“希望各位老朋友能保持‘赤脚精神’，与柳工一起，再次腾飞！”在柳工集团董事长曾光安的带领下，10位与柳工保持长久合作关系的经销商老板赤着脚，在舞台上奔走，重新回味当年创业的热情。

12月21日，2016年柳工国内经销商年度商务大会围绕“我们别无选择 • 突围”为主题召开。柳工领导以及来自全国的经销商代表、客户代表、优秀员工代表等400余人到会，共同探讨新形势下，柳工如何突破难关，再次腾飞。

广西柳工集团董事长曾光安，在分析了全球及中国的经济形势，包括中国工程机械行业形势，并解读“2020柳工战略”之后，向国内经销商提出六点要求：坚定不移与柳工相互信任和契约精神，在发展战略和理念上要高度一致；坚定不移提升产品市场覆盖率、参与率和成交率，成为各自地区的行业领导者；高度重视柳工全系列产品的营销，特别是柳工小产品线的差异化营销；认真执行“客户增值4.0”营销战略，在各产品线贯彻落实到位；尽快妥善处理好与客户、租赁公司和柳工的债权债务关系；重新燃烧青春期战斗激情，保持“赤脚精神”，实现再次创业。

曾光安同时勉励广大经销商，在十三五规划的五年中，宏观经济结构持续调整伴随着挑战与机会，我们仍然需要共同经历与面对。智能互联、现代能源发展、综合交通体系、新型城镇化、区域经济发展、一带一路等国家战略的实施，工程机械行业前景依然广阔。希望老朋友们能与柳工持续合作、创新、生存、发展，与柳工共同体验浴火重生的畅快。

广西柳工机械股份有限公司总裁俞传芬，在会上做了主题发言，深入剖析中国经济所处转型期的形势、供给侧改革初见成效、行业保有量的逐步改善、开工率的逐步回升，这些都折射出中国经济在长达5年的下滑后已开始明显筑底企稳并进入逐步复苏阶段。经济转型必将导致客户需求与竞争模式的重大变化，竞争正逐步从价格与产品的竞争向全价值链的价值竞争转变。俞传芬还介绍了柳工在2016年已基本完成换代产品上市，共上市12款新产品，同时上市9款欧美四阶段新产品。全球后市场支持体系稳步推进，国内营销体系变革有序推进，柳工营销战略—客户增值4.0有序推进。

俞传芬最后向经销商提出希望与要求：坚定对中国经济与行业发展的信心，行业与柳工优势正在逐步积累，长短结合、平衡好当前与未来；经销商老板的回归与事业心、变革与创新；正确理解合作共赢、诚信合作才能持续创造价值；主动持续提升市场开拓能力、公司经营能力、现代企业管理能力；服务能力、网络覆盖率，提高参与度是工程机械行业竞争力的永恒；坚定不移推进柳工营销转型——客户增值4.0营销战略。

广西柳工机械股份有限公司副总裁余亚军，在会上对营销工作做出部署。他首先简要分析了行业发展及客户需求变化，并回顾了2016年营销主要活动，盘点了突出经销商代表以及今年新加盟经销商。然后对2020柳工战略-营销驱动做了深入分析阐述，并提出2017年国内整机销售目标，为实现此目标部署的营销举措：营销组织变革、大客户举措、渠道能力提升、信用管控、柳工全面解决方案、客户增值4.0实施策划。

余亚军发言最后提出观点与要求：需要紧紧围绕一批关键、忠诚的客户共同发展；在十三五的战略期内，确保营销驱动成为关键动力；需要培育一批具备营销与服务支撑能力的优秀经销商；渠道能力，思维转型以及对未来的共同商讨；推动现代化公司治理结构转型，积极推动董事会模式管理；“客户增值4.0”是贯穿整个十三五期间的工作主线；清风正气，廉洁营销！柳工与经销商，不仅仅是共盈，更是共赢！相互之间的信用承诺！传承中求变革，变革中求发展！

广西柳工机械股份有限公司总裁助理廖吉华，在会上对全球后市场业务工作做出部署。他首先展示了全球后市场主要业务构成，后市场业务组织构架。明确了全球后市场业务事业部的转型和定位。然后回顾了2016年后市场业务，包括服务、配件、再制造、产品技术支持、培训五大业务，并规划2017年销售计划及后市场重点工作。

廖吉华发言最后向经销商阐述了经销商的核心关注点：彻底转变经营思路，从关注产品转变为专注客户需求；充分利用客户资源，积极寻找可能的商机，修理，配件，再制造，二手机修理，和其他延伸服务；技术营销是未来的趋势，必须要打造强有力的技术支持团队；做好配件的采购计划和库存计划，提升配件产品的交付率，提高资金运营效率；存量市场的容量巨大，行业客户的机会很多，积极寻找反向覆盖的机会，以通用件为突破口；合作共赢、共享经济模式是未来的必然趋势；强化三包用件的管理，培养客户良好的习惯；

21日下午，与会嘉宾前往柳工全球研发中心，亲身感受柳工新一代全系列产品的卓越性能，了解行业客户解决方案。在活动现场，与会嘉宾纷纷试乘试驾柳工全新系列产品，随即详细观看、了解柳工对于四个行业客户解决方案的展示。

柳工全面解决方案，致力于满足客户个性化需求，提供多行业成套设备的多样组合，提供沿流通领域价值链各环节的增值服务。使得客户的收益与价值最大化。

随后，2016年柳工国内营销颁奖盛典隆重举行，柳工为优秀经销商、优秀销售人员、优秀服务人员颁发了合作成就奖、综合贡献奖、销售/服务标兵等集体和个人奖项。

国内工程机械行业已经持续了五年下行，当前显现复苏迹象。面对重点下游行业的起伏不定以及客户更高、更全面的需求，行业竞争格局正发生巨变，然而柳工在过去五年产品技术、质量投入和整合，如今站在一个新的技术和产品竞争高度。2016年，柳工装载机、manbetx app 、起重机、m.1manbetx 、平地机、推土机的市场表现良好。柳工持续的产品研发投入、关注品质与品牌提升，正逐步转化为柳工在市场竞争中的优势和市场地位稳固提升的基石。

2016年柳工国内经销商年度商务大会记实

（本文来自柳工）