本期嘉宾：谢瑞海　沈阳瑞隆红斯汽车销售有限公司总经理

（该店为红岩沈阳4S店）

袁海东　兰州海恒汽车贸易有限公司总经理

（该店为兰州欧曼4S店）

林希圣　厦门陕汽汽车销售有限公司总经理

（该店为厦门陕汽4S店）

主持人：十月已经过去，传统的“金九银十”销售旺季并没有拉动重卡销量，各地重卡销售仍未走出阴霾。接近年底，正是盘点今年市场得失、制定明年计划的重要时期，在经销商眼里，明年重卡市场走势如何？先请三位做个大致的判断。

谢瑞海：自国Ⅲ标准实施以来，重卡销量持续下滑，市场情况很不乐观。到了九十月份，受到美国金融危机的影响，国内经济形势也变得低迷。随之而来的是整个东北重卡市场的疲软，尤其是自卸车销售受到较大影响。从沈阳的市场走向看，我认为明年本地的重卡销量还会下跌。如果11月重卡市场还不能有所恢复，明年全年的销量最少得降30%。

袁海东：今年我们和福田欧曼签订了270辆车的销售合同，现在还差几十辆没有完成，年内完成销售任务问题不大。从7月国Ⅱ切换国Ⅲ到九十月的国际金融危机，这3个月市场一直没有好转的迹象。在这样的市场环境下，大家的信心都没有了，我认为这是对重卡市场最致命的打击。明年兰州重卡市场仍在调整期，春季重卡市场应该能好一点，明年下半年甚至到后年，重卡市场才有可能从低谷往上走。

林希圣：对于明年市场我是相对乐观的。今年我们国家经济发展遇到了很大的困难，风雪灾害、四川地震、金融危机等集中在一年内发生，比较罕见。正因如此，不仅是重卡市场，其他领域也或多或

少受到影响。我认为以后的大环境会逐步好转，明年春节以后，市场可能会有所回暖，但增幅应该不及今年上半年。

主持人：看起来，对明年的重卡市场，悲观情绪更多一些。三位作出如此判断的依据分别是什么呢？

谢瑞海：东北市场上，重卡主要用于工程施工和运送矿产资源。工程施工方面，从2001年申奥成功开始，这7年间国家进行了大量的基础设施建设，极大地刺激了重卡的需求。现在奥运会结束了，辽

宁也没有什么大型的工程项目了，只有港口对重卡还有一些需求。同时，用车大户房地产业不景气，房子卖不出去，也影响了重卡的销售。

矿产资源方面，现在国家规范矿产开发，关闭了一些小煤窑，我听说山西50%~70%的重卡都停运了。东北这边也是一样，对新车需求较少。

袁海东：兰州市场上，欧曼载货车主要是运输蔬菜、水果等农副产品，自卸车主要用来拉土方和煤，载货车和自卸车的比例大约是2∶1。目前，我们的主要客户以个体运输户为主，占九成左右。而个体运输户的抗风险能力弱，易受大环境影响。目前，大经济环境不好，兰州本地企业生产的产品卖不出去，只能限产，对运输的需求量就少了，所以我不看好明年的市场。

林希圣：厦门经济以出口贸易为主，是国家第七大出口贸易港，需求以牵引车为主，用来运输衣服、鞋袜、工艺品等。以往圣诞节前夕是出口旺季，也是运输企业忙碌的旺季。今年受金融风暴的影响，国外对圣诞树等礼品的需求锐减，企业出口受到很大影响，这直接导致运输需求的降低。我们今年的任务是500辆车，年底应该能勉强完成。

主持人：为何判断明年年底至后年，重卡市场会再次红火呢？

谢瑞海：重卡销售是有周期性的，不考虑大环境因素，一般用户两年到三年就会换车。2007年以及2008年上半年市场形势一直不错，所以2009年应该是个调整期，2010年重卡市场可望重新红火。

袁海东：目前国内市场需求不足，导致兰州的农副产品外运减少，但是兰州在公路和铁路方面有一些拟建、在建项目将拉动物流运输。兰渝铁路目前已经奠基，天水到平阳的铁路拟建，兰州到天水、定西到平阳的高速公路和兰州外环高速公路也在规划中。这些工程会逐步分标段开工，对市场的刺激作用将在随后几年逐步释放。

林希圣：虽然国际经济形势紧张，出口受到影响，但中国的经济环境自身没有出现问题，从事国内贸易的企业势头不错，对重卡的需求量也比较稳定。我认为，随着各国救市政策的推出，明年国际经济环境应该会有所缓解，而中国经济发展的前景仍然较好，所以我认为明年春节以后市场会有所回暖。

主持人：那么，各位预计明年的销量会降低吗？

谢瑞海：我们可能会对明年的订车量进行适当调整，估计不会超过今年。

袁海东：我们正准备做明年的规划，根据地方投资、国家宏观调控、老客户的用车需求等情况来预测明年的市场。但从目前情况看，明年我们很难增量。

林希圣：我们一般12月以后才会制定明年的销售计划，目前来看，应该不会超过今年的订车量。

主持人：工程项目少、内需不足、国际形势不利是导致目前重卡销量下滑的主要原因。虽然国际上紧急出台了一系列救市措施，我国十七届三中全会后也加快了农村改革发展的步伐，但是这些措施真正起到拉动市场的作用还需要相当长的时日，重卡市场很可能在最近一段时期内持续冷淡。但是经销商们也别灰心，200多万辆的重卡保有量就是经销商最大的护身符，这么大的保有量必然决定了每年会有不少的车辆更新。

同时，市场趋冷其实也给了经销商一个较长的调整期，经销商可以趁着这个调整期，开拓服务网络，提升销售技能，加强管理能力，分析市场走向，在维护老客户关系的同时，也多了解分析市场需求，和潜在客户建立良好关系。如果只图在市场红火的时候做点儿投机买卖，不仅在下一次市场火爆时难有作为，也不会在重卡销售行业里走得长远。