细分市场各个击破

     玉柴股份公司董事长晏平表示：“2000年，公司发动机销售突破5万台，现在，我们的销售突破了50万台，这个数字具有里程碑式的意义。数字跃升的背后，是玉柴不断调整结构、深化变革、跨越发展的结果。”

     回顾玉柴股份公司的发展历史，1951年到2001年的50年间，该公司产销发动机66.6万台，从2002年开始，玉柴的市场容量保持了高速扩张的态势，2002年13万台，2004年突破20万台，2007年38万台，2009年实现46.8万台。保守估计，今年这一数字将被刷新为55万台。这样一来，2002年到2010年，该公司这9年间产销将达到280万台；如果从1951年算起，到今年年底，该公司产销数量为346万台。其呈加速度增长的轨迹由此可见一斑。

     “作为国内唯一独立的大型发动机制造企业，玉柴人始终有一种强烈的忧患意识，同隶属于整车厂的发动机制造企业相比，我们没有先天性的订单。”玉柴股份公司副总经理吴其伟表示，“正因为如此，我们重视每一个客户的需求，也尽可能去拓展每一个可能的市场。”

     基于这一战略现状，玉销售公司提出了细分市场，把分项指标落实到位。在各板块的共同努力下，细分市场的战略取得了显著的成效。

     在重卡动力市场，今年销售翻番增长，YC6L和YC6M持续热销；

     在客车动力市场，今年实现了10万台大关的突破，更为可喜的是，国4发动机销售初具规模，已经达到4000台，而在国5动力方面，玉柴是国内唯一一家能实现批量生产的企业；

     在气体机动力市场，沿海地区和西部地区销售看好，销量已经超过7000台，其中装备亚运用车成为亮点，在气体动力中高端市场，玉柴已经占据了65%的份额；

     在工程机械动力市场，抓住龙头企业和龙头行业，50机市场、manbetx app 市场份额迅速增加；

     在农机动力市场，尽管行业形势不佳，但是玉柴的销售从去年的6.8万增加到今年的8.2万台，大型收割机动力增长喜人，拖拉机动力销售也突破了万台；

     在船电市场，从去年的6500台跃升到万台以上，并且是逆势上涨。

     纵观玉柴今年的市场表现，不仅守住了其传统优势的中型机领域，而且在重型机和轻型机配套方面取得了长足进步，尤其是在重型机领域获得战略性的突破。全面开花的结果自然是产销数量大幅提升。

     随着玉柴在重型机市场的开拓日益深入，可以预见其明年会出现惊人增长。这也为玉柴完成明年保63万台、争68万台的目标埋下了伏笔。

     快速应对决胜重机

     玉柴近年来在发动机产品链上大做文章，引起业内广泛关注。实际上，如果仅靠玉柴的传统优势产品——中型机，该公司年产50万台的大关不会这么快获得突破。

     今年，玉柴重型柴油机产销涨幅明显。除了市场需求带动之外，玉柴追求产品品质，着力打造重机精品，也是产品受欢迎的重要原因。产品良好的市场表现和充足的技术储备，助玉柴迎来新的发展机遇。

     近年来，重型汽车柴油机市场发展迅速，玉柴拥有国内最大内燃机生产基地，在重型柴油机研发和产品布局方面进行了充分准备。

     玉柴重机投放市场时间并不短，从2003年YC6M柴油机投放至今已有8个年头。8年来，玉柴全面开拓重机市场。在此前的重机产品布局中，玉柴的YC6L柴油机主要锁定轻量化公路重卡，而YC6M柴油机则侧重于重型工程车和半挂牵引车。

     今年4月的北京国际车展上，参观者看到玉柴精心研发的YC6K重型柴油机，这款13L排量的机型采用欧洲流行的新技术平台，最大功率达到382.5千瓦，达到国5排放标准，是玉柴全力打造精品重机的亮剑之作。这款机型的面世，标志着玉柴在重机市场的全面发力。8年的发展和积累，玉柴重机产品技术已经成熟，产品谱型全面铺开。当前的玉柴重机产品布局中，6A、6L、6M、6K、6T五大系列功率覆盖110-441千瓦，为轻中重卡、工程车、矿山用车及船机等提供优质强劲的动力保障。

     除了在产品性能上下功夫外，玉柴重机的燃油经济性和低排放也令人瞩目。今年5月26日，玉柴YC6L-50作为排放达到国 5标准的柴油发动机荣获由交通运输部颁发的“中国道路运输杯”最佳零部件奖，是行业惟一获此殊荣的企业。作为柴油机环保技术路线的引领者，玉柴SCR（选择性催化还原系统）+电控高压共轨方式技术成熟可靠。今年6月，玉柴开展的旨在考察SCR技术对高硫柴油的适用性课题顺利通过专家组验收，为全系列重型柴油机升级国Ⅳ做好了技术储备。

     玉柴以优质的服务著称，为保障市场服务质量，今年玉柴还在原有服务网络基础上，完成了内地所有省份的服务网络建设，成为国内服务网络最广的柴油机生产企业。今年6月，玉柴还投入5000余万元进行重机配件储备。

     随着玉柴在打造精品重机方面的力度进一步加大，玉柴重机的市场美誉度得到进一步提高。?据悉，在玉柴本部还将新增3条重机柔性加工线。届时，包括安徽芜湖的联合动力公司在内，玉柴将建成每年23万台的重机生产能力。 

     玉柴机器股份有限公司总经理李天生表示，进入新世纪以来，我国的重型卡车取得了突飞猛进的发展，玉柴作为中国内燃机行业的排头兵，从2001年起，柴油机产销量已连续9年位居行业首位。随着玉柴6L、6M、6K、6T等一系重型柴油机的推出，玉柴在重型柴油机市场取得了突破，销量持续增长。重机领域市场前景广阔，玉柴在重机领域所取得的良好业绩，坚定了玉柴进一步做强做大重机市场的信心和决心。

      海外市场亮出品牌

     2010年玉柴的海外市场业绩表现耀眼，海外品牌实力不断增强，终端用户逐年快速增长，在海外市场牢牢扎下根基。

     玉柴海外营销部总经理崔华标告诉记者：“预计今年出口将超过2.6万台，其中78%随车出口，销售总额突破8亿元。”

     据了解，玉柴发动机出口主要以卡车用为主，也搭载在苏州金龙、厦门金龙等国内主流客车品牌整车上批量出口。玉柴已实现批量出口越南、古巴、日本、俄罗斯、沙特、埃及、阿尔及利亚、秘鲁、土耳其、菲律宾、印度等国家，尤其以东盟市场亮点频现。

     近年来，借助广西与东盟合作不断深入的东风，玉柴产品迅速进入东盟各国。随着今年1月1日中国-东盟自由贸易区正式建成，玉柴继续扩大对东盟各国的出口量，其中越南是玉柴最早进入的海外市场之一，也是玉柴最大的海外市场。目前，玉柴在东盟市场的保有量已超5.4万台；对越南市场累计出口突破3.8万台，市场占有率继续遥遥领先。

     总的来说；传统卡车市场保持稳定，如越南、古巴、中东、东南亚、北非等；新兴卡车市场如秘鲁、叙利亚、沙特，进入量正在逐步增长；船电出口增长迅速，主要出口国家有越南、印度、马来西亚、菲律宾等。

     尤为值得一提的是，作为中国名牌代表的玉柴，正在逐渐改变海外市场对“中国制造”的认识。玉柴出口的柴油机排放基本满足欧3、欧4，今年欧5柴油发动机开始受到国际市场的关注，体现了“中国制造”的水平和层次。目前玉柴的产品逐步有序进入北美、西欧、韩国、新加坡等发达国家市场，与国际品牌发动机在全球市场同台竞技。

     为加大海外市场的建设力度，做强做大海外市场，实现玉柴海外战略目标，2009年7月，玉柴将海外市场部从销售公司独立出来，成立海外营销部，并调整了海外办事处机构。目前，玉柴在海外设有13家办事处，拥有30多家海外经销商，在50多个国家有配件供应保障及售后服务支持。玉柴主要通过当地服务商与客户对接进行售后服务。同时派遣驻外人员定期走访用户，并对服务商进行培训。

     从2009年起，玉柴加强了海外服务网络的建设，增加了外派出国培训的次数，提高了海外服务代理商的服务能力。2009年，玉柴共外派服务工程师出国培训23次，足迹踏遍卢旺达、坦桑尼亚、埃塞俄比亚、印度、伊朗等多个国家。玉柴在外派的同时也注重内训，2009年4月和10月，玉柴在玉林总部分别对船电、工程、气体机，欧3、欧4机的市场服务商进行培训，使新加坡、印度、叙利亚等国及香港、澳门地区服务代理商的服务能力进一步提高。

     性能突出、质量可靠、价格适中、服务周到，这些特点使玉柴产品在国内外广受用户认可，这也正是玉柴不断书写“玉柴现象”的坚实后盾。

     技术创新强力支撑

     市场需求日新月异，要想在风浪中站稳脚跟，产品是立足之本。玉柴工程研究院院长林志强告诉记者：“玉柴的产品战略就是，领先和适用。近年来，内燃机行业的技术进步主要体现在排放法规的升级上，玉柴每次都能先人一步推出满足法规的产品。”

     一招鲜，吃遍天。回顾历史，玉柴每次发展的高潮，都建立在领先适用的新产品投放市场的基础上，每一次技术创新带来的技术进步都给企业的发展推上一个新台阶，从涡流、直喷、增压、增压中冷直到电控发动机，每次产品升级换代都带来了巨大的经济效益，都不同程度地提升了企业的综合实力和核心竞争力。1970年代末开始自主研发的6105Q系列车用柴油机，造就了玉柴的第一次辉煌；1995年至今围绕提高产品技术水平，完善产品结构的技术创新路线展开的系列柴油机研发，造就了玉柴的第二次辉煌。

     经过长期锤炼，玉柴形成了独特的创新文化，孕育了良好的创新氛围，多年来自主创新一直走在行业前列，取得了累累硕果。玉柴是我国第一家实现国3标准柴油机批量生产和投放市场的企业，第一家研发、生产国4和国5柴油机的企业，填补了我国高等级排放标准柴油发动机的空白，打破了国外技术垄断，使我国首次实现与国际发动机研发保持同步水平。玉柴还自主研发了中国首款微轿柴油发动机，装配国产轿车进入市场，填补了民族制造业的空白；成功研发了国内首台符合国4排放标准的CNG气体发动机，成功研制城市客车型（ISG技术）混合动力，引领了下一代新型动力技术潮流。“十一五”期间，玉柴获得国家500多项，名列广西第一，创造了显著的社会效益和经济效益。

     在控制尾气排放技术上，玉柴一直领跑行业，每次都在国家强制性要求提出前2—5年就介入。比如，5年前玉柴就着手开发满足欧5排放要求的国5发动机，2007年就推出了我国首台国5发动机，2010年伊始，玉柴已拿到了首批国5发动机订单，成为国内唯一能够批量生产国5发动机的企业。[page]

     在混合动力的研发上，玉柴同样成绩斐然：2009年12月第六届国际节能与新能源汽车创新发展展览会上，玉柴展出了多台新能源发动机，其中，玉柴YCHPT混合动力系统得到了全国政协副主席、科技部部长万钢的高度评价。玉柴于2004年开始着手进行混合动力技术的研发，历时5年，终于研制出完全拥有自主知识产权、性能可与国际先进水平相媲美的YCHPT混合动力系统，在相同工况下，平均节油率超过25%，最高节油率可达30%。目前玉柴的YCHPT混合动力系统已经小批试产，在多个汽车厂家的混合动力客车上得到了应用，反响很好。

     2009年底，世界上首台利用现有零部件技术实现可再生空气混合动力功能的发动机在玉柴成功问世，接着，玉柴又实现了低碳节能高效发动机在全国首次装车试运行，这是玉柴在核心技术方面取得的重大突破，达到了国际先进水平，更是玉柴在低碳经济发展中对人类的贡献：采用空气混合动力的发动机，不用添加任何蓄电池、电机等电力系统，通过改变机械设备就能达到降低燃油消耗和二氧化碳排放量的效果；低碳节能高效发动机投入公路运输，每台车每年至少能够减少二氧化碳排放5吨。

     为保证研发的实力，玉柴每年投入的研发经费都超过2.2亿元，2009年10月，玉柴工程研究院南宁基地隆重奠基，建设研发范围更宽、规模更大、配套设施更全的研发新基地，这是玉柴在继2007年将企业技术中心升级为工程研究院之后，在构建企业技术研发核心平台上的又一重大力作，也是玉柴打造具有国际竞争力的大型跨国企业集团、提升产品核心竞争力的重大举措，有利于吸引国际水平级研发人才，加强国际间的技术交流与合作，为玉柴今后发展成为国际化大型企业集团打下坚实基础。

     自主创新确立了玉柴的核心竞争力，奠定了可持续发展基础，为其年产量突破50万台并挑战更高的目标打下了坚实的基础。

       外重服务内抓质量

     作为国内唯一独立的大型柴油机制造商，服务可谓是玉柴的立身之本。

     玉柴销售公司客户服务中心常务副主任周惠雄向记者详细介绍了玉柴的优质的服务。开通95098特服短号，成为机械制造业唯一获得全国5位特服号的企业，为客户提供24小时无障碍服务。

     在全国设立30多个省级办事处，1800多个服务站，1400个配件专卖网点，建立起全国同行业中网络规模最大，服务半径最小，三包里程最长，响应时间最短的服务网络，实施以客户满意为导向的售前、售中、售后全过程客户满意管理。

     服务响应时间：12小时到位服务。站内服务：1小时内安排处理，并将安排情况及时向客户反馈。外出服务：客户报修后1小时内完成派工工作，并将安排情况及时向客户反馈。市内3小时，200公里内6小时，200公里外12小时到位服务……超时按30元/小时赔偿客户（每天按24小时计）。配件到位时间为24小时。

     完工时间：确保不超3小时，一般故障不超8小时，严重故障不超72小时。

     服务跟踪：3天内回访跟踪。在技术支持方面，大客户提供上门技术培训和技术咨询。

     20多年来，正是因为玉柴始终如一地坚持服务承诺，所以玉柴终于得了人心，玉柴形象也成为了最有价值的民族品牌。这也正是玉柴多年来在日趋激烈的国内外市场竞争中，一路高歌，立于不败之地的原因之所在。

     一个产品或一个企业之所以能成为品牌，说到底就是因为这个产品或企业在社会上有口皆碑。而这个产品或企业之所以能有口皆碑，首先离不开其过得硬的品质。品质要过得硬，必然要把好质量关。玉柴人正是深谙其中的利害关系，所以抓质量保品质也就成为了玉柴坚定不移的品牌理念。 　　玉柴总质量师马晓霞告诉记者，把好产品质量关，生产过程控制非常重要。因此，为了把产品质量问题控制在源头，玉柴建立了生产者就是检查员、检查员就是客户代表的质量预警体系，将产品质量与每位员工的效益工资挂钩，通过产品质量责任链确保和提高产品质量。

     其实，早在1997年，玉柴集团就推出了质量免检岗位，把产品质量的把关责任放在生产岗位上，变产品质量的事后把关为事前把关，变被动、消极把关为主动、积极把关，从而更有效地提高了生产者的质量意识和质量责任心，确保产品质量稳步提高，确保了玉柴机器这一品牌的高品质，并愈来愈得到用户的认可和拥护。

     提升产能确保订单

     销售火爆固然可喜，但同时也给玉柴生产部门提出了巨大的挑战。玉柴生产部副经理李平告诉记者：“ 生产、采购、制造技术系统为了确保在2010年订单不丢失，更好地赢得市场，确保公司产销目标的实现。在公司内部与外部积极想办法，集思广益，采取措施抓好产能建设的提升组织工作。”

     在2010年初，生产部根据销售订单出现“井喷”现象，及时组织开展查找自产件能力不足的瓶颈制约因素，并针对瓶颈件组织建立自产件定期评审制度。联合各单位对铸造厂、冷加工厂、二发厂、装备厂等生产厂的铸造与机加工产能进行认真评估和动态整合，在1至4月份，每周开展两次气缸体、气缸盖、曲轴箱毛坯、机加工排产评审会，根据月度各阶段性的订单需求，合理确定各种毛坯与成品的产出数量与时间，实现自产件的排产能力达到最大化。

     在外协件方面，玉柴生产部门根据年度的经营目标与月度各阶段“天标”计划，由采购部召集各供应商召开零部件的需求信息沟通会，及时把公司的零部件月度最大需求量向各供应商进行通报，由供应商根据自身的实际情况，结合玉柴的生产需求进行能力规划与建设，紧密跟上玉柴整机生产需求步伐。同时由公司派出采购制控人员驻厂检查各供应商能力规划与建设推进进度与零部件的质量水平提升工作是否按工作节点要求完成。同时对供应商在技术、质量管理方面进行技术与人员支持，形成一种供应商与玉柴同命运共发展的责任机制。

     生产订单联合评审作为玉柴的一个创举，在今年得到了进一步的推进。生产部每天组织销售公司业务部、采购部、工厂等单位实行订单联评工作，信息前移，通过销售公司渠道提前掌握重点客户——整车厂的排产计划需求，重点评审订单缺件情况，高效分配生产资源，科学排产，增强了应对市场变化的反应能力，确保整机及时快速产出。

     “时标”产出责任制也是大幅提升产能的利器之一。李平告诉记者，铸造厂、冷加工厂、一发厂、二发厂等生产厂在不断完善工艺、挖掘瓶颈上下功夫，对产能建设进行定期检查，加强员工业务指导与培训，大大提高了生产、质量和技术的控制能力。各生产线把生产部下达的月度“天标”产出目标转化成各线按小时计算的“时标”，并且实行责任落实到上下工序，环环相扣、相互监督，调动全体员工的工作主动性和积极性，员工提前20分钟上班，实现交接班有序无缝，减少时间浪费，全面提升整体产能。“天标”产出从每天的1750台跃至现在的2800台以上，最高“天标”产出达到3067台，标志着玉柴生产系统的产能已经跨进日产三千台发动机的时代。

     正如吴其伟所说，玉柴产销实现新的突破，不是销售一个部门的功劳，其关键点在于销售与技术、生产、服务等各环节的无缝衔接。

     50万台的跨越，是成绩，更是新起点。晏平表示，做企业比的是谁能在激烈的市场法则下生存下去，企业要做大，更要做强。玉柴明年就要满60周岁了，玉柴如何在激烈的市场竞争中变强变大？更加健康、更有生命力？这是每一个玉柴人都在思考的问题，也是50万台跨越的真正意义。