江苏协安菱马商贸有限公司是南京地区华菱星马品牌的一级经销商。公司本着诚信经营的原则积极进取、勇于开拓，在品牌建设和市场营销中，以超前的理念和行动，主动去开发和认可市场，创造了体验式营销、点对点式的市场推广和营销模式，以高标准、高效率、高质量、好服务赢得了客户的认可。

近日，江苏协安菱马商贸有限公司旗下泰州直营店喜迎开张，该公司总经理翁小刚高兴之余也感慨公司成长的不易，“两年前，任何一个到我公司的厂家人都是我的老师。”因为协安菱马2015年1月28日才正式开业，而从公司总经理到销售员都是半路转行到重卡销售，没有一个真正懂重卡的销售员，“刚开始几个月，我们一辆车也没卖掉，客户问我这我不懂，问我那我不懂，客户怎么可能买我的华菱车，最后客户问都不想问了。”

怀抱着一腔热情，翁小刚加入了华菱星马大家庭，但由于缺乏基本的业务知识，翁小刚带领他的团队在创业初期承受了极大的压力和一堆的质疑，但是翁小刚并没有放弃，因为他对华菱车在江苏的市场前景充满信心。翁小刚认为，近年来，江浙沪一带物流发展迅速，市场空间巨大，而华菱车不仅外观时尚，而且技术成熟、品质可靠，核心动力总成件也实现了自主生产，再加上南京毗邻厂家所在地马鞍山，天时地利产品好，华菱车一定能在江苏市场打开新局面。

要成为一个成功的销售员，首先就要让自己成为这个领域的专家

凭借着坚定的信念和对华菱产品的信心，面对初期不懂业务的困境，翁小刚只给出了一个办法，那就是：学！“卖华菱车首先就要学习华菱车，只有自己懂产品才能跟客户推荐产品，进而帮助客户选择产品，让客户信服。而且业务员不仅要了解自己的产品，还要了解竞品，知己知彼，才能无往不胜。要成为一个成功的销售员，首先就要让自己成为这个领域的专家。”明确了方向后，翁小刚制定了一系列考核甚至考试措施，激励业务员主动钻研业务知识，还多次派遣业务员到厂家学习，包括参加品牌经理培训班、载货车知识培训等等，每一次厂家技术人员到他公司协助解决问题也演变成一场实地教学课，渐渐地，一支优秀的销售团队就这样培养起来了。

行销，让客户节约时间、让其他品牌没有机会

团队建立起来了，但是生意却并不好做。马云曾经说过，其实做生意从来就没有容易过!起早贪黑，担心受怕，忙了一年颗粒无收都是很正常的事。好生意都是需要时间和心血积累打造起来的。花大量时间精力未必生意会好，但不花时间精力是肯定不会好。更何况重卡行业竞争尤其激烈，如何才能让更多的客户了解你？翁小刚制定了一个朴实但又有成效的方法：行销！让业务员走到客户身边，让客户节约时间、让其他品牌没有机会！为此，协安菱马在各地不断开推介会宣传，业务员也经常开着华菱车到开发区、停车场、码头、批发市场等各个地方宣传，翁小刚介绍，协安菱马从开业到现在已经开了17场推介会，组织客户到厂里参观10余次。此外，业务员经常上门了解客户车辆的使用情况，跟进车辆维修保养，让客户无时无刻都感受到对他的重视。

服务，感动客户

翁小刚说起了他们曾经用服务感动客户的几个案例。一次是南京苏果仓库的总库，客户一共买了17辆车，翁小刚曾经为客户买他们的第一辆车，自己开车到华菱公司拿一根小油管，曾经为客户的车子，因为轮毂发热，帮客户把一整车货，搬到另外一辆车上。曾有业务员陪着客户，修车陪到凌晨1点多，很多次客户在自己的朋友圈给他们做广告。还有一次，客户的车子在温州坏了现场没条件修，当时联系了华菱星马在杭州的售后人员，他们一直跟车将客户送到泰州，翁小刚本人也从南京赶到泰州，及时解决了客户的问题，客户非常感动。“只要我们把客户服务好，客户自然会想着你的好，也会把那一点不足都忘了。”翁小刚说到。

敬业，让客户无法拒绝

谈到对做事业的看法，翁小刚的想法很简单，那就是“干一行，爱一行”。“现在在我们团队成员的脑子里，华菱车就是国内质量第一，有人说我们车小毛病多，我说其他车毛病更多，有人说我们车细节还不到位，我说我们的是以质量为主，为什么我敢自信地这么说，那是因为在南京买了我们第一辆车的客户，第二辆第三辆，都买我们华菱车了，他已经不选择其他品牌车了！客户从一开始的不知道，到尝试用、到认可我们的产品，最后到我们这边买车的大都是回头客，还有很多是朋友介绍来的，是客户的一次次选择，让我越来越有信心！反正我总结卖车是个好行业，也是大生意，华菱汽车客户评价都不错，能不能卖好就看我们大家能不能找准方法、踏实去做了！”翁小刚充满信心的说到。

（本文来自星马）