【中国路面机械网 独家报道】 ——对话星邦重工总经理许红霞

金洲产业园投产一年多，星邦重工不但实现了新的转身，也让星邦重工总经理许红霞
有信心去重新审视市场的进程，修正原有的市场战略。

星邦重工总经理许红霞  

做为国内高空作业行业的佼佼者，星邦重工现在面临的处境有些特殊。一方面是国内市场的平稳低迷，低速发展，理论中高需求的市场还没有真正意义上的打开。另一方面，在海外频繁的展示企业和产品，积极的推行海外市场攻坚式发展，希望借助海外成熟的市场来带动产品的认可和销售。但不可否认，双引擎的市场战略对企业的意义在2014年变的由为重要，星邦重工开始全新出击：低稳求进，双向并举。

培养双向市场

许红霞表示，在国内市场，星邦与其他企业比的是耐心；海外市场，比的是质量。拥有广阔市场前景的中国高空作业设备市场，未来星邦重工有信心等待辉煌的到来，她认为中国市场潜力巨大，至少市场保有需求量还有两万台的空间。在欧美国家，高空作业设备与土方设备、建筑设备并称为“装备三剑客”，有着庞大的市场以及成熟的运营体系。尽管JLG，吉尼等国外企业强势进入，来势汹汹，但其实这种竞争也将带动行业更快的发展，对促进整个行业的进步是一个好事。可以在市场和产品导向、服务把控等多个方面上促进中国高空作业行业的量化升级。

星邦重工总经理许红霞 与manbetx体育 记者方雨霞合影 

在国内市场方面，尽管2014年上半年受项目减少、天气不利天数较多等影响，星邦销售不及预期。但星邦重工还是取得一些不错的成绩，尤其是核心的高空作业平台产品在一些重点企业和关键项目上成功中标，更是极大地鼓舞了企业的士气。星邦重工自行式高空作业平台GTZZ25J成功参与神华宁煤集团煤基烯烃重点建设项目。许红霞表示不仅仅是因为价格等因素，更主要是产品的质量和性能能很好的符合项目的严格要求，。对一直注重产品质量提升的星邦重工是一次标志性事件。意味着企业也可以作出高质量的产品，丝毫不逊于海外产品。

同时，星邦重工海外市场方面却显得异常硬气，海外行动不断。企业积极的以展会为依托来在海外大力的宣传企业，与海外对手同场竞技。南非国际工程机械展览会，荷兰阿姆斯特丹APEX2014展等都留下了企业的身影，星邦重工展位设计简洁大气，去繁复装饰，着重突出产品展示，立即引起了展会现场观展客户的广泛兴趣和关注。星邦重工的GTJZ0408S,GTJZ0608S,GTJZ0808,GTJZ1012和GTZZ4EJ等高空作业平台在海外品频频亮相，海外市场的企业知名度大为提高。

通过这些展会,让星邦重工有机会与其他国际一线高空作业设备制造商同台竞技，各显身手。同时也看到欧洲等海外市场新的契机和曙光，为星邦重工高空作业平台更全面进入欧洲等市场鸣响了前奏。目前，星邦重工在海外多个市场已经做好战略布署并实现销售，在今年下半年将会有进一步的推动和突破。目前星邦重工产品已经远销全球市场，包括欧洲、澳洲等发达市场，出口比重超过公司销售的60%。海外市场会是未来企业的有力销量保证。

可以说2014年，星邦重工加大了国内。国外市场的力度，双引擎的战略让星邦重工2014年有些脱胎换骨，耳目一新的感觉。

专业中的差异化

全新的市场战略是以产品为核心基点的。企业主要的重点要专注和产品和总体制造能力上。产品方面，星邦重工多年来一直专注高空作业平台领域。尽管很多行业的企业力争多元化经营，但许红霞坚信，专业创造价值。要打造成人们一想到高空作业平台就能想到星邦重工那样的企业知名度。而产品技术是产品品质的基础保证，要做自己去擅长的领域，才能去集中力量出重拳。许红霞认为星邦重工的制造体系规划目标，主要放在制造加工能力的形成上，而产品重点要集中在高空作业平台上。企业以装配和提升产品整体性能为主，零部件方面就交给别人去做，不去做重复建设和投入的事情。

在销售体系的搭建上，许红霞认为，要根据每个地区和市场的实情来做。就国内高空作业产品的销售体系，基本上靠租赁体系来促进销售，进而去带动更多的用户来认可和购买。目前还没有在国内建立完善的代理商渠道，由于租赁企业是这一产品领域的主要客户，因而，未来要在租赁客户领域上继续进行市场拓展，用促进租赁体系完善来建立销售体系。这也是目前国内市场初级阶段决定的。

金洲产业园今年全面启动，许红霞表示，企业依托产业园，大力发展4到6米的，以电动为主的高空作业平台，企业的核心竞争力在2014年得到了极大地保证，未来只要市场蛋糕变大，加上国内积累的较好的租赁客户群体，企业一定能得到更好的发展。

而对于海外市场，有着丰富海外销售经历的许红霞认为海外市场更为成熟，一对一的直销模式已经无法满足星邦重工的海外发展速度，全面发展海外租赁商和建立代理商体系，也成为高空作业平台企业面对海外发展的条件所需。从2012年开始，星邦重工就开始在全球培育租赁商和开发代理商，先后与泰国等东南亚国家；巴西、智利、阿根廷等南美国家；新西兰、澳大利亚等大洋州国家；沙特、阿联酋等中东国家；荷兰、瑞典等欧洲国家的中大型租赁商建立业务合作关系，与代理商建立经销代理合作的关系。可以说在国内海外两种截然不同销售体系让星邦重工的双引擎战略更为高效有力。

建立本地化优势

有了强有力地双引擎做支撑，许红霞表示，企业若想要晋升竞赛力，若想坚持耐久、旺盛的生命力，肯定是来自对企业全体系的升级。对单纯的价格战，在高空作业领域百分之十五的差异几乎没有优势，未来必须从品质、配件服务、销售体系中，争夺市场，去改变市场。而对外部而言，许红霞希望行业能尽早形成一系列的行业标准，施工安全标准、行业规范标准等，来从大环境上规范整个高空作业产品领域。积极的来促进国内需求市场机遇的尽早来临。

许红霞说：“星邦重工要通过自身的努力，加固建立本地化的优势，在国内做大做好，减小与国外同类型产品差距，随着产品品质的不断提高，要直面未来同档次上与海外企业竞争。同时保持住价格优势，对市场还要长时间的耐心和去积极的培育、要有耐心去等待市场的成熟。星邦重工只要有好的市场定位、灵活强效的市场政策，好的产品品质才能有持久的竞争力。才能去在低稳的市场中求得更好的地位。”（manbetx体育 记者独家采写，转载请标明出处。）