2008年二季度工程机械整体景气呈下行趋势 。

在货币政策从紧、财政政策稳健的情况下，工程机械行业增速放缓的预期比较明确，市场结构性变化不断加剧。同时在需求回落，成本上升的冲击的情况下，工程机械行业利润增速的回落更明显，增速同比下降11个百分点,环比下降4.5个百分点。绝大多数国内重点企业中期业绩添忧,重点工程机械产品在第二季度销售情况均不理想,同比增长从第一季度30%-50%增速回落到10%-15%增长,环比销量更有20%-30%下降?

面对当前复杂的国内、国际竞争形势，柳工有什么底气迎接当前宏观调控下的市场结构性变化？近日，笔者采访了柳工副总裁、柳工销售公司总经理闭海东先生。他从如何面对当前环境及形势，柳工如何全国布局丰富产品线，如何国内布局、兼并重组，国际合作方面回答了记者的提问，让人感受到了柳工人的底气。

记者：在全国工程机械行业普遍不景气的情况下，柳工如何面对当前的局面，今年上半年取得什么样的业绩？

闭海东：多重压力下寻找优势企业。宏观调控、次级债危机、人民币升值给机械行业内外需求带来了一定压力：钢铁、能源等生产要素的涨价更是对行业带来了极大的考验；劳动力成本的增加，技术水平落后制约着行业的进一步发展。只有具有核心技术、高附加值产品以及占有较高市场份额的企业才能有效规避这些压力。

今年二季度以来，柳工同样面临着巨大的压力，由于原材料价格的上涨，运输费用、广告宣传展示费用大幅增加，导致上半年公司产品毛利率比07 年底下降了1.89 个百分点，但下降趋势有所缓和，二季度和一季度毛利率基本持平。针对原材料的涨价，柳工还增加了原材料存货，资本支出增加，同时近两年是柳工资本支出的高峰期，上半年柳工增资柳工挖掘机公司；收购蚌埠市振冲安利工程机械有限公司；收购上海柳工叉车有限公司，导致流动资金较为紧张。

无论何时遇到困难和挑战，柳工的决策层至始至终都这样认为：只有具有核心技术、高附加值产品以及占有较高市场份额的企业才能有效规避这些压力。为此，早在前几年，就未雨绸缪，把加强拥有核心技术，具有高附加值的产品投放市场，加强营销和服务质量，与经销商建立唇齿相依的共赢关系，为客户创造价值，来满足客户的需求。因此相对比同行而言，更具有抵压力抗风险的能力，即使在今年国家宏观调控下，导致市场结构性变化的情况下，柳工仍保持稳步发展。从第二季度新鲜出炉业绩来看，上半年柳工就实现营业收入56.16 亿元，同比增长45.35%；实现净利润3.67 亿元，同比增长10.85%。柳工产品销量也快速增长，销售manbetx.com 、manbetx app 及m.1manbetx 等产品共2.2 万台，较上年同期增长41.43%。其中manbetx.com 销量18319 台，同比增长32.38%；manbetx app 销量1519 台，同比增长37.84%；m.1manbetx 销量641 台，同比增长52.62%；叉车销售1290 台，同比增长114.8%；配件收入2.5 亿元，同比增长56.3%。部分产品虽然产能不大，但是增长速度惊人。同时，柳工出口增长快于行业，共出口整机2345 台，同比增长97.56%，超过工程机械行业出口增长70%的速度；出口占比14.5%与去年基本相持平。出口创汇11547万美元，同比增长106.41%。

下半年，预计柳工的毛利率将保持更加稳定。我们将通过部分产品提价及成本自我控制转移了钢材等原材料上涨的影响，同时提升销售规模的扩张让柳工的经营业绩优于同行企业，让中国工程机械行业有向国外品牌叫板的底气。

记者：柳工即将走过50年的辉煌历程，已经从单一产品的企业发展多元化产品的企业，近几年来做了哪些工作来弥补原来产品线的不足？

闭海东：柳工选择相关多元化的发展道路，是基于企业经营环境变化及自身实现超常规发展的考虑。这些频繁的并购整合尽管给柳工带来了新的机会，但也招来了非议，有些人说你好大喜功，并没有真正的实力整合这些企业？我们的回答是：柳工有没有这个实力，现实可以说话。

2000年8月，柳工控股江苏江阴交通工程机械厂，成立江阴柳工道路机械有限公司，将压路机补到产品链上。由此，柳工第一次迈出柳州，走向全国。经过几年的发展，这里已经成为柳工业务链中的“中干”力量。压路机业务，弥补了柳工业务链相对单一的缺陷，丰富了柳工的产品系列，为柳工在路面机械的开拓打开了局面。2007年，销售压路机近千台，国内市场份额接近10%，行业已经排到第4名，同比增长达45%。对于之前从未接触到的新产品，柳工凭借雄厚的研发能力、一流的资源整合能力和完善的营销网络，使一个频临破产的企业起死回生、而且成绩斐然。

2002年5月，我们正式收购上海叉车，组建上海柳工叉车有限公司，再把柳工的产品单上添上叉车一栏。从2002年200多台销售增加到2007年1000多台并实现盈利，并为柳工赢得国际化跳板。二是借助上海柳工叉车的地理位置优势，将集团公司技术中心或其一部分东移，引进高级专业技术研发人才，开展前瞻性技术研究，待条件成熟时与跨国公司合作建立技术开发机构，开展多种项目的技术合作，全面提高公司技术创新水平。

2003年2月28日，扬州柳工建设机械有限公司的主要经营范围是混凝土输送设备、混凝土搅拌运输设备、混凝土切块成型设备等混凝土制品机械。2006销售收入6个多亿。

江苏柳工交出的成绩单也毫不逊色。2004年7月，成立不到一年时间的江苏柳工已经批量下线小型工程机械。在这里，滑移装载机、挖掘装载机、小型装载机等小型工程机械产品的研发制造，极大拓展了柳工的产品范围，填补了柳工甚至民族企业在此领域的空白。如今，江苏柳工已经成为中国最大的小型工程机械研发和制造基地。在这里研制的滑移装载机375凭借多项素以“可见技术、优越的性能参数以及较高经济效益”荣获中国机械工业科学技术奖2007年度二等奖。这就是见证，短短几年的时间，柳工迅速地把小型工程机械发展壮大，成为国内此领域的领头羊，与国外大品牌一起争夺市场，来势凶猛。

2003年夏末，我们斥资2亿元入驻镇江，组建小型工程机械生产基地。到2010年，这一新基地可实现年销售收入15亿元。目前第二期工程已经完工，将与国外知名公司合作建立小型工程机械生产基地，主要承担装载机结构件生产、小型工程机械总装等任务。

2008年1月，“柳工北部工程机械研发制造基地”投资协议在天津市正式签订。2008年产出目标为CLG855装载机1000台；2009年7月开始推土机项目研发和制造，年产目标2000台。项目总投资约20亿元，达产后实现各类工程机械产品销售1万台以上，销售收入50亿元。

2008年2月，蚌埠市政府与柳工签订合作投资建设蚌埠起重机研发制造基地项目框架备忘书。我们将通过股权收购方式收购蚌埠市振冲安利工程机械公司全部股份，重组成立“安徽柳工起重机有限公司”，建成后可达到年产各类起重机5000台，预计市场占有率达15%以上，销售收入30亿元人民币。10月28日，第一辆“柳工牌”起重机将在安徽蚌埠举行隆重的揭幕仪式，而且我们今年给安徽柳工起重机公司的起重机产销设定的目标是突破1500台，按现在的进度看这个目标有望实现。

目前，通过兼并重组，让柳工实现了由单一产品向多元化产品过渡，目前，柳工拥有了全球领先的产品线，产品链趋近完整：装载机、挖掘机、压路机、平地机、manbetx 苹果app 、铣刨机、叉车、小型机械、推土机 、起重机……我们具备了雄厚的实力支撑起庞大的产业家族，有底气担负起中国工程机械的排头兵。

针对兼并重组，我们有自己的看法，当今世界经济格局已进入以大公司、大集团为中心的时代，公司只有发展到一定的规模，才能充分享受市场和经济发展的成果。我们用了将近50年的时间，销售收入才达到100来亿元，而卡特彼勒却高达400多亿美元。从经济总量上看，我们还是一个中小公司。如果不走产业多元化的道路，仅仅依靠装载机一种产品，那么发展速度和发展规模必然会受到很大的限制，也面临着极大的风险。

对于柳工的扩张，我们早就设定了三个原则：一是任何扩张行为都必须有利于企业做大做强；二是扩张必须在整合、盘活、优化存量资产的基础上，坚持有所为、有所不为；三是必须坚持以工程机械为核心，向相关产业实施多元化、低成本扩张。在总体策划和三个原则指导下，柳工完成了一系列扩张手笔。对在扩张中进入集团的企业，柳工不仅注入资金、技术、管理等硬资源，还将品牌、企业文化等软资源整合其中，让这些企业产品质量迅速提高，并产生应有的效益。

记者：近10年来，柳工将国内多家工程机械企业纳入旗下，是基于什么样的战略背景考虑？

闭海东：在国内，几乎每一个机械工程企业的发展都存在地理位置造成的区域局限问题，柳工也不例外。区域局限对市场辐射能力的影响不言而喻，柳工地理位置偏于西南一隅，不靠海不沿边，在交通、资源、人力各方面都存在先天不足。出身于“桂中商埠”的我们肯定不满足于将自己定位于一个区域性成功企业，而是更钟情于全国布局、多元经营的强势集团。如果我们仅仅依靠柳州显然不足以支撑与全国其他机械行业高手过招的雄心。基于这样的大战略驱动，我们作出了环环相扣的柳工东扩的发展战略。

东进，正是我们打破重西轻东的不平衡格局的一种勇敢尝试。虽然在西南、西北市场上所向无敌，但东部及周边战场上，柳工与占据天时地利的厦工、徐工、龙工等相比常常处于劣势，柳工必须在这片需求量、购买力在全国屈指可数的大市场上占据一席之地；此外，原材料采购及产品销售的运输成本问题，也让偏居一隅的柳工头疼不已。而落脚东部后，一台小型机械大概可以节约 7000元到8000元的物流成本；而且就长远来看，小型机械的主要市场必然集中在沿海发达地区，只有就此安插棋子，才能近水楼台先得月。

随着柳工东扩的完成，我们开始谋划全国谋局，柳工的战略目标不止沿海，而是全国。我们认为投资天津、牵手蚌埠与柳工东进相比，意义更为深远。柳工挺进东部，肯定有其战略构想，但短期初衷在于完善自己的产业链，增加产品品种，扩展柳工产品业务。而柳工投资天津，除了打造推土机业务之外，还制造装载机，我们希望完成柳工产业布局，在南、华东、华北形成三点鼎立之势，我们希望在不久的将来，柳工的辐射范围将遍及国内市场的每个角落！西南本部，辐射西南地区和中南地区，华东分部，辐射华东地区、中部地区，天津基地，辐射西北地区、华北地区、东北地区。

在布局国内战略格局的同时，我们走向世界的步伐亦从没有停止。走向世界，与国际品牌一决雌雄，这才是柳工的终极目标。

面对“入世”后企业直接进入国际市场参与竞争的新环境，我们清醒地认识到：经济全球化的浪潮和市场一体化的步伐正在明显加快，21世纪世界经济是合作与发展的新世纪。企业之间达尔文模式的“单纯竞争”即将结束，新一轮双赢模式的“合作竞争”正在兴起。如果仅凭单一企业的力量，是无法抵御外来竞争的压力和冲击的。因此，作为行业领头羊之一的柳工，必须打开“厂门”，眼睛向外，加快“走出去”的战略准备，必须在全球范围内更大和更深层次地开放自己，在开放中经受冲击，锻炼体魄，挖掘潜力，培育自身的国际竞争力，只有这样才能真正拓展企业的生存和发展空间。

记者：在推进国际化营销及合作方面，柳工如何处理国家与企业的关系？

闭海东：柳工在同世界知名工程机械制造商合作中，有大局意识，以国家和民族利益为重，坚持以上几项铁的原则，较好地处理了国家、企业和个人的关系。

第一：装载机主业不被外资控制。装载机是我国工程机械产业中在同外资竞争中最具优势的产业，也是我国在引进国外技术、消化、自主创新十分成功的一个典范，目前中国90%以上的装载机市场被牢牢控制在以柳工为代表的中国企业手中。柳工的装载机产销量已经居于世界第二，目前在全球60多个国家实现销售，成为柳工在国际市场的最具竞争力的产品。

其次，挖掘机产业是未来中国工程机械产业的最大产业之一，柳工在对外合作谈判中坚持不被外资控股。当时，外资坚持要控股挖掘机公司否则不合作，也被柳工拒绝。而国内挖掘机发展状况同装载机完全相反，2001年国内90%以上的挖掘机市场份额被进口产品、外资合资品牌占领，且价格高；而中国本土品牌几乎全军覆灭，售价低，产品技术含量低，由于缺乏投入，技术质量无法得到提升和改进，形成恶性循环，大部分国内企业根本无法同美国、日本、韩国的挖掘机企业相比，行业及许都业内人士对中国自主品牌挖掘机（主流机型）几乎失去信心，眼看中国的民族挖掘机品牌将被完全扼杀。柳工正是在该情况下作出另业界都为之震惊的举动，于2001年10月从柳州康达公司毅然收购了挖掘机业务，迎难而上，杠起了振兴民族挖掘机大旗，柳工的这种精神当时得到了机械行业许多老领导的支持。经过近5年的努力，到2006年，柳工挖掘机产销已超过了1300台，成为民族挖掘机的第一自主品牌，柳工挖掘机产业从一株差点被外资扼杀在萌芽之中的幼苗发展为能够独立成长和盈利性的产业。我们的目标是到2010年要挖掘机要突破4500台，实现销售收入近20亿元。想当初，如果我们在挖掘机产业刚刚起步之际，草率同外资合资并购的话，中国的挖掘机产业中将不再有柳工这一挖掘机品牌。

第三，在同美国、英国知名企业合作过程中，柳工坚持了对国内、国外营销渠道的控制权。如果国外渠道被外资控制，柳工根本无法开拓国际市场，柳工成为一家国际化、全球化企业希望也将全部落空。

正是我们在对外合作、合资过程中，具有大局意识，很好地处理了国家、企业和个人的关系，尽管双方目前还没有合作成功，但维持了柳工持续的高速发展，维护了国家产业安全和国家长期利益，让外资逐步改变了对外投资策略，是一个巨大的胜利。柳工的使命是要不断在全球化的竞争中成长为一家工程机械行业世界级企业。