2015年，鲁南区域重卡市场需求同比下降近40%，而中国重汽销售部山东大区鲁南分部却上交了一份令人满意的成绩单：市场占有率总体比2014年增长3.12%，其中，4×2牵引车市场占有率达到32.99%，同比提升17.64%，重回行业第一阵营；6×4牵引车市场占有率同比增长9.44%，6×2牵引车增长3.41%，8×4载货车提高3.1%。尤其是曼技术产品同比增长近6倍，占总销量的41.3%，大大提升了品牌影响力。

而带领鲁南分部取得如此优异成绩的是刚上任一年半的80后经理——苗凤雷，苗凤雷也因此荣获中国重汽“十大杰出青年”荣誉称号。

直面挑战就是最好的进攻

2015年1月，苗凤雷带着销售部领导的信任和嘱托、带着重振鲁南竞争力的信心和决心，走上新岗位——山东大区部鲁南分部经理。当时重汽产品在鲁南市场的销量和占有率均不如人意，苗凤雷说，当初他面对的最大挑战不是销量，而是渠道建设、宣传推广、培训支持、风险防控等基础工作的快速步入正轨。

正所谓，有志者自有千计万计,无志者只感千难万难。没有过多的犹豫，甚至压缩了不必要的预热，只要考虑成熟，苗凤雷是那种说干就干的人。

为了迎接3月份销售大月的到来，他带领团队在短短一个月时间里走遍了鲁南五地市，快速熟悉鲁南区域经销网络、重点区域市场及主打车型，有针对性地制定了2015年战略蓝图和“聚集突破、快速上量”行动计划。针对6×4牵引车，确定冷链、长标、危化品和专线大载等细分目标市场；针对6×2牵引车，聚焦配货、长标和运煤市场，以T7H、J7B、T5G和J5G组合导入；针对4×2牵引车，聚集日照市场；针对载货车，则着力做最适销的8×4产品。

一个个可喜的数据为雷凤雷的正确营销思路和策略添加了有力注脚。2015年，重汽曼技术产品表现出强劲的增长势头，其中T7H销售回款850辆，全国第一，同比增长8倍。4×2牵引车在鲁南区域的市场占有率达到32.99%，抢回行业第一桂冠；6×4牵引车的市场占有率达到22.38%。

打响品牌战 让卡友爱上重汽造

俗话说“全国物流看山东，山东物流看临沂。”临沂素有“物流之都”的美誉，重卡保有量非常大，是商家必争之地。2015年3月3日，豪沃T系列产品品鉴会在临沂斩获订单460辆，各大媒体争相报道，掀起了强大的市场风暴，有力促进了曼技术产品的迅速导入。

如今，用户在购买车辆前往往都做过大量功课，从方方面面了解产品，因此守株待兔的坐销模式已不具价值。为了快速开拓市场，鲁南分部联合经销单位在有针对性地开展了150余场行销活动，以推介会、巡展、驻展、交车仪式、座谈会、参观重汽等多种形式，让产品走近市场、走近用户。每场体验活动都会安排工作人员进行详细讲解，并邀请用户试乘试驾，切身体验产品优势，吸引到有效客户，同时开展了“走进中国重汽，见证卓越品质”活动，让用户“零距离”接触国内最高水准汽车工厂的智慧制造工艺，并通过现场交流与互动体验，让用户更为直接地感受到中国重汽的精益制造体系、卓越质量理念，大大提升了品牌关注度和美誉度。

2015年，鲁南分部将T7H 6×2牵引车定为重点聚焦突破项目，进行了周密细致的研究和部署。上半年依托聚焦突破和品鉴会双重政策，成功销售80余辆；下半年T7H 6×2优化版上市，又以最短时间导入市场，并通过深度关注和主动服务获取了后续批量订单。2015年全年实现销售回款345辆，完成聚焦突破任务的230%。同时精心培育领袖客户，发挥“一个散户影响一片”的辐射作用，效果颇佳。如今，费县的李师傅、嘉祥的王师傅、仓山的张师傅等都已成为重汽代言人。

通过“集客、体验、渗透、成交”的精准营销策略，鲁南分部不仅将曼技术产品的性能魅力展现得淋漓尽致，更积累了珍贵的品牌资产。在收获大量散户订单的同时，还成功开发了临沂市政、晨曦物流、临沂宝华物流、国辉物流等系统客户，重汽品牌效应正在发挥出越来越大的作用。

打好渠道战  让营销网络更具价值

苗凤雷明白，在这场看不见硝烟的销量争夺战中，渠道网络的优劣起着至关重要的作用。经过缜密分析，他结合区域目标市场，着力构建区域化营销网络体系，搭建起专营网络，指导并监督营销团队做好市场分析、活动策划、过程控制及事后跟踪等重要环节，促其成长。2015年在日照莒县和枣庄滕州新验收两家4S 店，在临沂新建临沂瑞曼、临沂华运军兴两家4S 店，2016年初完成验收；在济宁地区新增济宁通华豪瀚网络。

为规范市场秩序、避免恶性竞争，鲁南分部进行区域内产品价格定位，合理分配经销单位、二级网络的利益，有效提升网络单位的营利水平，使重汽产品在各个环节都能够体现价值，充分调动起各个利益方的销售积极性。例如，对产品制定最低限价政策，经销单位分品系授权等。种种措施的有效实施，为销售的持续上量提供了有力保障。

按下市场开拓“快进键”

在“想干什么、能干什么”已经十分清晰的情况下，苗凤雷对于“怎么干”也有了比较周密的谋划。“我们要抓住当前人心齐、干劲足的有利时机，完善市场渠道建设、培育市场机遇，建立战略合作联盟，积极参加市场公开招投标，紧盯大项目、标志性项目和有社会有影响力项目，多角度、快节奏抢占区域市场，当仁不让地承担起重振重汽雄风的重任！”

2016年，鲁南分部将进一步规范网络运作，为客户提供包括驾驶员培养、车辆保养、信息化管理等在内的一条龙服务，发展点对点服务，延长服务链，进一步提高“亲人服务”水平。尤其要宣传推广“智慧重汽”，引导用户了解、使用“智慧重汽”，将传统汽车产业与“互联网+”完美结合起来，在鲁南区域内树立标杆引领潮流，提升用户的满意度，并引导销售、服务网络积极开拓市场，挖掘潜在用户。

苗凤雷还透露，目前一场“优秀曼品质、油耗我做主”节油大赛正在如火如荼进行中，大赛参与者均为重汽曼技术T7H 6×2双转向牵引车用户。活动海报在网络上广泛宣传，各经销单位悬挂“优秀曼动力 油耗我做主万元大奖等你来拿”醒目条幅，得到用户积极响应，参与率极高。比赛以用户实际运营中的数据为依据，依靠车队管理系统、油耗检测仪以及车辆仪表等的百公里油耗为评判标准。同时建立了“节油大赛微信群”，共享节油技巧，解答用户提问，加强互动，维系客户关系，增加客户黏度。“以T7H目前火爆的销售态势，加之此次活动的影响力，其市场期待度不言而喻。”苗凤雷自信地说。

事实上，无论今年大市走向如何，苗凤雷心中都相当有底：“有雄厚的产品实力，有新品战略助阵，加上经销商的全力配合，我们完全有信心进一步提升市场占有率、提高品牌影响力，使重汽产品重返市场主流阵营。”  

(本文来自中国重汽)