“工程机械行业中小企业2012年坚持的很艰苦”，中国工程机械工业协会秘书长苏子孟近日讲到，“面对低迷的市场形势，中小企业要应对的困难不仅仅是资金紧张这么简单。”众所周知，工程机械行业是吃“高铁饭”、“房产饭”的。如今，高铁、房产几乎同时大面积停工，客户当然不会像往年那样主动大量购买机器。这对中小企业而言无疑更是沉重的打击。2012年第二季度已经过去，行业会回暖吗？很明显，“寒冬”要比国内中小企业预想的长很多，残酷很多。

面对“寒冬”，生存下来的企业应该做哪些方面的工作来提升自己的竞争力呢？有关业内专家对此表示，“市场不好也是进行‘弯道超车’的好时机，关键看企业如何把握。”

生存方式1：追逐“缝隙市场”执着于主业

德国的中小企业被称为“撒落在德国各地的珍珠”，他们的生存方式或许能给我国中小企业带来一些启示。德国教授赫尔曼·西蒙于1996年出版的《隐形冠军：来自全球500家不为人知优秀企业的启示》一书，将世人目光吸引到了这些德国默默无闻的企业身上：他们分散在德国各地，数量众多，规模不大，大多数是家族式企业，行事低调，在各自市场领域都是名副其实的领先者。这些“隐形冠军”之所以长期被人们忽视，一个重要原因在于他们的产品有些只是终端消费品中一部分，比如汽车天窗的部件；有的则小到极容易让人忽略，例如纽扣或饮料瓶上的标签。德国法兰克福财经管理大学专家博飞指出，德国中小企业的一个显著特点在于其产品往往针对“缝隙市场”，因此难以被大众知晓。但是，一旦德国企业凭借雄厚的制造技术在细分市场建立优势，他们就会不断加大研发投入，通过创新来巩固和扩大领先地位。对于德国家族式企业来说，家族成员的存在使整个公司管理层对于企业经营目标有着长期考量，不会因短期业绩压力而放弃长期目标。德国企业普遍具有执着的精神。一旦进入一个行业，他们就会一门心思地专注于此，绝不会因为其他行业“钱景”更好而改弦更张或多种经营。这无疑是他们的成功之道。而这种成功之道对于目前我国苦挨日子的工程机械中小企业来说，无疑具有借鉴意义。

事实上，我国很多中小企业也已经采取了术业有专攻的市场对策，其中不乏一些成绩比较突出的。如浙江濠泰机械有限公司作为国内少数专注于小型工程机械的专业制造商，其企业规模虽然难以和行业龙头相抗衡，但长期以来，由其生产的多功能滑移装载机的生产规模为国内最大，并且连续多年全国出口第一。该公司同时也是《土方机械滑移转向装载机》国家标准（草案）制定单位。这样的市场定位，无疑为企业在行业冬天生了一把火，有助于其顺利过冬。

生存方式2：拓宽产业链别将鸡蛋放到同一个篮子里

通过拓宽产业链，加强企业的综合竞争力。全球著名的投资商沃伦·巴菲特曾经说过“只有浪潮退去之时，才会发现到底谁在‘裸泳’”。很不幸，在2011年下半年，工程机械行业内很多经营方式不合理、产品结构单一且无竞争力的企业，成为“裸泳者”被踢出局。但是，国内并非无成功的企业例子可循。长沙波特重工的做法或许能给行业的中小企业带来一些启示。“寒潮”对波特重工而言并非没有威胁。该公司总经理刘凯毫不掩饰地告诉笔者，“今年前三月，公司的销售额相比去年同期至少下滑了五成”。但是波特重工并没让“日子一直这样难过下去”。面对去年下半年开始的宏观调控，刘凯和公司营销总经理汤新元想到了一条路子——沿着产业链，横纵联合向外拓展。如涉足焊接材料，摆脱工程机械较窄领域的限制。如研发制造高空作业车平台，弥补公司单纯以混凝土机械制造为主导的缺陷。相信，沿着行业链上下游扩张这一举措将会给波特重工带来相应的收益。

生存方式3：“傍大款”充分利用手中的资源

行业不景气，“傍大款”也许能够帮助中小企业渡过难关。目前，在江苏盐城市盐都区张庄齿轮工业园区，江苏驰翔精密齿轮有限公司繁忙兴旺的生产景象一目了然。笔者注意到，其中两排生产线，分别挂着“美国康明斯机油泵齿轮生产线”、“美国卡特比勒工程泵齿轮生产线”。“康明斯”、“卡特比勒”，都是世界500强企业。据江苏驰翔精密齿轮有限公司董事长介绍，仅“康明斯”一条线，月销售就有300万元，而且“利润率比国内产品至少高15%”。

长沙福托机械制造有限公司目前也已经和大企业结盟，在2012年这个“寒冬”福托机械的生存状况显然不差。公司总经理李振华告诉笔者，目前公司已经与北汽福田公司签订了一对一的服务协议，公司借此将可以抵消掉一部分行业低潮带来的负面影响。北汽福田作为全国知名大型企业，对于下属的专一配件商，也会给予相应的扶持政策。目前，福托机械仍然保持着较好的开工率，负责为北汽福田提供包括工程车货厢在内的多重配件生产，俨然已是福田汽车的“第二工厂”。

当然，目前中国工程机械中小企业自身条件千差万别。结合自身条件他们各自都有自己的“进化”原则，但是笔者相信以上三种生存方式或许能给处于困境的中小企业带来一些启示。