在海外设立一家工厂，只为每年生产各类产品70台，总共需要材料不足万吨———在绝大多数行业来说，这看似是一件不可思议的事情。但在旋挖钻机行业，这却是一个非常现实的布局———今年1月，世界知名的桩工机械制造商意大利土力（SOILMEC）公司的吴江机械制造工厂投入使用，预计可实现年产旋挖钻等产品70多台。
　　如同许多工程机械分行业一样，开放竞争之初，行业几乎全线失守。然而，旋挖钻机却是最早争气的一个产品———2009年，中国旋挖钻机销量为1200余台，其中，本土品牌的产品比例超过80%。 
　　这样看来，土力公司吴江制造工厂的70台似乎很快便会被本土品牌的海洋所淹没。但是，有一位本土品牌的忠实用户曾经道出心里话———如果不是服务及时、配件价格低廉，本土品牌的产品在竞争中不存在任何优势。随着铁路、公路、桥梁等基础设施项目的不断开工建设，中国旋挖钻机市场日渐火爆，连续三年全行业以超过30%的速度增长。这是吸引土力公司等外资品牌在中国设厂的重要原因。 
　　如何使本土品牌旋挖钻机的水平“配得上”高市场占有率———面对行业竞争的日益加剧，本土企业决不能再度失守。 
　　产品型号两极化 
　　不大不小，用着尴尬，这是我国旋挖钻机企业产品存在的一个普遍状况。 
　　2009年，旋挖钻机的销量创下了新的记录，1200台。换个说法，如果全国每两个县共买一台旋挖钻机，2009年仍有400多个县没有买这个产品。即使是算上全部4000余台桩工机械产品，平均每个县也不到2台。从这个角度看，似乎整个市场仍是“卖方市场”，然而实际并非如此。 
　　正如整个工程机械行业的走势一样，型号适中的“万能产品”越来越没有市场，大型化和小型化的两端分化才是市场需求的大方向。然而目前本土品牌的旋挖钻机，一大半集中在扭矩为100~300千牛米的级别间。
　　对于旋挖钻机来说，使用量最多的市场莫过于中高层房屋建设。据统计，桩径较小、桩孔深度较浅的一般工业及民用建筑的桩基础量约占整个桩基础工程量的65%以上，而桥梁桩等单桩承载要求高的桩基础量仅占30%左右。目前，鲜有本土企业将扭矩为100千牛米以下的领域视为发展重点。日本这个对资源利用极为看重的国家，其小型旋挖钻机的比例非常高。正是因为这个原因，国内存在很多从日本进口的二手小型旋挖钻机。 
　　此外，随着施工工艺的不断成熟和施工机械大型化，扭矩更大、桩孔更深成为旋挖钻机发展的另一个方向。目前，已经有部分企业的产品开始挑战长螺旋钻机100米以上深度的领域。然而这个挑战并非来自制造企业，而是一些有专业能力的用户在尝试着“突破禁区”。 
　　正如压力与压强的关系一样，压力一定的情况下，受力面积越小，压强越大———绝大多数企业挤在狭小的市场空间内厮杀，可见市场激烈程度；但对于用户来讲，企业似乎并不是在围绕他的需求在竞争…… 
　　行业结构调整的市场空间非常大，率先做出调整者，必能掌握未来的市场。 
　　同质化中找差异 
　　同质化是行业发展缺乏活力的重要因素，在旋挖钻机行业，这个现象也颇为严重。 
　　配套件渠道高度重合是导致产品同质化的重要因素。一方面，国内配套件环境较差，产品相似程度较高，主机制造企业的主要选择条件被局限在价格、市场接受程度等非产品质量问题上；另一方面，需要从国外购买的部分配套件，供应企业就那么几家。比如底盘，国内无法自主生产底盘的企业几乎都将目光投向了卡特彼勒挖掘机底盘。 
　　国内的生产企业数量虽然在不断增加，但是产品的差异程度却没有因为竞争者的增多而发生太大变化。把一些不同品牌的产品放在一起比较，有些相似度高的产品情况严重到只有商标和颜色不一样。 
　　同质化将导致低成本扩张，为行业带来不良竞争因素，这点在主机产品和配套件方面都有所体现。在记者接触到的一次实际案例中，用户使用的一台旋挖钻机的卷扬机坏了，由于已经过了保修期，该产品生产企业的售后服务工程师向他推荐了两个方案，一是装配原厂配件，质量较好但价格较贵；二是选配一家河北配套件企业的产品，质量不好，但价格还不到原厂配件的1/4，但就算一年换一台，连续更换4台能够使用4年的总使用寿命也颇为可观。最终这位用户选择了第二套方案。 
　　目前，挖掘机、起重机等产品已经在酝酿成立技术联盟合力进行技术攻关，旋挖钻机市场保有量小使得构建技术联盟进行攻关的成本居高不下。企业独立攻关的方式较为现实，目前行业普遍呈现出创新速度和投入力度不足的现状。攻克核心配套件及原材料问题是企业应对市场竞争不断升级的必由之路。 
　　结合工法寻突破 
　　本土旋挖钻机的优势在于性价比、服务及时和配件便宜。的确，作为一个整个市场只有千余台销量的产品，没有哪家企业敢于储备大量的配件。一位山东用户讲，德国宝峨的产品质量是好，但是一旦出了问题，配件从德国发运过来，动辄等上几个星期，让谁都受不了。所以，这些外资企业决定在目标市场进行布局的关键正在于将生产、服务和配件供应全系列属地化。
　　保有本地化优势的本土品牌，成功收复的失地当然不能拱手让出。求发展必须实现产品的不断创新。旋挖钻机不同于别的工程机械产品的一个显著特点在于施工情况复杂。北京市建筑工程研究院总工程师沈保汉说，细分桩的施工方法有300多种。
　　从用户的角度讲，除了测量、设计、挖掘等产品使用技术外，用户还需掌握地质勘探、岩土分析、砂浆配比等工艺。中国地大物博，地区差异非常显著，施工环境复杂多变，对用户的专业知识考验非常高。这也就决定了用户间存在着激烈竞争。特别是在大型桥梁等施工中，每打一个桩孔就可能赚上万元，但如果打不好，不但赚不到钱反而要贴钱。
　　除了较为常规的创新研究外，旋挖钻机的施工配套工艺工法必须保证与整机产品的同步。比如，在我国南方较软地区或含有大量卵石地层，单靠旋挖钻机成孔困难，需要一些其他设备配合才能施工。此外，嵌岩、清渣等问题也需要进一步研究解决。
　　目前，国际较为主流的产品技术上，对于满足不同工况施工的情况有许多非常有价值的探索，比如大扭矩多节伸缩式钻杆、匹配多种钻具、液压履带式伸缩底盘等。但本土品牌的旋挖钻机品种比较单一，一些小厂家甚至仅生产一或两种产品。中国市场现有这3000余台产品中，平均只有10台面对的是同一种施工方法。正是由于涉足的工况情况复杂多变，旋挖钻机的自主创新往往最需进行理论联系实际、研发与实践相结合。