28年前的东北佳木斯，那个把四轮拖拉机的发动机拆了又重新装起来的14岁少年，或许没有想到，以后真的和汽车打起了一辈子的交道，当年小小年纪就在机务场把所有型号拖拉机都开了个遍，如今才步入不惑之年的他从生产到采购、从服务到销售，也把汽车行业的各个环节差不多干了个遍。

他叫刘正涛，目前担任中国重汽商用车公司销售部总经理。从大学毕业分配工作，从此就与中国重汽结缘，22年间，他换了很多工作岗位，但是换来换去都离不开一个“车”字，离不开中国重汽。22年，企业经历了沧海桑田，而刘正涛，也在这些过程中一次次地实现自己质的飞跃。

走进汽车的世界

时间回到1992年，大学毕业的刘正涛被分到了济南汽车制造总厂（中国重汽前身）。在这个美丽的夏天，他终于真真正正的走进了汽车的世界，开始了自己“多角色”又“专一”的汽车生涯。

刘正涛的第一个工作岗位就是质量部。对质量管理工作的日渐浓厚的兴趣，让他明白自己这“行”算选对了。当时，厂里正在搞全面质量管理和ISO9000质量管理体系，刘正涛非常积极的报名参加了ISO9000的普及培训，成为第一批推广者。从此，他开始了十年的质量管理工作。

2002年，重组后的重汽成立了采购部，刘正涛被任命为采购管理处处长。此时，公司上下正在开展“低成本战略”，采购部门自然是最重点环节。刘正涛谈起在采购部的那段工作经历，颇为骄傲地说道：当时我们通过一系列工作，使单车成本降了三万。我算了算，那三年一共生产了8万辆车，这就是节省了24个亿啊！

干了三年采购后，刘正涛又回到了质量部，担任质量部长。回来的时候，曾经倾注他很多心血的HOWO已经开始上量了，说到HOWO，刘正涛说起让他印象非常深刻的HOWO试制那一晚，100来号人在一起干了整整一夜，第二天看到试制成功的车，大家都兴奋极了。他说，虽然我现在来到商用车了，但是不得不承认我对HOWO的感情还是很深的。

搞质量工作是繁忙的。2009年，HOWO-A7试制，因为要赶着在商务大会推出。所以，试制期间出现的很多小问题都急需解决，刘正涛和他的同事们加班加点，370多个小问题一一解决，最终赶得及让A7在那年的商务大会上惊艳亮相。

2010年，刘正涛来到了中国重汽济南商用车销售部分管服务。这对他来说，是一个全新的领域。当时，商用车销售部刚刚起步，服务方面还比较弱。刘正涛先着手建立售后服务培训基地，对经销商、服务站进行严格的培训。发动机、变速箱、桥从理论到实践的全方位培训，刘正涛很看重动手能力，就像他当时自己拆装拖拉机发动机一样，他也要求每个服务经理、服务站人员都能独立熟练的拆装主要总成。

转眼来到2011年的夏天，对服务工作已经颇为得心应手的刘正涛又接到了新的任命——担任商用车公司制造部主管技术和质量的执行总经理。这次刘正涛又要负责一个新车型的试制。不过，这个新车型却非同一般，是被中国重汽和德国曼寄予厚望的SITRAK。

SITRAK的试制分为首车试制、小批量试制、验证等多个步骤和程序，通过试生产的17辆整车，完成了工艺验证、设备验证、人员培训等，曼公司派出一批专家飞抵济南，对SITRAK的C7、C5高端车型进行了审核指导。刘正涛说忙了一年多的时间，通过曼专家审核的那一天我挺激动，不止是为自己和同事们的努力得到了肯定，更多的是对SITRAK振兴民族汽车工业深切的希望——“这是我汽车生涯中最有成就感的一件大事”。

销售“小白”的销售“秘笈”

2013年7月份，刘正涛再次回到了商用车公司销售部。不过这次归来，刘正涛已经是销售部总经理的职位了。虽然曾经在销售部干过一年，但是直面销售却是头一遭。

刘正涛坦言刚来的时候，心里真没什么底。也买来很多营销书籍来学习。不过，实践出真知，他渐渐摸索出了关于销售的门门道道。在笔者的追问下，刘正涛道出了自己的销售“秘笈”——诚信。他说，销售其实没什么大的技巧，归根结底，就是咱们山东人所说的实在！这是营销的最高境界。有些时候，人品比车品更重要。[page]

关于产品和营销之间的关系，刘正涛打了个比方。一个60分的产品，如果配个基本合格的营销队伍的话，可以卖到60分；如果这个营销队伍非常努力，市场表现可以达到69，但越不过70分，因为产品的基础摆在那儿。但是销售如果不给力，你会把60分的产品直接做到0。

商用车销售部“实在”的营销方式果然颇有成效，他们改过去为了卖车而卖车的思路，秉承“用户利益最大、经销商合理利润最大化、市场占有率最大化”的理念。卖车的同时，是在卖一个运营方案。商用车销售部今年一季度的销售业绩比去年同期增长58.2%。

刘正涛说，他现在干销售开始有点感觉了。对于一个企业来说，销售部门都是站在最前沿，从市场捕捉到最鲜活的信息，反馈给企业的研发部门，生产部门生产出来再由销售去检验。因为这个位置如此重要，所以自己更加如履薄冰：强大的责任心、对产品到位的理解、对市场敏锐的洞察力，缺一不可。

他对全新开启的营销生涯很有信心，这信心首先来源于中国重汽的产品。

说起SITRAK,刘正涛言词之间的骄傲就像在谈自己的孩子，“国产商用车以前一直在低端、低价格、低质量的平台上徘徊，SITRAK不仅得到了德国曼专家的认可，推向市场后的表现也证明了用户也非常认可，基本解决了国产车小毛病多、故障率高、可靠性行驶里程短的问题。从整车可靠性、舒适性来说，真正可以做到进口替代车型。”刘正涛笃定地说：“照这个势头发展，我相信SITRAK终有一天会成为中国最畅销的车型。”说这句话时，刘正涛眼中闪烁的光芒很耀眼。

刘正涛跟笔者聊了很多关于SITRAK的不断完善和适应市场所做的调整。还有他非常期待的提升车型，“这种车型适合国家法规要求，自重轻，可以甩挂，后桥可以提升，可以提升鞍座高度，非常适合中国现代物流。出来后肯定处于绝对优势地位。”他说到得意处，兴奋的神情让人实在感叹汽车对他所散发出来的魔力。

质量，质量还是质量

虽然现在销售工作干得渐入佳境，不过当笔者要求他把这些干过的岗位做个排名的时候，刘正涛毫不犹豫的把质量排在了第一。

断断续续干了将近15年的质量工作，日久生情也是必然。不过，从原来一直致力于把车装好，到现在的“大质量观”，在汽车各个行当摸爬滚打一遍的刘正涛对质量的认识有了一个质的飞跃。

刚开始干质量工作的时候，就是想着装好车，装的美观、漂亮。刘正涛举了个例子，比如管路。以前就想着怎么装的漂亮，理顺的整整齐齐。可是干了服务和销售之后，发现管路理顺的好看不好看并不是最重要的，要考虑车工作的时候，管路的密封性和有效性怎样能保持到最佳。所以现在来看，适用性才是第一位。

聊到中国重汽今年开展的“品牌质量效益年”活动，刘正涛认为还是要归结到“质量”上。用他的话来说“质量做好了，企业管理到位，效益就差不了，才能创品牌。”但是，这个“质量”是个“大质量”，包括产品质量、服务质量、工作质量。刘正涛举了个例子：比如卖出去的车不适合用户使用，再好的产品质量和服务承诺都没有用。对用户的使用情况没有调研，卖给他的车不适合。这就属于工作质量有问题，所以质量是个综合，是“大质量”缺了哪一方面都不行。

刘正涛说也许我最好的青春时光都留在质量工作上，所以对它才那么钟爱吧。他还记得2007那一年，108辆出口车第二天就要交付，在出厂路试的时候发现管路角度安装不合理。已经晚上7点多了，刘正涛动员了质量部30多个党员带着工具赶到章丘改装单位，干到早上4点多，108辆车的管路重新安装，准时交付。他们就吃点饭，在办公室趴一会儿，第二天正常上班。刘正涛感慨说，那时候，年轻，劲头也足。

22年的岁月都交付给了中国重汽，因为低潮过，才更珍惜现在的扬眉吐气。重组前，重汽最艰难的那段日子，曾经出去打了半天工就被气得跑回来的刘正涛更深刻体会了企业兴衰和个人荣辱的息息相关。

所以后来虽然很多猎头公司对刘正涛发来邀请，工资、待遇都很可观，可是刘正涛却没有过丝毫动摇。他说，“重汽曾经很艰苦，但是我们一起走过来了，而且越走越好。再好的条件，也比不上曾经患难过的感情。所以，我哪儿也不去。”

说到未来，刘正涛三句话依然离不开质量。他说，自己曾经带队去德国曼公司学习。让他最震撼的就是曼公司的质量策划，这是曼公司质量管理的核心。他说就像婚礼策划一样，要安排控制好每一个细节，这远远比研究一辆车还复杂。

“我想以后能有时间静下心来做做这个，咱们也做出一套适合自己的质量策划。做成了，这肯定是个非常好的事！” 

那个曾经在东北农场开着拖拉机风一样的少年和此刻坐在会议室44岁的总经理一定有着同样执着和坚定的神情……