工程机械中的融资租赁业务操作流程

    融资租赁的业务流程一般没有什么太大区别，不外乎项目的：沟通、策划、运作和后管理四个阶段。工程机械中的融资租赁的操作程序有自己的特点，不象其他领域的租赁业务那么复杂：

    目前开展工程机械设备融资租赁的公司主要有两类：一类是以厂商为主要股东的厂商类租赁公司，另一类是独立的投资人为主要股东的资本类租赁公司。前者因为对行业非常熟悉，属于专业租赁公司，在操作和运行上比较简单，是工程机械租赁的主力军。后者属于综合性租赁公司，对行业不太熟悉，，因此操作和运行过程相对复杂。

    项目的沟通

    由于融资租赁对许多人来说是新名词，对其内涵不了解，被外表的华丽搞的不知所云。其实工程机械融资租赁非常简单。它就是一种信用销售的工具，实质上就是厂商在销售时提供金融服务，让资金不足的企业也能率先使用设备，然后用创造的利润以分期付款（每期支付租金）的方式购买租赁物件的所有权。

    融资租赁的概念很简单为什么难以沟通？就是因为这个新生事物被错误地理解了，以为融资租赁就是变相贷款。因此总是纠缠在利率方面，似乎在租赁期间承租人已经获得物件的所有权了。

    不管什么租赁，本质上都是在约定的时间内，以支付租金的方式使用他人资产。租赁物件必须由租赁公司购买后才能出租。融资租赁物件采购的选择权在承租企业。可是价格不是承租企业可以单独决定的，出租人有一票否决权。交易方每个人都应该知道我们做的是租赁，不是贷款。

    其次就是要了解租赁公司对潜在的承租企业有什么要求，这样企业才知道自己是否具备使用租赁物件的条件。首先要让租赁公司了解企业的基本情况，法律的主体资格、经营状况；其次是工程的盈利性和资金回收的保障；三是承租企业的对租赁物件使用的担保实力。工程机械融资租赁的特点是：大部分承租人都是个体经营者，他们需要有足够的家产作为无限连带责任担保来确保租金的偿还；四是要有30%左右的租赁保证金，租赁公司不会为一分钱都没有的企业做融资租赁。

    项目的策划

    厂商租赁公司在这个环节的一般比较简单，他们主要的目的是为了销售自己的产品。项目策划主要包括两个方面：对于资金有限的客户，他们会给你一个选择的建议：可以根据最终是否要设备的所有权来选择购买翻新设备、短期租赁最新开发的产品或者用融资租赁方式购买等方式使用设备。这样的策划比较简单；

    对于高端客户他们会告诉你融资租赁除了解决采购资金不足的问题，在理财、资产管理和税收上可以给企业带来若干好处，他们可以帮助你们用经营性租赁或其他方式的租赁帮你节税。这样的策划比较复杂，涉及到一些高技术，一般厂商类租赁公司开展租赁业务主要是为了销售，不太可能花费更多的精力帮助企业设计复杂的租赁结构。

    租赁的策划阶段是鼓励创新的，模式越多，越灵活，越容易被客户接受。

    项目的运作

    一般来说项目的沟通和策划的技术含量比较高，项目运作就比较简单。实际上项目运作涉及到企业管理和项目的风险，因此要更复杂一些，由于它被标准化，程序化，因此在运作时只要严格按照程序走就不会出问题。但在操作中往往忽略程序步序的重要性，随意创新和更改程序，应该说是很危险的事情。为了避免出错，卡特彼勒采用了6西格马的管理方式严格执行程序的每一个环节，不允许有创造性，不允许轻易改动程序。这在国内的企业是很难做到这点的。

    项目运作的第一步就是项目评估。主要根据沟通的情况对潜在承租企业信用、担保能力、经营能力和还款能力进行评估。项目评估是建立在项目真实调查的基础上。所有的事态必须有可靠、权威、公正的凭据证明，一般的估计和口头许诺不能作为评估的依据。如果有问题可以补充调查，重新评估。如果还不行就要放弃这个项目了。

    第二步是签定买卖合同。作为厂商租赁公司来说这个环节比较简单，因为租赁物件的供应商和出租人实际上是一家，因此在采购环节上没有货比三家的概念，是独家经营。只要出租人和承租人商定好交易条件，就可以签约。非厂商租赁公司在这个环节上就要有货比三家的做法，防止承租人和厂商串联欺诈租赁公司。而且在商务谈判上以租赁公司为主，在技术谈判中以承租人为主。这个程序绝对不能乱，很多租赁公司的问题都出在这个环节上，他们把租赁当贷款做，物权在这个时候就开始丢失了，没有物权保障的债权已经失去了融资租赁的意义。

    第三步是签定租赁合同。购货合同和项目策划有了，租赁合同制定就比较简单了。在这个环节需要确定的是项目所需要的前期费用是否备足，必要的手续是否齐全。在资金为到位前，所有的合同都是开口合同（有条件生效）。尤其是有些设备是从国外进口，还享受减免税待遇，在没有办理完进口许可手续前，所有的合同不能正式生效。这既是业务操作环节，也是风险控制环节。

    租赁合同生效前还需要办理债权文书公证手续。这个程序是风险控制的重要环节。一旦承租人违约不能还租金，租赁公司可以不经过诉讼程序直接进入法院执行程序。

    第四步项目执行。合同生效后就要执行各种必要的程序。对于采购租赁物件的付款要按照购货合同的约定执行；厂商要按照购货合同的规定对承租企业交货；购货合同执行过程的运输、保险都要实施监控与执行。租赁公司要协助承租企业办理报关、商检、索赔手续（如果发生的话）。

    第五步物权明晰

    设备到了承租人手中，需要承租人配合出租人办理的几件事情：1、要向租赁公司出具设备验收证明，说明收到的设备符合购货合同标准。如果你没有做这件事，按照租赁合同的规定已经视为默认设备是合乎合同标准的，有什么问题就不好找租赁公司理论了；2、租赁公司要做的事情就是在租赁物件上粘贴租赁物件属性标签，来说明本物件的所有权属于租赁公司；3、要对租赁物件进行权益登记。目前我国只有担保登记，还没有租赁物件的权益登记制度。目前正在建立相关体系。在此之前有些租赁公司将产权资料做成备忘录存放在承租人所的工商行政管理局。 

    项目后管理

    过去租赁合同一签，有些租赁公司就以为万事大吉了。其实租赁的风险都在项目的执行阶段。除了企业内部的文档管理外，对租赁项目实施监控非常重要。

    大部分工程机械流动性比较强，租赁公司一般不容易控制。为了防范风险，现在有些租赁公司开始在设备上安放GPS卫星定位系统。它的作用不仅是定位。从销售的角度，我们要跟踪设备的位置，从而分析出市场的区位性分布，设备的损耗和工作状态、维修记录等。为今后的销售市场，为租赁物件的二手处置拥有决策权和定价权。

    为了防范承租人的还租风险，还要跟踪客户的市场发展趋势，没有市场和接近尾声的项目都是租赁风险的高发区。需要做好应急准备。

    对于租金的回收要按照5级风险控制在不同的阶段采取不同的手段：正常类应该在租金支付前5个工作日提醒承租人准备支付租金；关注类阶段在短期内如果到期不能正常收回租金，就要向承租人发出警告和加收延迟利息；到了次级类已经感受到承租人已经失去支付租金的能力时首先要做的是财产保全，通过法律手段停止承租人对租赁物件的使用，宣布合同到期，加紧催收租金；可疑类说明承租人已经无力偿还租金，要按照债权文书公证的约定，不经诉讼程序，直接进入法律执行阶段收回租赁物件；到了损失类，说明用法律手段都难以收回租金和租赁物件，这时要申请承租人破产，收回租赁物件，参与破产清算。

    最后有两件重要的事情要做就是：租赁物件预销售和租赁资产的销售。融资租赁中租赁公司拥有物权和债权。预销售就是将正在租赁的物件先做要处置的打算在市场上准销售。随着租金的偿还，销售价格不断下降。一旦承租人不能还款，收回租赁可以立即处置。另一个就是债权的处置。为了保持租赁公司的持续发展，要通过保理（应收帐款销售）的手段，将应收租金卖出去，收回资金在做其他的租赁项目。