俗话说：“一个好汉三个帮。”把这句话用在Caterpillar(卡特彼勒)的代理商体系上再合适不过了。不仅在工程机械行业，即使是在更大范围的重工装备领域，卡特彼勒的代理商体系也是独一无二的。

卡特彼勒全球副总裁、中国区董事长陈其华对此感受颇深：“从1925年到现在，卡特彼勒和代理商有着90年的战略合作伙伴关系。不管经济周期如何起伏变化，大家都是同舟共济，朝着一个方向努力。”

《卡特彼勒之道》一书在其中一章中，全面分析了代理商与卡特彼勒之间所形成的堪称“执子之手，与子偕老”的相知、相敬、相融的关系。

这种关系定位最初源于1926年。当时卡特彼勒的第一任销售经理和代理商们在美国小镇皮奥里亚的卡特彼勒总部，一起围着桌子讨论如何建立战略合作伙伴关系，如何给客户提供最有竞争力、最有价值的服务和体验。最后双方协商制定了一本蓝皮书，即《Across the Table》，确定了公司与代理商之间的关系原则：“相互尊重”；“代理商获利，我们也随之盈利”，同时详细列举了卡特彼勒和代理商如何开展合作的具体条款。

时至今日，这本蓝皮书仍然具有划时代的意义。

由于代理商与卡特彼勒并不存在销售竞争关系，代理商成为了卡特彼勒的战略合作伙伴。上世纪90年代担任卡特彼勒董事长的唐纳德·菲茨说道：“我们宁愿自斩右臂，也不愿绕过代理商直接向客户销售产品。”

完善的代理商网络是卡特彼勒保证占有较高市场份额的主要手段之一。20世纪80年代，卡特彼勒的高层管理团队得出结论：代理商网络可以为公司提供他人难以效仿的竞争优势。

陈其华介绍说：“现在，卡特彼勒正在进一步升华与代理商的关系。我们正在制订升级版的《Across the Table》计划；针对目前行业不断的发展变化，我们和代理商正在讨论如何更好地为客户服务。我们要把目标调高，使得我们的服务能够更加卓越。”

卡特彼勒目前在中国大陆地区共有四大代理商——利星行、信昌机器、易初明通和威斯特中国。卡特彼勒与上述四家代理商的全球合作都已超过半个世纪，他们不仅是卡特彼勒发掘和联系用户、销售产品的渠道，更在产品研发、制造以及售后服务等环节担当着重要角色。目前，这四大代理商从资金、保险、操作培训、维修保养等诸多方面为卡特彼勒中国用户提供全方位的服务。此外，代理商十几年如一日的服务标准也帮助卡特彼勒在市场低谷时赢得了更多客户的信赖。

随着卡特彼勒在中国业务的深入，以及全球业务模式逐步进入中国，代理商也获得了更多的经营资源，赢得了更大的发展空间。同时，代理商也会将来自市场和客户的真实反馈源源不断地提供给卡特彼勒，而这也成为了卡特彼勒不断创新的又一个重要源泉。基于这样一个正向、持续、风险共担的合作机制，卡特彼勒和代理商均享受到了合作的愉悦。更重要的是，在这种良性的合作模式下，卡特彼勒能够不断进行自我调整，进而更好地贴近中国市场和客户的需求。

在中国，卡特彼勒的代理商正在日复一日、年复一年地奉献着自己的力量。这是一种并肩同行的力量，这种力量连接了卡特彼勒与中国市场，也是卡特彼勒 “携手中国，共筑辉煌”长期承诺的有力保障。(本文来自中国工业报)