雷沃农机

　　内涵增长服务全球农业现代化

　　慕名而来的“洋粉丝”，比肩世界先进水平的雷沃TN3254动力换挡拖拉机，首次亮相的雷沃谷神G60t2大喂入量收割机、C04玉米机，科技感、国际化色彩浓厚的特装。10月29日，在汇集了国内外顶级农业机械制造企业的全国农机产品订货交易会上，一场“洋”味十足的雷沃农业装备饕餮盛宴，在展示雷沃农业装备强大实力的同时，让人嗅到了中国农业装备品牌日渐浓郁地国际化味道。

　　内涵增长驱动全球化

　　2003年开始开拓海外市场以来，8年时间雷沃产品累计实现出口6万余台，足迹已遍布全球118个国家和地区。其中主打产品雷沃大中马力拖拉机实现出口4.4万台，连续5年国内同行业出口第一，截止前三季度，雷沃拖拉机产品的出口市场占有率已超过23.6%。

　　良好的业绩得益于能力的提升。立足“内涵增长、结构调整、全球化”的经营方针，雷沃农业装备近年来从产品研发、试制试验、制造工艺等多点发力，全面提升产品的国际竞争力。在产品研发环节瞄准西欧北美中高端产品，围绕动力换挡大马力拖拉机、大喂入量收获机等技术热点重点开展科研攻关，采取与国际同步的虚拟验证等先进手段，新研发的产品首先在计算机中进行3D模型化的虚拟装配、论证，然后与实物验证和现场试机相结合，“虚实”相得益彰，使新开发产品的成熟度和可靠性稳步提升。

　　近年来，雷沃农业装备先后成功开发出了6kg/s大喂入量收获机，150--325马力段动力换挡大马力拖拉机等产品，并积极进行6kg/s以上喂入量产品的技术探索，在大喂入量收获机、大马力动力换挡拖拉机领域的产品线跨度和技术储备做到了领先国内同步国际。

　　为更好适应未来国际市场的产品需求，进一步提升技术创新能力，雷沃农业装备在已有的海外技术整合中心基础上，着手筹建新的海外技术研发中心，面向全球农业装备中高端市场进行产品的开发和试制试验，抢占技术制高点，确保雷沃农业装备产品研发领域与世界同步。在建的雷沃北京技术研究院也将于年底启用，将从拖拉机动力换挡、CVT产品概念开发、环境适应性、人机工程等多个维度对中高端农业装备产品进行专项技术研究与开发，与海外技术研发中心一道为打造雷沃农业装备在全球范围内的竞争力提供技术支撑。

　　在人才方面，除目前已聘请的多位来自德国、日本等国家的机械制造、发动机、液压领域国际知名专家外，雷沃农业装备还将通过海外属地化招聘等形式引入几十名国际化高端技术人才，进一步完善国际化人才队伍。

　　在制造工艺方面，雷沃农业装备在全价值链开展质量提升活动，采用8D等先进的质量管理手法全面升级产品质量。投资数千万元建立了国内一流的集计量检测、理化分析、综合性能试验于一体的综合性实验室，并配置了三座标测量仪、液压系统测量仪、油液污染度检测仪、橡胶性能检测仪、超声波探伤仪、拖拉机磨合试验台、机动车综合测试仪等行业领先的17000余台/件检验、试验设施。

　　同时对农业机械装配工艺进行了全面升级，在技改升级后的生产线上大量使用了电动定扭矩控制系统，通过数字化装配对关键部件扭矩进行控制，把产品安装的精度误差控制在1%；在关键工序配置的自动行走上线系统、轮胎自动装配机和螺栓电动拧紧机等设备，实现了关键零部件的无重力装配，产品的装调定位更加精准，装调质量和制造水准大幅提升。

　　此外，雷沃还新近投资5亿元建设试制试验中心项目，该项目一期工程将于2010年年底建成，二期工程2011年完成。项目建成后，将进一步提升雷沃农业装备的试制试验能力。

　　突破海外服务瓶颈 服务全球农业现代化

　　除了拥有进军国际市场的高品质的实体产品外，大胆进行海外服务模式创新是雷沃农业装备迅速适应国际舞台竞争，实现海外市场拓展的又一秘诀。

　　截止目前，雷沃农业装备已在全球范围内建立了300多家营销服务渠道，已基本形成了覆盖全球目标市场的融“销售、服务、配件供应、用户培训与信息反馈”五位一体的全球营销网络。海外营销服务体系已成为雷沃农业装备产品成功走向国际市场和服务全球农业现代化的重要依托。

　　2010年的春节，是个国内举家团聚的日子，一位越南农妇专程包了热气腾腾的鱼肉馅饺子，端到了正在水稻田里为她家的收割机提供维修保养服务的四名雷沃海外服务人员面前。国内春节正值越南的旱季稻收期，雷沃服务人员为保障当地稻收，主动放弃回国度假的机会，用真诚的“一站式”服务打动了异域用户，也赢得了中国农业装备出口产品在越南市场的口碑。

　　“送饺子”的故事是雷沃农业装备海外服务的一个生动的缩影和写照。随着海外业务量的迅猛增长和驻点服务、巡回服务、建立合作服务中心等创新服务模式的成熟，提升海外服务能力成为了雷沃农业装备打造国际化竞争软实力的重要一环。无论是新开发的渠道还是老渠道要经销新雷沃产品，雷沃服务管理部门都会对其进行严格的服务准入考察。所有的雷沃海外渠道商必须具备完善的服务网络，熟悉雷沃服务政策、质保服务流程、产品结构原理、维修保养知识，服务车、配件资源要达到一定数量，50%以上的服务人员要具有从事机械维修的经验等，服务已成为雷沃农业装备的海外渠道商准入的重要门槛。

　　此外，通过强化信息化管理，雷沃农业装备与供应体系和渠道三方共建数据管理平台，收集海外各区域市场的农机、农业、用户特征等方面的信息，形成了涵盖产品供应量、供应状态、装机状况、批量状况、质量预警的数据库，雷沃海外业务的信息化服务水平实现了跃升。

　　为促进海外服务能力升级，依托在越南、伊朗、巴西、阿尔及利亚等地已建成的办事处，雷沃农业装备通过试点建设海外区域配件中心，搭建全球配件网络，进一步优化和丰富了海外的服务资源。今年除继续定期邀请海外经销商服务人员到公司接受系统的服务培训外，雷沃农业装备还采取了主动“走出去”的策略，借助在海外召开“海外商务会”的机会，贴近当地市场，在北美、中东、东南亚等多个区域市场开展了包括产品知识、结构、原理、故障判断和维护保养等方面的海外服务培训，促动了海外经销商服务人员和终端用户的服务意识和服务能力的提升，雷沃品牌在当地的美誉度迅速拉升。

　　2010年，在国内农机市场进入新一轮调整期，大中拖市场增幅减缓，收获机械市场出现下滑的大背景下，福田雷沃重工海外业务上半年仍然交出了6亿元、5000余台的优异销售答卷，销量同比提升超过20%，增长速度超出行业平均水平近一倍。

　　未来五年，雷沃将全面推进“5+2+1”战略实施——重点开发5个战略市场，打造有全球竞争力的中端业务平台，推动高附加值、高竞争力产品的出口比重提升，促进雷沃产品出口结构性增长，实现欧盟、北美两个发达地区市场突破。预计到2015年，雷沃海外业务可实现整机销售7.8万台，销售收入将超过48.5亿元人民币，海外业务的比重达到16%。其中农业装备海外业务也将达到22.8亿元的销售收入，实现在全球中端市场的超越和领先。