安徽阜阳，是中原经济区门户城市，位于安徽省西北部，被称为安徽三大枢纽之一，是东部发达地区产业转移过渡地带，可谓承东接西、呼南应北。因此，快递物流业发展迅速，并且近几年，随着城市建设步伐的不断加快，城市绿化用车也逐渐多起来。

在此背景下，作为商用车经销商，自然要顺势而为，充分满足城市建设和物流用车需求。阜阳市华骏汽车销售服务有限公司成立于2006年，目前已拥有陕汽重卡品牌4S店和服务站，是陕汽重卡阜阳地区核心经销商。

该公司在阜阳地区主要经营陕汽康明斯系列产品，是城市渣土车辆的主要供应商，占据市场份额85%以上；公司还是韵达、申通、圆通的车辆供应商。而据介绍，该公司此前只是一家小型汽车配件企业。

那么，它是如何成长至今天这样大的规模，在开发大客户方面积累了哪些经验？

近日，公司总经理程裕宽接受了第一物流网记者的独家专访。

凭品牌与实力拿下渣土车大单

早在2006年，靠经营汽车配件起家的华骏公司，还只是当地的一家小型商用车经销商。自2008年与陕汽合作后，公司的生意才越做越大。

据程总介绍，从与陕汽合作起，公司就对陕汽的产品充满了信心。从销量不断攀升和良好的客户反馈来看，陕汽产品品质、品牌都是其可以依赖的资本。慢慢地，这种资本也就转化为华骏公司的竞争优势。

但只有搞定大客户，才能使市场占有率大幅提升。

2013年，机会来了。程裕宽说，当时城市在搞“黄改绿”项目，也就是阜阳市的绿化项目。根据市政和相关部门的要求，城市运土车辆要更换为新型渣土车，而这种车辆必须在运输过程中不能造成二次污染，比如不能撒土，否则会增加环节工作的压力。于是，一批渣土车运输公司也相继成立。

为此，当地各大车辆品牌也使出浑身解数，准备突击这片市场。华骏公司面临的挑战就是同类品牌的竞争。如此，要怎样脱颖而出呢？

首先，推广陕汽品牌，向用户持续做工作。凭借对陕汽品牌的信赖，华骏公司深入走访和了解这些用户企业需求，向用户介绍了陕汽车辆的优势以及品质和服务保障，得到了有户的认可。

同时，了解政策措施，顺应城市绿化的要求。华骏公司将相关的政策进行了充分的学习，了解政策的落脚点，把握车辆应用的特点，这些都为用户选车提供了较好的参照。

最终，陕汽成功中标该项目。截止目前，全市渣土总数约有400辆，其中85%以上是陕汽品牌的车辆。

用真诚打动韵达拓宽了快递市场

国内有如此多的商用车品牌，凭什么选择陕汽？

这是用户经常问到的问题。今年夏天，程裕宽遇到了同样的提问。而这次提问的人，是韵达快递的相关负责人。

怎么回答，怎么做？

程裕宽说，他当时顺口就说了句：“先开两辆试用一下，不满意就不用，我不收费。”

好大的口气，但他说这是真心话。这位负责人于是就真的按他说的，签了两辆陕汽X3000 420马力 4×2牵引车。当然，韵达是付费的，尝试的结果也是满意的。

9月份，韵达第二批订单50台，也交货成功。可以想象，没有程裕宽的这般真诚，用户可能就不会对其进行尝试。

当然，程裕宽的自信也是“有理有据”，对于陕汽在快递市场上的杰出表现，其早有预期也信心十足。

据了解，近年来，随着快递市场的持续火爆，快递用车早就成了各大商用车企业眼里的香饽饽。而陕汽从产品到服务，形成了具有差异化优势的快递用车综合解决方案，这也助力阜阳华骏屡屡斩获韵达这样的大客户。

以陕汽4×2牵引车来说，不少知名快递企业将它列为首选，就是看中了陕汽重卡独有的发动机、变速箱、后桥这一强有力的黄金组合。

也正是因为硬件的足够出彩，该车具有油耗低、高出勤率、可靠性强的特点，尤为适合快递物流领域追求时效性以及安全可靠的用车需求。

目前，申通、圆通等快递公司也陆续从华骏采购快递用车，成了陕汽重卡的铁粉。

而且，令这些快递企业满意的不只是产品，华骏公司还通过以旧换新、信贷等模式支持用户购车，进一步提升了陕汽重卡的客户粘度。

后记：

古人云：授人以鱼，不如授人以渔；精诚所至，金石为开。

作为陕汽的核心经销商，华骏公司下大力气推广了陕汽品牌，陕汽品牌则反过来助推华骏公司不断成长。

陕汽和阜阳华骏，一个是坚定的授之以渔者，一个是用真诚感动顾客，二者的合作，岂能不双赢？(本文来自陕汽)