掘机行业洗牌的过 程，挖掘机行业市场正在进行规范调整，今后的挖掘机行业发展 将在一个稳健的环境下进行。

另外我国挖掘机市场与其他工程机械市场一样，正在发生以 下几个方面的变化:国内市场将进一步对外开放，关税将进一步 降低;可以享受最惠国待遇和国民待遇，有利于扩大出口;有利于充分利用国际资源，实现资源的优化配置和生产过程的协作配 套。上述几个方面的变化将对我国挖掘机企业产生以下影响:对 现有国内的中外合资企业或外商独资企业的冲击不会很大。他们 与世界上一些最著名、最有实力的挖掘机制造企业之间似乎有点 像母子公司的关系，尽管这些企业产品价格低于同类进口产品价 格的10%左右，也不可能出现母公司将子公司冲垮的情况;对国 有和集体所有制挖掘机生产企业来说，其中产品技术水平落后、 作业可靠性差、生产规模小、缺乏市场竞争能力的挖掘机生产企 业可能将面临困境或被兼并、重组、转产甚至倒闭。

2.3 宏观调控政策将会促进挖掘机租赁业

我国实行社会主义市场经济体制以来，随着施工企业全面推 行项目法管理，以及建筑业流动性大的特点，孕育和促进了挖掘 机租赁业的产生和发展。目前国内挖掘机租赁企业普遍存在的问 题主要有:租赁企业数量少且绝大部分为小型企业，尚无归口管 理的部门，没有相应的行业准则和市场法规;拖欠租赁款严重;租 赁价格低且混乱，多数处于无序竞争状态;企业的装备水平、管 理水平、服务水平与发达国家相比有较大的差距。租赁公司业务 发展应重视以下几个方面的协调运作，即服务优质化、业务专业 化、经营连锁化。

①重视企业协调运作

如今，企业发展多有两种倾向选择:要么做强做大，要么做 精做专，对挖掘机租赁业也不例外。挖掘机租赁业要尽快形成一 个稳定的经营格局，既要有一批有规模、有实力、规范运作的大 型挖掘机公司担当市场的中流砥柱，起到稳定和推动作用;同时 也要孕育出一批规范、运作灵活的中小型挖掘机租赁公司，对市 场起平衡和补充的作用。

②服务优质化

近年来挖掘机用户的需求正在经历着从“单纯挖掘机需求” 到“解决方案和服务需求”的变化。挖掘机租赁企业要树立为用 户服务的思想，更要具备相应的能力和条件，要不断学习国内外 先进的管理理念和手段，提升自身的服务水平和竞争能力，切实 满足挖掘机用户的施工需求，并能够创造更多的价值。要求挖掘 机业务人员既要精通业务知识，又要成为挖掘机客户的好参谋; 挖掘机服务人员在操作好设备的同时还要协助客户(尤其是那些 缺乏经验的客户)做好设备管理、现场调度、安全检查等工作;挖 掘机出现故障要在最短的时间内修复设备;财务部门要提供最清 晰、准确的结算凭证;……从而实现挖掘机企业与用户在利益上 的“双赢”。

③经营连锁化

挖掘机连锁经营作为一种现代化的商业经营模式和组织形 式，是挖掘机企业规模扩张的主要途径和品牌竞争力的有效保 证，具有广阔的适应性。挖掘机租赁更适合于区域化的市场经 营，而连锁经营正是实现区域化与集团化的最佳策略。目前挖掘 机租赁连锁集团在我国还比较少见，但知名的租赁企业都在向连锁方向发展。挖掘机的连锁经营 是租赁企业发展的主要趋势，连锁经营的市场战略有以下几大优 越性:完善的租赁营销网络、为用户提供快捷便利的租赁服务， 可以真正体现租赁业务灵活性和便利性;可以降低经营成本，降 低后续管理风险，迅速提高品牌竞争力;便于及时了解用户情况 并调整管理方式和手段，获得可靠的资讯和服务;可以构建完善 的关系网络，取得当地行政、工商、税务、商检、保险和公证等 相关部门的支持，进一步争取当地政府的优惠政策。在全国推行 统一的服务标准、服务程序和服务装备，实现服务的标准化、规 范化和制度化，可以迅速提升企业竞争力和知名度。

④挖掘机的融资租赁逐步引入市场

根据挖掘机用户付款方式的不同，目前挖掘机的销售方式可 分为:全额付款、分期付款、银行按揭，先租后买、融资租赁等等， 前三种方式人们已经非常熟悉。按揭销售带来了挖掘机的销量的 大幅增长，同时也出现了较多按揭风险。保险公司自2003年8月 因理赔率高而退出按揭保险，转由制造厂家自己承担回购责任。 为了降低风险，银行方面提高了制造企业的保证金比例，厂家增 加了按揭手续费。对用户来说，银行按揭同融资租赁相比费用 低、手续快捷方便的优势正在逐步消失，融资租赁销售将逐步引 入市场。据徐工集团统计，徐工集团每年大约有50%以上的产 品流入了租赁业主手中，租赁增加了徐工产品的市场占有率，壮 大了徐工集团的技术经济实力。据估计，近年中国工程机械有10%是通过“以租代购”方式销 售出去的。

随着挖掘机行业间的整合、洗礼，物竞天择，适者生存，相 信在未来的5至10年里，一个崭新的有秩序的挖掘机的租赁行业 必将在中国出现。专家认为目前国内挖掘机的融资租赁是个很好 的发展势头，但是这种形式仅仅处在初步的尝试阶段。因为第 一，过去对这方面了解的不多;第二，国内目前各种租赁机制并 不十分规范等。另外，随着我国入世承诺的逐步兑现，外国挖掘 机的制造厂商开始以融资租赁方式在中国全面推销其产品。一方 面，外国银行通过分兵突进的方式，分别设立证券、保险、租赁 等金融机构，为下一步大规模开展融资租赁业务埋下了伏笔。另 一方面，跨国挖掘机的制造厂商通过设立租赁公司，把金融服务 和租赁营销体系引入中国。因此，我国挖掘机的制造业不仅在 资金实力、技术创新等方面面临跨国公司的巨大压力，随着跨国 公司在中国租赁市场“跑马圈地”，我国挖掘机的制造业在营 销方式、流通渠道等方面也将遭遇严峻挑战!

下 篇

如何发展挖掘机行业

1 认真分析研究市场需求、针对性地进行新产品的研发

要认真研究和分析大宇、日立、现代、小松、神钢和卡特彼 勒等公司所研制的挖掘机的结构特点、性能参数，质量和可靠性，配套件的质量与配置、平均无故障间隔时间，大修期限，用户满 意度指数，易损件更换周期，平均使用寿命和市场占有率等等; 只有把这些参数和指标搞清楚了，才能制定我国国产挖掘机的 参考系和可比度，为我国设计新型国产挖掘机提供依据和基础。 另外因国内的挖掘机产品趋向同质化、用户可面临多种选择。不 少企业已开始注重在挖掘机新产品开发前的市场调研，对挖掘机 用户的需求和挖掘机偏爱进行调查，了解现有挖掘机产品的特点 和对用户需求的满足情况及差距，从中找到挖掘机市场的空白 点，有针对性地进行挖掘机新产品的研发。国外挖掘机公司虽然 强大，但由于其研发中心在国外，对中国挖掘机市场的反应仍 然是滞后的。中国挖掘机市场是一个需求层次极其丰富的市场， 外国挖掘机企业要独霸国内挖掘机市场也很难。面对挖掘机市场 需求的进一步细分化，国内挖掘机生产企业仍然可以有所作为。 如今后几年仍将是国家其他重大投资项目的建设高峰期。投资 1500多亿元的南水北调(2002年底—2010年)、5260亿元的西电 东送(2001年—2010年)、260亿元的青藏铁路(2001年—2007年) 等重大项目都将在今后几年进入建设高峰期，另外北京2008年奥 运会的场馆建设，投资规模超过1000亿元的上海黄浦江两岸开 发及世博场馆建设。未来五年国内农村基本实现村村通沥青路、 水泥路的目标将继续有效拉动挖掘机产品的市场需求。估计，未 来几年每年用于农村公路建设的机械设备采购总量将达50亿— 80亿元。以上这些项目都将有力拉动国内挖掘机部分产品的部分品种、部分地区的市场需求。因 此国内挖掘机要不断研究市场需求、开发新品和变型产品。开发 新一代液压挖掘机的变型产品(如焊接车、高原型等)，针对市 场和用户个性化要求，及时开发出国内外用户所需要的各种机型 和专用工作机具，扩大产品品种和数量，涉足一直靠国外进口的 大型液压挖掘机的市场，培育和培植市场增长点，进一步提升企 业的竞争力。

2 认真分析国内外挖掘机的差距

我国国有挖掘机的弱点是整体结构、管路布局、配件选择和 发动机排放标准等方面存在不足，以致一些整机质量隐患时有 发生，满足不了用户要求。我国挖掘机厂家在研制挖掘机过程 中，没有很好地贯彻标准化;此外，生产工人中有的素质不高， 尚缺乏精益求精的主人翁精神和敬业精神，以上这些弱点是影响 我国国有挖掘机质量和市场竞争力的重要因素。

2.1 国内挖掘机新产品

国内挖掘机新产品在外观质量和驾驶室合适性方面有所提 高，但与国外产品相比，外表加工面及焊缝不平整，涂漆质量不 好，附着力差，噪声大。挖掘机没有进行系统的可靠性设计和可 靠性试验;挖掘机的新产品试验周期短，投入台数少，负荷小，而 且小问题、小故障较多;挖掘机鉴定时没有进行系统和科学的评 审与分析，可靠性指标无明显提高，影响了挖掘机新产品的销售 和批量生产。挖掘机的主要部件
非等寿命设计，造成在产品寿命期内使用不经济，不便于维护和 修理。挖掘机产品使用说明书、企业生产标准不规范，在产品质 量纠纷中造成不必要的损失。

2.2 英国工程机械咨询公司对国内挖掘机观点(日、美、欧的资料 来源)

从近几年的挖掘机销售额分析，我国是生产及销售挖掘机的 大国，但不是强国，而且离强国还有很大的距离。现挖掘机行业 主要问题:

①挖掘机产品品种不齐，缺少大型、小型的产品，特别是大 型挖掘机;

②挖掘机产品性能在智能化、电子控制、自动监测、机电 液一体化等方面还不能满足国内市场的需要;

③挖掘机产品质量差，具体表现在耐久性及可靠性上与国外 先进挖掘机相比差距较大，国内挖掘机平均无故障时间及第一个 大修期仅为国外先进设备的一半;

④挖掘机产品结构策划缺乏前瞻性研究等。

3 大集团公司和大型民营企业参与生产挖掘机

鼓励并支持我国工程机械行业中的大集团公司和大型民营企 业生产挖掘机，因为这些大型国有企业和民营企业有经济实力， 有技术人才，有制造经验，有市场网络，有销售渠道，有社会影 响和声誉。这些都是研制挖掘机的必不可少的基本条件。如柳工 集团先后研制了CLG200-3型、CLG230型、CLG300型等液压挖 掘机系列，2001年销量为168台，预计2005年实现年产挖掘机1000台。临沂工程机械股份公司 引进国外技术，先后研制出PC100、PC120、LG120、LG230、 R924型等液压挖掘机系列;厦工集团已引进技术组装了挖掘机， 在2001年已销售挖掘机95台。大型民营企业三一重工集团已研制 了挖掘机。我们寄希望于这些大型国有企业和民营企业加大研制 挖掘机的力度，作为我国振兴挖掘机行业的中坚力量和核心依靠 力量。与此同时，我们还应鼓励、支持这些大企业集团，大型民营 企业与原来生产挖掘机的制造经验丰富，但现已陷入困境的老企 业合作，注入资金，利用其技术、经验、市场网络、生产设备和技 术力量，使其重新振奋起来，研制出市场需求的新型挖掘机。

4 认真分析调整产品结构与组织结构

陷入困境的国有挖掘机企业要调整产品结构，提高国产挖掘 机的性能价格比和竞争优势，提高其产品的技术档次、技术水平 和整体实力，以培育和提升其核心竞争力，以恢复其以往有市 场，有影响力的品牌、名牌，或创名牌，发挥名牌效应的作用， 如贵州詹阳机械工业公司的挖掘机获银质奖的名牌“强力牌”。

4.1 对于生产有一定技术含量，并具有一定的生产规模和生产成 本较低的小型挖掘机生产企业来说，因在国际市场上具有一定的 竞争能力，国外的小型液压挖掘机由于价格水平较高，对国内的 生产企业不构成威胁，当然这也是相对而言。因此要求这些企业 必须不断提高产品的质量档次，发挥特色、改进服务，不断提高竞争能力，才能得以永远生存和 发展。

4.2 对已开发出新一代液压挖掘机且成本又较国内合资、独资企 业同类机型低的国有企业来说，目前最主要的问题是如何使新品 形成经济规模，发挥产品特色(主要是指产品在不同场合使用 或在特定场合使用的适应性)，做好服务，如果停滞不前后果也 不会太理想。

4.3 国内大型液压挖掘机

我国大型液压挖掘机发展速度较慢，用于各项重点工程的大 型液压挖掘机(铲斗容量在4立方米以上)主要依赖进口，由于 需求量不大，今后一段时间内将继续依靠进口。

调整国有挖掘机企业的组织结构，优化资源配置，通过战略 重组，提高资源的使用效率，在国有挖掘机行业中力争形成几个 能带动整个行业发展且开创新局面的大型挖掘机企业，或兼营挖 掘机生产的股份制企业，以防范和抵御挖掘机行业下滑和不景气 的风险。中国挖掘机必须加快产业结构调整，解决以下的问题: 一是加快国内挖掘机产业资源整合，培育世界级的挖掘机品牌; 二是参与国际挖掘机制造商的合作与并购，强强联合;三是进一 步实现国际化专业分工，主动参与跨国挖掘机企业集团的生产转 移和分包制造;四是加强挖掘机企业信息技术应用和电子商务应 用，将企业资源纳入到世界工程机械的产业链和供应链中。

5 认真分析培育和制造挖掘机市场

采取先入为主的措施，打入并占领外商尚未进入或占领的我 国挖掘机低端市场，如农用挖掘机市场和小型挖掘机市场，逐步 做大做强这些有发展前景的市场，逐步壮大实力，以求更大的 发展。开动脑筋、培育和制造挖掘机市场，特别要在制造市场上 狠下功夫。国产挖掘机企业也要制造出其它部门需要且尚无人发 现用途的冷门挖掘机，以扩大挖掘机的应用范围。要提高产品的 技术含量，实现制造大国向制造强国的转变。目前国内产量较大 的挖掘机等产品，都已成为国内工程机械行业的优势产业。这些 已经具备了规模的生产企业，应着力把挖掘机技术水平提高到新 的层次。提高挖掘机产品的技术含量的同时就提高了产品在国际 市场上的竞争力。提高挖掘机生产企业的技术水平，一方面可以 从加强人才的培养和引入入手，而另一方面，可以加强与国内外 挖掘机的知名企业合作，不断的向竞争对手学习，迅速的提高企 业的技术水平。另外积极主动的开拓国际市场，发展国际合作。 挖掘机的国际市场存在着高中低不同层次的市场。对于国内大多 数挖掘机企业而言，可以将挖掘机市场细分为四部分:第一是东 南亚市场和澳洲等地;第二是伊拉克、伊朗、沙特阿拉伯等中东 市场;第三是拉丁美洲等地;第四是美国、日本等发达国家的产品 市场。前三个市场产品的性能价格比要求较低，适合中低档产品 的销售。

6 国内企业应着手建立起国内的挖掘机配套体系

6.1 挖掘机逐步实施国际采购，尤其是在挖掘机新产品开发的初 期。

国内的挖掘机零部件等基础件的生产制造水平决定了我国挖 掘机的整体水平。因此，要想提高挖掘机质量和整机水平，必须 逐步实施国际采购。国外，基础件、部件的生产和研究都历史悠 久，其产品品质和可靠性是国内无法比拟的，其差距不仅仅是十 年、二十年的问题，由其组装出的产品也是可靠的、高品质的。 没有可靠的质量和品质，迟早会被挤出市场。另外，国际采购还 应包括工卡量具的采购，以保证和提高产品质量。

6.2 从长远来说，建立起国内的挖掘机配套体系是必然的选择， 但这需要国家的大力支持，仅靠单个企业的努力并不现实。目前 国内挖掘机生产企业与国外企业的差距是全方位的，总的来说开 发的挖掘机仍然处于模仿国外同级产品的阶段。新品开发的全球 化采购虽然较好地解决了国内挖掘机配套体系不健全，水平落后 的问题，但并不能真正解决国内挖掘机行业自主开发能力不足的 问题。从模仿到自主开发是一个必然的过程，而建立自己的配套 体系，是国内企业走向自主开发的必由之路。从挖掘机来 看，国内企业的很少，而且都没有涉及到重要的技术层面。

7 认真分析挖掘机进口与加强挖掘机出口

中国已成为世界上挖掘机最活跃和增长最快的区域市场，进 口将进一步增加。为保障用户的权益、支持挖掘机产业结构的调整，政府部门、商会、行业协会 有必要对挖掘机进口加强协调和管理。①学习欧盟等发达国家和 组织的经验，加强对挖掘机法规和挖掘机产品技术标准体系的制 订，建立必要的进口技术保障体系;②鼓励先进的挖掘机进口， 为我国重大工程项目提供大型关键设备;③完善二手挖掘机产品 进口管理，防止一关就死，一放就乱;④逐步完善我国挖掘机市 场的结构，开放二手挖掘机市场和租赁市场。国外挖掘机(包括 二手机)大量涌入我国市场，冲击了国产挖掘机的生产和销售; 2003年挖掘机进口出现了“井喷”。做为土方机械的主要设备， 履带式挖掘机进口同比增长677%，进口台数27890台，达11.47亿美元，其中包括大量二 手设备，成为2003年进口增长的主力。虽然早在1998年国家 有关部门就下发了禁止二手挖掘机进口的文件，之后挖掘机 的进口量一度明显下降，但近两年国内市场对挖掘机需求旺 盛，进口量明显回升。为了保证用户的权益，根据国家有关部 门的要求，国内将完成标准制定，对二手挖掘机的排放、噪 声、安全、效率、三包期等都要有所规定，保修期方面至少要 求要有半年的保证期，预计明年开始实施，以控制不合格的 二手挖掘机进入中国，维护用户权益。

加强挖掘机出口。中国挖掘机已具有走进国际市场的实力， 但实现挖掘机出口还有若干关键问题须解决，包括品牌、产品、服 务、贸易等方面的问题。首先要对国际挖掘机市场进行细分，加强对发达和发展中国家与地区的市场研究;加强对发达国家与地 区的零部件和主机的出口;加强对发展中国家与地区的大型工程 和基础设施建设的工程机械项目的出口;其次是以国际标准为基 础，针对不同地区的技术性贸易措施，加强对发达国家技术法规 和标准的研究，建立我国完备的挖掘机出口“技术标准体系”;再 次是挖掘机建立代理制。充分发挥我国挖掘机制造企业产品优势 和有实力的进出口企业熟悉市场的优势，在当地寻求挖掘机合格 的代理商，确保挖掘机用户售后服务。

8 认真分析挖掘机代理制

代理制作为一种国际通行的营销模式，在中国的挖掘机行业 推行了将近10年，这10年也是一个对代理制的认知和检验的过 程。

8.1 挖掘机代理商的发展现状

20世纪90年代中后期，国内工程机械制造商进入快速发展 期，世界著名工程机械制造商也相继在中国建立独资或合资公 司。以挖掘机行业为例，从1995年起，国外知名工程机械制造商 相继在中国建立了徐州卡特、小松山推、合肥日立、成都神钢、烟 台大宇、常州现代等独资及合资企业。中国工程机械行业的格局 开始发生变化，用户群体也开始由国有企业向私营业主和个体户 转变，这些变化为代理商的产生提供了良好的外部环境，代理制 在中国工程机械行业发展初见端倪。1998年以后，代理商的数量 迅速扩大。据不完全统计，目前挖掘机行业内已有1000多家代理商。尤其是近两年，随着工程 机械市场的持续火爆，代理商也进入了快速发展阶段。

8.2 挖掘机代理商的发展特点

挖掘机代理制经过了近10年的发展，已经形成了一定的规 模和数量。从代理商的发展现状，我们总结出代理商如下的发 展特点。

①年销售额在0.5亿～1亿元的代理商在行业里已经具有相 当数量，但年销售额在2亿元以上的代理商并不是很多。

②大多数挖掘机代理商的代理品牌还比较混乱，只有极少数 挖掘机外资品牌的代理商能够达到区域独家代理;大多数挖掘机代 理商代理多个品牌的产品，这其中有一部分代理的产品是互补型 的，不代理有竞争性的同类产品;另外相当数量的挖掘机代理商代 理互有竞争性的同类产品。虽然近几年，很多企业提出了产品多 元化的发展战略，但一个企业充其量也只拥有几种，最多十几种 产品，而且各种产品在市场上的占有率以及用户认可度也都不尽 相同。另外，近几年的价格战使产品的利润空间越来越小，在这种 情况下，代理商若只代理某一品牌的产品，很难支承其生存与发 展，这正是目前许多代理商代理多家产品的原因之一。

③以挖掘机行业为代表的代理商发展较成熟，数量也较多，其 次是路面机械。而建设机械的代理商数量较少，有相当数量的建 设机械制造商实行的还是直销制。

④挖掘机的代理商的市场瓜分已经接近尾声，挖掘机代理制 开始向有序竞争的方向发展。但代理互有竞争性产品的代理商数量过大，距独家代理还有较大差距。

8.3 挖掘机代理制发展过程中存在的问题

8.3.1 过于注重短期利益

有相当数量的挖掘机代理商总是以扩大销售量和利润为最终 目标。这本身并没有错，但作为一个企业，必须要有一个长远的 规划。有一些中小型代理商，因为过分注重短期利益，不惜以牺 牲市场为代价。国内制造商大多数因为产品缺乏强有力的竞争 力，因此多采用密集分销的方式，导致其代理商数量多，但质 量不高，互相竞争激烈。一方面制造商怕失去市场，不敢采取区 域独家代理;另一方面，由于竞争激烈，代理商的利润空间有 限，也难以壮大。制造商与代理商难以形成利益共同体，造成互 不信任、互相猜疑，不能以诚相待，这就形成了一种恶性循环， 从长期看，弊大于利。因为目前的混合销售体制既不利于培养忠 诚的顾客，也不利于培养忠诚的代理商。

8.3.2 品牌意识不强

挖掘机代理商存在一个普遍 问题，即品牌意识薄弱。因为代理商没有自己的产品，所拥有的 可能只是品牌和信誉。而对于企业而言，品牌就是信誉。

8.3.3 客户关系管理较弱

目前，很多挖掘机代理商已经开始引进CRM(客户关系管 理)，但是总的来说，还没有形成完善的客户管理体系，很多代理 商连最基本的顾客档案和交易记录都不完整。

9 认真分析正确认识挖掘机的合资

外商在我国建立合资企业和独资企业，以雄厚的资金、优质 的配套件，高速生产挖掘机投放我国建设市场，它们的营销网络 密布我国各地，以致其占领了我国挖掘机市场90%左右的份额， 造成我国国产挖掘机的产销量急剧下滑。另外韩国建设机械工业 协会相关人士谈到:在中国销售的挖掘机都在中国国内生产不需 要交关税，因此在价格上占优势，同时技术水平也有了很大的 提高。另外，我国挖掘机行业对与外商合资抱有不切实际的幻 想，把合资想得太天真了。用国内的市场换外国的先进技术、雄 厚的资金和第一流的管理技术。结果我们不但未换到外商的技 术、资金和管理，反而让国外的挖掘机占领了中国相当大的市 场。在某种意义上来讲，挖掘机行业中的7家合资企业和4家独 资企业是造成国产挖掘机产销量下滑的原因之一。外商来合资是 要赚钱的，外商必然要摧垮中国国产挖掘机的品牌，抢占中国的 市场。

国内专家认为:合资企业对外国公司而言，本身就是一种过 渡性策略。一方面在改革开放的前期，外国企业通过合资进来受 到的限制少，进来十分容易，并享有多种优惠政策;另一方面，外 国公司对中国市场不熟悉，通过合资可以利用中国企业的资源， 开拓市场，降低投资风险。但合资企业内部不论是在企业文化、 企业管理、股东利益等方面都有难以调和的矛盾，因此，合资企 业寻求独资化的倾向随着时间的推移以及政策环境的变化而变得 十分明显。国内的合资企业合资重要的不是引进资金，而是要引进先进的技术和现代化的管理。 通过与国外企业合资，最大的收获是学到了国外公司的管理经 验，同时也提高了自身的技术水平。令人遗憾的是，这些合资企 业成立以后，一般都连续亏损了三年以上，在这个过程中，中方 持有的股权要么在对方的增资过程中被稀释，要么已全部转让给 了外方。目前在挖掘机行业的合资企业中，中方占有的股份已经很少。因此，在近几年挖掘机市场的爆发式行情中，这些合资企业都获得了巨大的经济效益，但中方实际得到的利益微乎其微。

业内人士认为:合资企业的韩国挖掘机近年生产企业的崛 起，最重要的因素在于建立了自己的配套体系，国外挖掘机生产 企业总起来说都是组装厂，分别都有自己的配套体系。健全的配 套体系是一个产业形成工业化生产的基础。随着国外合资企业品 牌在中国市场的地位日益稳固，相应的配套体系也都在向中国转 移，但国内挖掘机企业并不能因此受益，因为这些配套厂基本上 都与主机厂有严格的保密协议和专供协议，它们只是按照主机厂的要求加工配套件。

参考文献

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