三一路机 跨越的力量——对话三一路面机械有限公司总经理吴立昆
■“跨越者”的跨越
2010年11月，三一路机经过数年潜心研发和数次技术创新的最新成果,全新升级的路面机械产品系列-“跨越者”闪亮登场。全新升级后的“跨越者”系列，无论在可靠性、实用性、耐用性上都有着卓越的表现。借助这一系列产品的推出，三一试图改变中国高端路面设备市场为外资把控的局面。正如三一路机总经理吴立昆所言：“现在是时候以中国力量改变这种现实了。”
记者：每一次的技术升级和改造，三一路机将自己定位于先行者角色上。在此次新亮相的“跨越者”系列上，三一是如何演绎自身理念的？
吴立昆：中国路面设备行业， 尤其是某些细分领域，两极化现象严重。一方面是国外企业携高精尖产品，把据高端市场。另一方面是本土企业在中低端市场起步，在中低端市场探索。在其中，三一要打破这种俗成和规律，我们要把中国产品，在高端市场登堂入座。所以在开发跨越者， 甚至所有产品的过程中，我们提出了一套极其颠覆性的方法论。在对每种产品设计前，三一路机都会把产品进行重新定义：即如何摒弃原来产品存在的问题，如何保留原有产品一些优异特点并将之放大。同时在设计时，三一路机考虑更多的是如何为客户节约成本，如何让客户在维修、更换零部件时更加方便，这些我们都会进行一个量化评价。在产品推出后，三一路机也并不会急于将其推向市场，我们会对每种设备进行6-8个月的实际工况实验，针对不同的工况进行个性化的设计和改进， 将反馈回来的施工参数、施工数据进行整合，尽量减少用户在施工的成本，减少设备的故障率。而基于这样的研发理念和方式，为的就是一切为使用三一设备的用户负责，在缩短三一设备研发时间的同时，也在提升三一设备的先进性和可靠性。
记者：自进入路面机械领域以来，三一就将自身定位于高端领域，有人说这是三一人一向的特质：自信且无所畏惧。但所有的自信一定是基于优质的产品。在您看来，新下线的“跨越者”全系列路面设备是如何释放三一高端定位与商品诉求的？
吴立昆：三一路机“跨越者”系列产品相比于之前的产品，最大的区别在于我们是严格按照国际最高标准—欧美标准设计研发的。为此，三一路机专门成立了德国研究院，并聘请了资深德国专家做技术顾问。其目的主要是帮助三一路机早检测、早发现、早解决设备遇到的各种问题，以及尽可能地将故障率降低到最低。同时，三一路机还将派驻一个技术团队奔赴德国进行更加深入的研究学习。未来三一路机设计的所有产品都将按照全球标准进行研发。其次，“跨越者”系列产品在细节上，去除了原先产品存在的不可靠因素，并进行了重新开发， 不过于追求产品的高智能性，而更加注重产品的可靠性和实用性的提升。在节能方面，“跨越者”系列产品相比同类产品能节约10%-20%的能源消耗。在应用上，“跨越者”产品系列的施工效果更完美配合全球最先进的理念，利用国际化的研发、设计平台，三一此次推出的跨越者产品，直指中国路面设备高端市场。虽然目前中国路面机械领域仍然由国外设备占据高端市场主要地位，但三一有信心，改变这种局面，在其中实现历史性的突破。
记者：近年来，包括三一路机在内的几家国内企业都开始切入中国路面设备领域高端市场。这无疑使原本相对平静的中国路面设备高端领域的竞争开始升级。在这一博弈过程中，三一路机的竞争之道是什么？
吴立昆：采取差异化竞争，是三一路机近年来在与中外高端品牌竞争中实现破题的核心钥匙。在与国外高端品牌进行博弈的过程中，三一路机能最大程度地将价值更多的让渡给终端用户；在与国产设备竞争时，三一路机主要从产品、性能上发力，在实现最好施工效率的同时保证实现最低的终生使用成本，使用户在使用产品的全生命周期内获得最大的价值。我们这样计算产品的终生使用成本，购买成本只是其中的一部分，每年的运营成本，维修成本等构成了产品的综合成本。而三一路机更多的关注用户使用的综合成本，虽然初始购买成本可能会高一些，但是选择三一路机的产品后，用户的应用成本、维修成本会降低，施工效率也大大提升。
另外，作为本土知名企业，三一路机相比国外企业更懂得中国市场和文化，更了解中国道路施工的实际情况。这些可以使我们在产品、服务上的出击更精准、更高效。
记者：的确，三一路机之于国外企业相比，对中国用户有着更强的文化、使用习惯等粘性。今后三一路机将如何进一步激发这种粘性？
吴立昆：路面机械相对于其它土方机械、起重机械等领域的不同之处在于：后者只需把产品的性能把握到位就行，但路面设备则不然。路面工程有严格的考验与检验指标，其最终的路面施工质量就是衡量设备质量的唯一标准。从施工过程、工序来看，路面设备在研发制造过程中需要考虑的方面更多，面临的情况也更加复杂。从这个角度看，路面机械更是“精密仪器”。因此，这就要求我们在产品研发、制造伊始，就要真正理解用户的需求，精确对接用户需求，与用户频繁互动，将用户的需求转变为实实在在的产品。
另外，在中国路面设备领域，三一路机也希望可以打造“服务第一品牌”。三一路机提倡主动服务、提前服务。三一路机遵从的是“飞机式”的管理模式，飞机每次起飞前都要进行详细的检测，所以才能保证飞机非常低的故障率。客户每次大型施工前我们按照严格的规章对设备进行全面的检测和保养，我们的服务人员有丰富的经验，知道设备的哪些零部件使用达到一定期限就必需要更换掉，我们帮客户把机器性能恢复到最佳状态，力争做到三一路机的产品在使用中零故障，节省用户时间，提高用户的工作效率，增加用户的效益。借此，我们希望做到“预防性维护和服务”，而不是“救火队式”的传统服务。
■进深
拓宽产品线，全面开向海外市场，三一路机带着更为宏大的蓝图进深……
记者：三一路机目前产品线主要覆盖以平地机、压路机、摊铺机、沥青搅拌站等设备，在逐步深入中国路面机械市场后，未来三一路机产品线是否会进一步拓宽？
吴立昆：经过十余年的深入和拓展，三一路机已经成为成套路面设备供应商，并组建了阵容颇为强大的“陆战队”。当然，随着不断深入，三一路机的产品线仍然需要进行完善。从某种意义上讲，产品线的完善包括两个方面：首先是某一种产品系列的完善，比如压路机产品从小吨位到大吨位，从胶轮到单钢轮、双钢轮。很多三一用户在购买三一大吨位压路机的同时，他们同样需要使用小吨位压路机进行诸如边角的压实等，三一路机就需要在这一产品谱系中尽量覆盖齐全。另外一个概念是在整个路面施工流程中，我们可以为用户提供从沥青搅拌到摊铺、压实、铣刨等全过程的成套设备。未来，三一路机还将根据市场和用户需求，开发更多的新产品。
记者：通过近十年的努力，三一集团在全球范围内搭设了完善的营销、服务体系，并在全球多个地区建立了制造基地。未来三一路机将如何利用这些完善的体系，展现中国制造在国际市场的价值？
吴立昆：近期，三一集团规划了未来5年的发展目标，到2015年，三一集团要实现销售收入达到3000亿元，年平均增幅达到60%，而作为集团的重要一员，三一路机也制定了5年内销售收入达到200亿元的目标。但是，仅仅凭现有的产品线和国内市场是远远不够的，为此在进一步拓宽产品线的同时，海外市场的进深是三一路机未来5年发力的关键。随着全球经济的复苏，三一路机采取“双聚战略”：聚焦重点国家和地区，聚焦重点产品。我们根据不同国家的地理位置不同，自然环境不同，施工工艺不同，使用习惯不同等提供适用于本地用户的个性化的产品。三一国际化的核心是要为国外用户提供高质量的三一产品与服务，展现三一品牌在全球的价值。在实现这个理念、目标的过程中，切入数量众多的发展中国家，不失为有效路径。因为这些国家，在需求上与中国拥有更多的同源性，他们迫切需要大量的高性价比设备。目前三一集团在美国、德国、印度、巴西四国建立从产品研发、设计、生产、销售到服务的海外子公司，另外在全球100多个国家都有三一的销售点，这为三一路机顺利推进海外业务奠定了坚实的基础。
