不管山高水深，不管海阔天空，但有豪情壮志，即便置身茫茫未知的旅程，也要振作精神，直面严峻挑战。

2013年的冬天比往年似乎更寒冷一些。当许永年接到庞大集团派自己负责邯郸区域陕汽重卡的销售任务时，内心隐隐感到北方冬季特有的肃杀。“一个人，一个背包，面对空荡荡的未知世界。”回忆起当时的情景，许永年不免有一些曾经沧海的感触。

“当你不能改变世界的时候，那就先改变自己。”许永年说，从原来的矿区销售区域转战邯郸担任公司经理，最初的团队只有他和一位财务经理。俗话说，“只手难擎天”，要想迅速立足，就必须抓紧时间招兵买马，建设一支特别能战斗的销售与服务团队。好在许永年有着多年的重卡销售经验，对邯郸市场亦有一定的了解。经过一番紧锣密鼓的努力，邯郸市嘉通汽车销售服务有限公司很快就成为了陕汽重卡在邯郸东部市场的有效渠道。

一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。开拓市场，意味着对原来市场格局的冲击与改变。对邯郸嘉通和许永年而言，要实现“后来者”的追赶与超越，最重要的是取得用户的信任，获得更多的支持。

“自从来到邯郸，除了组建团队，我们做得最多的工作就是与陕汽石家庄办事处紧密沟通，加强学习。”许永年在邯郸地区的卡车重点销售区域峰峰矿区工作多年，能力显著，经验丰富，这也是集团委派他担当重任的主要参考因素。不过，面对环境和格局的变化，许永年感觉对形势的把握还有欠缺，于是经常和办事处就如何开拓市场，储备资源等问题交流看法和意见。

都说“创业艰难百战多”，其实，期间到底艰难程度如何，只有创业的亲历者才有体会。“2013年底开始筹备建设，实际销售则是在2014年。由于是从零开始，当时每销售1台车，我都特别兴奋。”许永年回忆，虽然急于打开市场，可经验告诫他务必要一步一个脚印，扎扎实实地做好每一个环节的工作，把销售出去的每一台车，以及拥有的每一个用户，视为播撒的火种。他坚信，凭借陕汽重卡的品质和服务保障，一定能够让星星之火在邯郸市场呈燎原之势。

从赵武灵王称雄战国，到刘邓大军挥斥方遒，邯郸一直是虎踞中原的战略要冲。由于交通辐射冀、晋、鲁、豫等四省，联系南北东西的干线运输，再加上煤铁资源丰富，今天的邯郸物流行业规模庞巨，一直在华北卡车市场占有重要的地位，特别是适宜煤炭运输的6×2车型需求量巨大。

销售，需要发现需求，满足需求。许永年针对邯郸市场的特点排兵布阵，制定了相应的战略战策。“邯郸嘉通在2014年销售陕汽重卡150台，2015年便增加到了350台。”许永年回想2015年之所以在整体市场呈现乱红凋零形势下逆势上扬，主要来自于陕汽重卡的产品升级。

提及陕汽重卡，以往用户心中的第一反应或许是重载。其实，在转型进程中，陕汽重卡早已实现了公路运输车辆解决方案的全面升级。2015年7月，完成了技术改进的德龙新M3000牵引车登陆邯郸，以高效、节油、舒适、可靠、安全等特性迅速赢得用户信赖，成为众多煤炭运输车队的“新宠”，邯郸嘉通的市场也为之豁然开朗。

实际的运营使得许久年切身感受到陕汽重卡在提升产品品质方面的快节奏，“经常会有市场和产品技术的调研，而且只要来过一批调研人员，下批产品肯定就有所改进。”

正如许永年所说，“好产品，自己就会说话。”今年1-9月份，邯郸嘉通销售陕汽重卡超过500台。在邯郸地区，陕汽重卡的销量已仅次于传统势力的霸主位居第二。

“排名第一的竞品毕竟在邯郸耕耘多年，假以时日，陕汽重卡肯定会有更好的表现。事实上，在细分领域，陕汽重卡的优势已经显现。”许永年表示，邯郸嘉通在短期内创造不俗业绩的同时也树立了更强大的自信。

无源之水鲜有远流，无本之木难以参天。许永年说，邯郸嘉通的年销量能够从零开始，由150台到350台，再到9个月销量超过500台，首先得益于渠道培育；其次、以德龙新M3000和X3000为代表的陕汽重卡品质提升迅速，综合性能得到了广泛认可，口碑流传；再次、总部和办事处结合邯郸市场的实际情况调动起了渠道的积极性；最后，售后服务给力，合理的网点布局和快速响应为“陕汽重卡”赢得了用户的普遍信赖。

虽然重卡市场近三年间跌宕起伏风起云涌，许永年却认为外部环境的变化其实并非决定渠道作为的重要因素，得与失的关键还在于陕西重汽自练内功，强化产品结构转型，提升产品品质，至于邯郸嘉通则只是拼尽全力做好传播推广，并保证每一台车的售后服务，实现全生命周期的关注与呵护，同时特别关注政策导向，顺势而为。

新GB1589的实施，使得2016年9月成为了重卡市场的一个“分水岭”。9月份之前，邯郸嘉通主销德龙新M30006×2牵引车，马力集中在350、375马力；进入10月份，主销车型瞬间倒向6×4牵引车，不仅德龙新M3000畅销，德龙X3000的销量也随之上升。

“在新国际实施之前，我们和石家庄办事处进行了研究和沟通，并且储备了一定数量的前置资源。”许永年说，必须承认政策对市场的导向有决定性的左右力量，经过短时间的持币观望后，大批用户过完“10•1”长假后集中拥向陕汽重卡的6×4车型，促成了市场的“报复式增长”。

“没有做不好的市场，只有做不好市场的人！”因为办事处和集团领导对销售工作的关注和支持；因为陕汽重卡综合实力的表现，还因为敢拼硬仗的销售团队和二级渠道的团结，许永年坚信陕汽重卡在邯郸市场能够占有一片天地。

“报复式增长的市场风头过后，一切都会回归理性，凭实力说话。”许永年表示，2016年的邯郸嘉通将销售目标确定为800台，未来的一段时间内，他和他的团队会以更加高昂的斗志冲击新高度。(本文来自卡车之友网)(本文来自卡车之友网)