创新管理：浙江立洋稳步走宽成功发展之路

    浙江立洋机械有限公司总经理曹卫国

　　浙江立洋机械有限公司作为浙江省最大规模、最具影响力的工程机械代理商在企业的管理上，曹总有他自己的一套方法。曹总说，工程机械代理商的经营与管理，虽然有其作为工程机械行业所特有的许多特点，但作为经营性的公司，与所有实体公司一样，同样需要科学决策和规范的基础管理，才能确保公司稳定、快速、健康的发展。浙江立洋机械有限公司，依据其自身发展的背景及公司各方面资源的特点，多年来，逐步建立、完善适应行业及公司特点和全面覆盖公司各项管理的基础管理体系，使公司成立十多年来，在品牌代理商权、市场覆盖、公司盈利、银行信用、员工素质的提高及稳定性、品牌公司及客户满意度等各方面始终保持健康、快速的成长。
　　关于立洋机械的基础管理内涵问题，曹总说，基础管理是企业打造管理大厦的基石，通过统一的工作流程模式、规范业务流程，通过业务运作优化组织架构，只有这样才能夯实企业的基础管理。在企业管理中，基础管理最为琐细、具体，然而企业并不能因此而忽视基础管理的重要性。浙江立洋机械有限公司与国内许多代理商一样。1992-1996年，投资初期仅仅是一个小配件店，起点很低，规模很小，都是在实践中根据自身发展中存在的问题和需要，探索、积累和提高。
　　目前浙江立洋机械有限公司基础管理体系的建立及提高，首先得益于品牌公司管理。浙江立洋在代理品牌上的定位是"中高档次"，成为沃尔沃建筑设备、英格索兰和凯斯等国际著名品牌的代理，与常林、山推国内著名公司的合作，为浙江立洋在代理公司组织机构的设置、市场推广及营销、内部基础管理等各方面提供了全面的培训和学习的环境，并且这些品牌公司的许多管理本身都是覆盖代理商的，这些管理迫使浙江立洋必须提高管理去适应品牌的要求。
　　其次，使用高素质的管理人员和员工是逐步提高和有效实施科学、规范管理的必要条件。不管是管理还是被管理，所有管理的实施都离不开人，人的素质必须与公司的管理理念和方法相适应，这一点正说明了为什么不同的公司不能全盘照搬、照抄其他公司的管理方法；同一个公司的不同阶段不能采用同一套管理办法。另外，管理的实施效果有很大的不确定性，但要提高公司的管理，必须积极地去实施，采用PDCA的方法，阶段性地诊断、改进和完善。在本公司，一项管理政策从开始实施到基本完善，一般需要一年以上的时间。
　　曹总还向我们介绍了浙江立洋已经成熟实施的部分基础管理模式来和同行进行交流。第一，滚动的三年发展规划及具体、可操作的年度经营大纲和明确的营销、服务经营计划；第二，年度财务预算管理是浙江立洋最核心的管理；第三，销售人员日常管理和绩效考核；第四，全面应用高效的商务电脑；第五，逐步建立公司基础工作标准；第六，分公司管理体系的逐步建立与完善。
　　从2004年4月份开始，浙江省工程机械市场发生了重大变化。作为重灾区的企业，浙江立洋采取了相关举措以应对宏观调控。浙江立洋的基础管理比较完善，销售上采用周报制度，实行月度三级客户财务预算管理，可以有效预测市场变化；准确搜集信息，了解行业、客户情况；公司管理层从容面对宏观调控，及时调整公司的各项规划，重新确定资源配备；加大债权的清理力度，成立客户资信管理部门具体管理银行按揭业务和客户欠款，加强风险控制；加大配件、维修服务和租赁市场的发展力度，注重后市场的投入，增强企业抗风险能力。
　　当谈到浙江立洋机械有限公司对于2005年的展望和期许时，曹总充满信心。他说要继续加强品牌及产品的市场推广工作，努力提高市场覆盖率和占有率；细分市场，促进客户关系的建立和巩固。发展后市场经营，进一步客户满意度。再有就是加强经营风险控制。
　　我们相信，在有效的管理和经营模式下，浙江立洋机械有限公司一定会越走越好。