如果不是走访过广西玉柴机器股份有限公司（以下简称玉柴股份）近三分之一的各地办事处，很难体会到这一点：玉柴股份往往是根据各地具体情况的不同，从不同的车型、不同的行业、不同的政策要求，来推广玉柴机器的配套。在江苏这个交通运输大省上，玉柴股份就结合物流、快递业的快速发展，工程车的稳步更新，以及开拓新的汽车用户，来提升玉柴发动机配置的广泛度，以及品牌的知名度。

玉柴：瞄准江苏市场全力出击

跟进快递业扩展配套

2014年对于苏州六洁汽车销售服务有限公司总经理刘盛来说，是顺风顺水的一年，“今年做快递业的客户，到现在还没有满一年，卡车销售已经做到2013年全年的量了。”当然，随之跟进的还有玉柴发动机，其配置率达到90%。

苏州六洁是东风柳汽在苏州地区的经销商，其卡车经销规模在苏州地区数一数二，年销量在400~500台。今年和以往一个很大的区别是，他们抓住了快递业从上海西迁的机会，取得了近几年爆发式增长的快递业的大量订单，同时大力推广玉柴发动机。

由于玉柴机器在客户中一贯的口碑，玉柴发动机的推广也很顺利。“我们在向江苏的客户推荐玉柴发动机时，都不需要特地去推广，用户都非常了解玉柴机器这个品牌，根本不用我们详细介绍玉柴的情况以及玉柴机器的质量。”

作为柳汽多年的经销商，随着柳汽配置玉柴发动机的数量越来越多，刘盛对玉柴机器也越来越了解，“玉柴机器是一个很成熟的品牌，机型种类多、维修及时、配件便宜、耐用性高、可靠度高，我们苏州的客户对玉柴发动机的认知度比较高。”刘盛还告诉记者，柳汽最近做了一个实地调查，很说明问题。柳汽专门派人跟卡车司机一起跑车，分北方、南方两条线路，冬天、夏天两种气候，每条线路对包括配置玉柴发动机在内的各种机型进行百公里油耗检测。之前有个别柳汽的客户误认为玉柴发动机油耗较高，但实验结果表明，配置玉柴发动机的三款卡车，在油耗方面比其他品牌发动机百公里省油1升左右。

刘盛对玉柴的服务水平也是赞誉有加，他回忆说，有一年农历大年初三，他正在家里吃饭，一位客户来电话说从苏州拉着一车货在徐州附近出现了故障。“我们当时的维修服务纳入上海属地管辖，我立即给玉柴上海办事处服务经理姚工打电话，他说你放心，我肯定处理好，结果2个小时就帮客户解决了问题”，“我们属于跨区域管辖，卡车是江苏汽运公司的，维修服务归上海管，我感觉玉柴的协调能力很强，只要是玉柴发动机需要维护，那就是专人管到底，而且反应很快。

如果其他公司碰到这种事，没有那么快的响应、解决问题的速度。但玉柴股份碰到问题，首先想到是客户，车不能停。当时大过年的应该是拉了一车年货，必须要及时送到的。”

对于玉柴发动机的质量，刘盛拍着胸脯打包票，“我就跟用户讲过一句很开心的话：你要能把玉柴发动机用出问题来，你就中彩了。作为经销商我就敢这么说，更别说厂家了。不过说实在的，这么多年来，我们还从来没因为玉柴发动机的质量问题而赔偿过用户。”

南京市场着力工程车配套

在南京东宁汽车销售服务有限公司董事长赵明德眼里，玉柴发动机的一大优势就在于非常适合工程车配套。

“工程车要求低速、大扭矩，启动时要有爆发力，玉柴发动机具有这些特点。在江苏区域，我们只要是做工程车的增量，基本上就是配置玉柴发动机。今年我们估计工程车的销量达到200台，而以往也就是几十台。”

南京东宁汽车销售服务有限公司是东风汽车公司在南京的经销商，主要以经营公路运输型卡车为主，今年销量为850台。“现在在南京市场，城市建设进入一个相对缓和期，工程车在卡车的销售占比约为40%，而其余的60%为公路车，不过目前工程车需求量还是很大”，赵明德告诉记者，“据我们从江苏渣土协会了解，新设渣土公司的入门比较低，但申报资格较高，起始就要求拥有20台渣土车。另外，由于渣土车有一定的使用年限，原有渣土公司每年的更新量也比较大。因此，在江苏市场，每年工程车的销量仍然可达1000多台。”基于这样一种市场需求情况，公司正在准备成立一个分公司，力推工程车。记者看到，东风商用车旗下配置玉柴YC6MK350-40的发动机“城市智能环保渣土车”摆放在展场当中，这正是公司下一步努力推广的车型。

为了提升服务质量，促进整体销售，东宁公司已经在与南京接壤的镇江购置了20亩场地建立新的4S店，准备将公司整体搬迁，并与玉柴股份加强合作，建立一个核心备件库，以减少备件使用的中间环节，方便终端客户。另外，公司还准备设置服务车，将常用易损件放置于车内，一旦客户的车辆出现问题，立即赶赴现场抢修，实现真正的“快修”。

而在重型载货车方面，东宁公司目前也正在加紧推广玉柴发动机。“我们以前推过进口品牌发动机，但价格稍微偏高，现在逐步转做国产品牌玉柴发动机”，“重型载货车用玉柴发动机，品质不亚于其他进口品牌。东风品牌知名度较高，配置玉柴发动机，具有一定的市场竞争力。”

作为东风汽车多年的经销商，赵明德对于东风品牌，对于卡车，都有很深的行业感情。“都说卡车的生意没有轿车好做，其实轿车客户的忠诚度远远没有卡车高。轿车的用户在更新车辆时，考虑品质的提升情况下，往往不会购买同一品牌，但卡车只要是用得好，以后再买，再更新，绝对还会信赖原来那个品牌”，“有个用户开始就买东风车，到现在20年了，只要是更新都还是东风车，不同的只是大小、机型的问题。而发动机的配置，以前是进口机型，后来换成了玉柴发动机，以后很多年都是玉柴机器。”

赢得非东风车用户的认可

“我以前对玉柴发动机的了解不多，但随着福田戴姆勒逐渐开始配置玉柴发动机，我对玉柴机器的认知度也越来越高，从去年开始，我们公司卖了不少配置玉柴发动机的重卡”，南京青汽汽车销售有限公司是福田戴姆勒汽车的经销商，总经理吕宁人年轻，说起话来快人快语。

“在我原来的印象里，玉柴发动机精致，油耗低，环保性能好，”吕宁起初觉得玉柴发动机工艺程度高，可能不适合做工程车的发动机配套。“我原先觉得玉柴属于比较精致、省油、高速的发动机，但工程车需要的发动机应该具有低速、大扭矩的特点，但等玉柴发动机配套福田戴姆勒以后，改变了我们的这种看法。现在客户总的反映很好，油耗、动力性都还是不错的。”

南京青汽从前几年的零，到现在配置100多台玉柴发动机，吕宁对玉柴也越来越熟悉，认识也越来越全面。关于品质，“玉柴发动机很不错，是国内数一数二的牌子。以前非东风车的客户对玉柴机器的认可度要差一点，因为很少配套玉柴发动机。但现在用过之后，对玉柴机器很认可。我们福田戴姆勒车，如物流运输车等也装载玉柴发动机，客户感觉不错”；关于服务和备件，“我们感觉很好。玉柴备件的中心库离我们很近，很方便，玉柴机器的服务也很到位”；“至于与玉柴人的沟通方面，非常好。我们有问题及时提出来，他们认为可行的及时采纳、改进。在随后的产品创新中，尽量满足我们的需求”。(本文来自中国工业报)