近期，中国兵器工业集团内蒙古一机集团部分民品出现大幅下滑，1-4月份，民品仅签订合同24.9亿元，同比下降21.7%，民品市场订单多少成为能否完成当期经营任务的关键。

公司领导及时调整措施，在民品市场上着力拼市场、保份额、控风险，做到未雨绸缪，在思想上增强经营发展的紧迫感和危机感，激发全体职工的正能量，强化战胜困难、逆势而上的信心和决心，树立信心比黄金更重要的思想。在新一轮的发展变革中应常态、增信心、强定力、求发展，逆势搏击拓市场，夺取新的竞争优势。

眼睛向外 开疆拓土创业绩

针对“军强民弱”、“军火民冰”等问题，围绕重点、难点和短板问题，制订并实施了一系列针对性的措施。把民品市场开拓作为当期工作主要着力点，把拼市场、抢订单作为最重要的工作和头号任务。建立了总部领导与民品单位联系点制度，每一名总部领导联系1家民品单位，帮助民品单位开拓市场、协调解决存在的困难和问题；加大外贸拓展力度；充分借助集团公司与有关央企和地方政府的战略合作平台和影响力，努力促使战略合作协议转化为产品订单。

在外贸市场上，公司继续以“拼市场，抢订单，争份额”为经营主线，对重点客户、合作伙伴和目标市场进行持续走访，多渠道寻找优势合作伙伴和优势产品资源，实现多方共赢。

巩固传统市场。通过不断走访国外重点目标市场和重要客户，强化售后服务，挖掘客户资源，持续巩固已有市场，努力扩展出口规模。

传统业务零部件稳中有增。与德国DT客户已经累计签订合同601.42万元，目前处于稳定交货状态；新增了出口美国铁路车辆零部件，目前已签订合同2825万元；整车业务正在形成新的经济增长点。今年已给厄瓜多尔客户累计发运重卡47台，还有12台CKD正在洽谈中；出口塞内加尔20台及100多万元配件；出口非洲的重卡也有30多台；巩固了与山河智能装备集团的战略合作关系，促进了泰国桩机出口项目的持续发展。

新客户新市场取得突破。公司通过专业性展会、市场考察等多种渠道，加强对新兴市场的开发，集中精力寻找有实力的经销商，力争在大客户和大项目上有突破。

与巴基斯坦电焊条项目取得进展，签订29T电焊条合同；出口比利时2台份潍柴发动机整机，首次实现发动机出口欧洲市场；借助广交会平台，现场签订750美元橡胶件合同，1台出口埃及的大功率发电机组，17台重卡整车合同，总金额达500多万元，并与科威特、德国、几内亚等客户就发电机组和整车业务进行了深入洽谈；与同力重工签订战略协议后的一年内，首次实现了10台同力重工宽体自卸车的销售；目前北方风雷公司正在参与土库曼、印度、阿尔及利亚等国家钻杆、钻铤、钻具的招标工作；北创公司与澳大利亚某公司签订30台CW5型矿石敞车，标志着公司铁路车辆成功步入国际高端市场。正在全力争取某国漏斗车及守车合同。

1-4月份，公司累计签订民品外贸合同8.9亿元、同比增长57.9%，实现外贸收入4.2亿元、同比增长9.4%。

立足国内 脚踏实地创实绩

在国内市场上，民品以完善营销机制，创新营销手段，细化营销策略，提升品牌影响力来主动适应市场变化，做好市场开发，使市场拓展变不可能为可能，变小市场为大市场。

强化大客户开发、维系和管理工作。公司组织对已形成的战略大客户按季度走访，推动扩大合作业务。重点走访了包钢集团、伊泰集团、同力重工、神华集团等“战略大客户”，推动战略合作大客户的深度合作。

公司在与包钢集团公司预签订了铁路货车、永磁电机、推土机、非标设备和结构件等设备及备件采购计划近6000万元合同的基础上，近日又进行了业务对接，进一步推动双方合作的范围及深度。

针对发动机曲轴、推力杆、橡胶弹性元件、钢板弹簧及减震器等产品现有供应商情况和供货价格等到长安集团进行市场调研，并了解了长安股份有限公司物流和采购流程。

公司积极与伊泰集团等企业进行对接，5月18日，公司与伊泰集团签订了战略框架协议，在铁路车辆、工程机械、专用汽车、煤化工装备、煤炭机械零部件等领域寻求进一步合作，提高两大集团在国内外市场的竞争力和影响力。

5月22日，公司与陕西同力重工集团签署了《战略合作协议》，就产品研发、国际市场开拓、协作配套方面的合作进行了协商探讨，促进双方整车和零部件制造能力提升，共同引领我国非公路宽体车和零部件行业发展。

各分子公司主动出击、迎难而上，通过积极沟通和走访用户、深入服务下道工序等其他营销策略，赢得市场。北方风雷在成功入围中石油、中石化甲级供应商后，把战略协议和A类供应商落到实处，使其变成实实在在的订单。在尽力确保传统主流市场和重点客户的同时，继续大力开拓有市场潜力的新的市场和客户，将业务拓展到煤炭、煤层气、页岩气等领域，1-4月份签订销售合同3亿元，同比增长7.4%。

新业务开拓方面实现突破，成为后续新增经济点。在新兴业务板块中，公司生产的新型4×4特种越野车顺利通过验收组现场验收并连续两批次发往用户，多功能4×4装甲输送车也于近日发往用户。新型4×4系列车型的顺利交付，标志着公司轮式产品又拓宽了新的装备领域，也为今后争取更多的订货奠定了坚实基础。

由公司研制生产的具有自主知识产权的多功能履带式特种消防装备成功进入东北森林消防市场，近日已将七台份消防车交付用户。目前，正在积极开拓大兴安岭林业市场，消防坦克市场取得突破性进展。

机遇与挑战并存，公司既敢于正视公司经营中遇到的阶段性困难、存在的不足和问题，积极应对经济下行的压力，也敢于以不怕碰壁、不怕吃苦的精神，“走出去”抢市场，在整体市场低迷的情况下，通过一系列措施的实施，正在逐步取得阶段性成效，特别是前期的市场布局效果开始显现，涌现出一批逆势而上的亮点，民品外贸、采购物流、北方风雷、新兴板块等都保持了较好的发展势头。(本文来自中国兵器工业集团)