“我站在猎猎风中，恨不能荡尽绵绵心痛，望苍天，四方云动，剑在手，问天下谁是英雄……”

站在河南陕汽重卡汽车销售有限公司总经理办公室的落地窗前，李冰经常眺望兀立于楼群中的中原第一高楼“大玉米”——河南省会展中心。

在他看来，“大玉米”的矗立无比直接地反映了这些年河南经济的发展，反映了郑州城市建设的迅猛，作为工程装备和运输装备主力军之一的陕汽重卡，则见证了过往的一切，并且在河南重卡市场中是当之无愧的英雄，名至实归的“王者之师”。

李冰，河南陕汽重卡汽车销售有限公司总经理，因为隶属山东时代天成投资有限公司，他更习惯称呼公司为“河南时代天成”。

“10月，陕汽重卡单月全国订单突破15000台，时代天成体系贡献了3200台，其中河南时代天成订单800台。前不久，我们接到了单日80多台的订单。这在我从事卡车销售13年来还是首次。”李冰说，2016年的重卡市场整体向好，新GB1589法规实施以后出现了难得一见的暴涨，看似突兀，实则对河南区域的陕汽重卡销售而言却又在情理之中。

大河上下，九州腹地，河南古称“中州”“中原”，在中华文明演进中向来是沟通南北东西的战略要地。“因为特殊的地理位置，又是全国最重要的经济大省、人口大省，运输发达，物流兴旺，导致国内重卡主机厂在此惨烈厮杀，经销商身处其中战斗在第一线，其中感受很难用语言描绘。”李冰在2004年大学毕业后就踏进重卡销售领域，第一份工作就是卖陕汽重卡，2007年进入时代天成以后依然销售陕汽重卡，“从业13年来我其实只在做一件事——销售陕汽重卡”。

李冰清楚地记得2004年前后，陕汽重卡在河南市场只销售有限几款产品，“工程自卸和重载型牵引奥龙，后来有了德龙F2000。当然，那时候的市场结构也很单一，以工程车辆需求最为突出。”时光荏苒，日月如梭。2010年，伴随中国经济发展的突飞猛进，重卡市场澎湃爆发，销售同比增长59.93%，冲过百万大关，高达102万台。就在这一年，河南时代天成的销售跃上新台阶，突破3000台。“自从‘井喷’以后，重卡市场不断回落，但是一直到2014年，我们连续5年在河南市场稳定在3000台的水平。”李冰说，陕汽重卡优秀的军工品质，稳定的使用表现，极大地保证了市场影响力和号召力。

近年来，陕西重汽不断推进企业改革和转型，陕汽重卡产品线不断健全和完善，车型越来越多，品质越来越好，用户群体也越来越大，“陕汽重卡”已经成为有口皆碑的畅销品牌。然而，市场从来不是一潭静水，无风也会三尺浪。“井喷”的欣喜之后，下滑的悲伤持续加剧，中间偶有转折，却无奈“大江歌罢掉头东”的决绝。2015年，重卡市场几乎全线哑火，河南时代天成销售跌至1700多台。李冰第一次感到寒意凛然，“压力山大”。

痛定思痛，痛何如哉！市场结构的变化、用户需求的变化、竞争对手的变化，诸多变化之下的重卡市场犹如无边的“黑洞”，吞噬着经销商们所剩不多的信心，还有勉强支撑的希望。

李冰坦言，因为有时代天成平台强大的系统支持，河南时代天成相比一般经销商抵御风险的能力更大些，所以压力之下并没有自馁，更没有茫然。

河南地处“西煤东运”的通道，又兼顾冀南钢铁厂的能源和资源供应，加上关乎民生民际的抛货运力需求增长，过去以工程自卸车和重载车辆为主的市场结构早就发生了根本性变化。李冰认为，陕汽重卡这些年来不断加强牵引车和载货车的产品结构调整，也正是为了顺应市场需求。例如，德龙新M3000不断升级、‘陕汽轻量化’载货车精致上市、高端重卡德龙X3000重拳出击、“黄金版”引领大马力车型等等，无不显现陕汽重卡“外练筋骨皮，内练一口气”的修为进化。既然“利剑”在手，勇者无惧。

“针对2016年的河南市场，我们首先要求‘下沉市场，接触终端用户，加大产品和品牌的宣传力度’。”李冰介绍，自1月份以来，河南时代天成在重点区域市场举办包括巡展、交车仪式、驻点展示、座谈会等活动80多场，平均每月7-8场。“现在，我们要求销售团队尽可能多接触终端用户，和他们建立联系无障碍沟通，及时了解他们的需求和诉求，随时提供相应服务”。

“其次，我们力求全线出击，保证各个车型都有发展，都有突破。为此，我们成立了专项小组，对市场进行研究分析，明确产品优势，预排车辆。同时，结合‘下沉市场’走进乡里，进入村里，展示产品，让用户记住‘陕汽重卡’，了解‘陕汽重卡’。”李冰说，截至10月份，河南时代天成实现订单3500多台，早已经完成并大幅超越1600台的年度目标。这一业绩的取得正是上半年所做“地毯式宣传”、试乘试驾以及各种推广活动等不懈努力之下的必然结果。

李冰特别提到载货车市场，河南时代天成在2015年销售载货车不到100台，但是在周口、安阳，漯河，驻马店，信阳等重点区域市场加大宣传推广之后，截至11月初，销售超过300台，占河南全省销售的50%以上，“无论对于河南时代天成来说，还是对于陕汽重卡来说，载货车领域的突破意义重大，因为这是陕汽重卡产品向多元化、多样式迈出的重要步伐，也为打开未来市场更大增量创造了条件”。

“第三，我们要求售后必须及时跟进，对销售产品进行‘无缝隙覆盖’，有问题及时解决。”李冰举例，在推广大马力车型方面，河南时代天成首先选择相应区域的重点标杆用户试用，同时向用户保证后期服务质量。由于工作周密细致，加上德龙X3000技术领先、产品成熟，很快就形成口碑，销售局面随之打开，成为大马力市场的当仁不让的霸主。

常言道，“春暖花开，水到渠成”。在一系列的细耕深挖之后，回报接踵而至。除了牵引车跻身河南区域市场第一梯队，载货车实现大幅增长；河南时代天成在渣土车（自卸车）和专用车市场也屡有斩获，尤其是城市清运新型渣土车，已经销售400多台，较往年有了一定的提高。

“作为经销商要了解自己产品的优势所在和方向，才能做到细耕，深挖。”李冰说，陕汽重卡在渣土自卸车方面有传统优势，在更换车型的市场机会到来之际，我们只需要再加一把火，密切和用户联系，拿出合理的金融方案，积极满足需求，就能够占据主动。

“再有，与企业，与陕汽重卡办事处的沟通和协作也是河南时代天成在2016不断突破的重要保证。”李冰感觉随着陕西重汽的转型和发展，对产品研发、用户需求，以及经销商的意见和建议，反馈越来越迅速，沟通越来越顺畅，极大程度保证了对突出其来的市场机遇之把握。

“不久前，陕汽控股董事长袁宏明在一次座谈会上强调‘厂商合作要一如既往，渠道要注重关注客户需求，贴近终端市场，把握真正的客户需求，加强厂商沟通，发挥企业产品、质量、金融、研发优势，并把资源针对性的倾斜，支持全国市场的快速发展’。这给了我们更大的信心。”

4000台——河南时代天成，即河南陕汽重卡汽车销售有限公司最新的年销售目标。李冰认为截至目前已经占有河南重卡行业20%以上市场份额的陕汽重卡未来依然会持续强势表现，因为中高端牵引车优势已经形成，因为X3000自卸车的全系上市，因为L系列产品的导入，更强大实力的产品矩阵必然会给重卡市场带来更为剧烈的震撼，领跑市场转型的新时代。(本文来自陕汽)