如何把融资租赁引入工程机械的销售与投融资中

    到底是什么原因阻碍融资租赁在工程机械领域里的发展？因为有“融资”和“租赁”两个词，有人把它当贷款看，有人把它当租赁看。其实它是具有融资性质的租赁，既不是贷款，也不是传统意义上的租赁。

    融资租赁中的误区主要表现在：

    一、潜在的承租人和供货商上来和租赁公司谈利率。似乎租赁公司就是银行，就是提款机。第一忘记了自己从银行贷不到款才找租赁公司融资；第二不知道租赁公司提供的是租赁物件，不是资金。承租人谈论利率不知道以什么为对象？物是不可能产生利息的。第三以为银行审查严，办事效率低，机会成本高。租赁公司审查松，办事效率高，机会成本低。其实租赁公司不是傻子，他们要求的条件一点不比银行低，只不过侧重的角度不同，给人以错觉。如果潜在的承租人没有认识到这点必然会碰钉子。

    二、把租赁保证金混同于按揭贷款。为了控制风险，租赁公司已融资租赁方式出租给承租人设备时需要承租人提供保证金。通常承租人以为这是按揭贷款的定金。其实在法律上有完全不同的意义。租赁保证金是偿还租金的一种保证，一旦承租人无力偿还租金，租赁公司有权动用租赁保证金顶替应付到期租金，然后再向承租人追索，租赁后期抵后期租金。租赁结束前承租人始终不能获得物件的所有权。

    按揭中的定金是购买设备事先支付的一部分货款，从法律的角度上看已经获得物件的部分所有权。这就是“（汽）车贷（款）”的风险要比（融资）租赁的风险大的多的一个原因。这也是银行停止车贷后，人们都把眼光转向租赁的一个重要原因。正因为融资租赁中租赁物件所有权和使用权分离的特征，才解决了中小企业融资难的问题。这将是工程机械投融资领域中今后发展的主流方向。

    三、既然融资租赁不是贷款，那么设备闲置时承租人就不必向租赁公司支付租金，把租赁物件先退给租赁公司不就行了吗？其实不然。融资租赁中租赁物件是承租人选择，出租人为了租赁才购买的。出租人的目的并不是要主动地选择购买设备后租赁。因此融资租赁通常是不可撤消的。融资租赁更像是分期付款，只不过所有权是在全部租金支付完毕后才能转移给承租人。但这并不影响承租人的使用、收益和提取折旧。因此承租人不可以随时解约、随时续约。

    四、通常以为融资租赁的费用比贷款高。因为租赁公司的资金来源是从银行贷款，必然要增加一道融资环节的费用。从表面上看，这是一个不可争辩的现实。但实际上不一定就是这样。第一，融资租赁在税收有缩短折旧期的功能，它能帮助企业减少所得税的支出；第二贷款的机会成本要比融资租赁高的多，一般人很容易忽略这个事实；三是按照目前的政策，银行贷款利率是上不封顶。企业从银行得到的实际利率不一定比租赁公司从银行得到的实际利率低。从综合成本上考虑，融资租赁的费用不一定比贷款高。

    五、融资租赁是为设备制造厂商的销售提供金融服务的。这话没有错，但租赁公司为什么要这么做主要原因是需要一个安全性、流动性、收益性比较高的资金运作平台。那么厂商在寻求融资租赁公司提供服务时首先要考虑是否能满足租赁公司的基本要求。融资租赁的特点之一就是出租人既掌握应收租金的债权，又掌握租赁物件的物权。物权是债权的保障，租赁物件在运行过程中的风险控制能力和回收后的在处置能力是租赁公司所关心的。而这些是租赁物件制造厂商才能提供的。如果你的设备没有这些功能，就被视为不适合开展融资租赁的设备类别。获得租赁公司服务的产品大都具备这样几各条件：一是控制租赁物件的运行，如：有些设备制造厂商为经常流动的工程机械设备安装了GPS，可以随时定位和停车；二是提供一部分帐期与租赁公司共担风险；三是提供物件的翻新和回购保障。

    六、给中小企业提供融资租赁风险太大。融资租赁是以融物的方式达到融资的目的。因此承租企业永远也得不到钱，反而要向出租人支付租金。这样就控制的资金随意流动的风险。其次融资租赁要收取30%以上的保证金，同时保留100%的物权。一旦出现问题损失最大的是承租人。再有对于中小企业的租赁项目，出租人一般都要求承租人的法人代表用家庭的房产和车辆等贵重可随时变现的资产做连带责任的附带担保，一旦出现问题倾家荡产，杜绝了承租人的恶意拖欠行为。最后一点是贷款的资金是不能上保险的，而租赁物件却可以出租人为收益人上财产险。一旦出现以外伤害，保险公司首先把赔款支付给租赁公司。对于出资人来说，在好项目竞争激烈的时候，融资租赁公司是一个很好的资金批发市场。

    七、想要钱，银行走不通找融资租赁公司。千万不要把融资租赁公司当作大老板，银行家。也不要把融资租赁公司当作空手套白狼的资金运作的二道贩子。融资租赁属于服务贸易，融资租赁公司更多的职能是整合社会资源的资产管理公司。不要看融资租赁公司的资本金有多大，他们用在租赁方面的资金一定要在资本市场上找回。否则就不可能持续的发展。因此租赁公司对潜在的承租企业和供货厂商的要求更多地是为出资人考虑。如果没有这点，他们也就失去了资金来源，失去了为承租人和厂商提供服务的机会。

    在融资租赁的洽谈中出租人关心潜在承租人的是什么

    融资租赁公司不是慈善机构，他给一个企业提供融资租赁服务首先要看中这个企业合法的经营情况。尤其是正值的现金流是否充裕，是否能够覆盖未来可以偿还的租金。因此融资租赁公司只做“锦上添花”的项目，不做“雪中送炭”的项目。如果你能拿出保证金，租赁公司才考虑给你提供服务。还是同样原因，法人代表的家庭可变现大额资产是否具备，加上企业的资产是否足够含盖应付租金，以及你所提供资产的真实性。如果你是个还没有发财的小老板，那么还需要努力后在找租赁公司，否则也是谈了白谈。这就是经济学中的“马泰效应”让有钱的人更有钱，让没钱的人更没钱。承租人向出租人提供的资料也就是围绕上述内容准备的。

    在融资租赁的洽谈中出租人关心供货厂商的是什么

    首先产品的质量和企业名气是租赁公司非常关心的。因为租赁物件一旦在运行中经常出问题，不仅增加了承租人的运行费用，也增加了偿还租金的风险。第二是设备的保值曲线。为了防止承租人出现问题给出租人造成的风险，出租人一定要关心处置设备时的市场公允价值。在工程机械二手市场尚不完善的时候，厂商的回购承诺就显的非常重要。当然这种承诺不仅是一纸文书，必要时可能还要扎一部分尾款。租赁公司最烦的就是供货厂商和承租企业签定合同后，因承租人拿不出款而找租赁公司融资。因为这样很容易造成租赁物权的丢失和虚化。丧失物权就意味着和贷款没什么两样。贷款的风险就都加给了租赁公司，租赁的安全性就成为一句空话。

出资人在融资租赁交易中关心租赁公司的是什么

    融资租赁公司要想持续发展，必须要和资本市场结合。承租人和供货厂商也要看租赁公司是否具有再融资的能力才能进入谈判环节，否则空谈了半天，花费了人力、物力和财力还是没有结果。租赁公司被神化已经成为过去时。出资人首先要看租赁公司的法人治理结构，有为股东圈钱嫌疑的企业必然不会提供资金。其次是租赁公司的企业管理和风险控制能力怎样，这是起码的条件。三是经营业绩怎样。如果规模不够，提供的资金也不会多，综合风险控制也不够强，就算提供资金也是高成本的资金。四是一定要让出资人了解工程机械行业的整体情况。为了批发资金，出资人通常愿意给发展的比较好的行业提供资金。工程机械领域也是如此。因此要提供行业的增长率、平均利润率。当然也要看承租企业的这些指标。五是要看租赁合同是否有瑕疵。租赁项目如果要能在资本市场上流通，它的安全性和收益性一定要好。如果租赁合同不能保障这些的话，尽管没有出现问题，但因其他出资人并不懂这个行业而失去了流动性。

    在谈到融资租赁时，租赁公司通常总是简单地宣传其业务流程是怎样的。成功的项目一定是风险共担，利益共沾。为达此目的，当事人相互之间沟通是最重要的，没有这些，项目开发是不可能有进展的。其次就是项目的结构设计。一个好的结构，不仅给租赁当事人各方带来好处，还增加了综合控制风险的能力。所有的结构设计都建立在调查分析的基础上。

    沟通主要体现在信息是否对称方面。按照市场原则，信息对称时才是最公平的交易。但在实际当中信息不可能完全对称。因此在项目洽谈中必然要涉及真实性调查。如何进行真实性调查，体现一个公司的功底。首先对信息的评价要有证据。不管企业怎样说，一定要那出证据来，尤其是物证。没有证据的说法在好都是不真实的。其次是突然袭击。有很多企业在谈项目时总是说什么时候有时间到企业去看看。但当你决定去看时，他就会实现做很多的准备。就算有证据，有些证据本身的真实性就值得怀疑。如果你突然到一个没有准备的地方，发现一切都那么完美，说明这家企业在细节上非常注意。对于这样的企业还有什么不放心的？三是寻找间接证据。对于中小企业来说，一般财务上比较混乱，他们提供的证据通常没有公信力。但有些企业确实是有实力的，这时就要看他的家庭财产有多少。如果没有也说明不真实性。

    融资租赁在工程机械领域知道的人已经不少，但从成熟度的角度看，还有很大的一段距离。我们在做项目时首先要了解各方当事人在想什么，他们的希望和要求是什么，这样才能提高成功率，降低机会成本。所谓的沟通实际上也是在为一个好的租赁项目如何分配风险和利益做基本的铺垫。找到动因，满足动因就是成功的开始。