近日，日本高端媒体道路救援杂志主编、日本代理商一行4人深入徐工随车进行考察，并就徐工清障车产品和徐工随车海外市场布局，对公司总经理孙小军进行专访。

孙总指出，随着公路建设的快速发展、汽车保有量的迅猛增长以及道路救援社会化、市场化，从市场分析大数据来看，未来清障车市场还有很大的需求量，未来的救援市场利用APP将实现可视化。随后日本高端媒体一行在公司党委副书记赵蔚的陪同下深入公司生产车间，依次参观了结构、机加工、装配等分厂，听取了赵书记对公司基本情况、生产规模、设备设施、生产销售等情况的详细介绍。当看到正在焊接的清障车，徐工代理商驻足观看并当场对工人敬礼，他告诉笔者：“现在徐工生产的清障车已经完全满足了我的需求，交给他们我放心。日本与欧美等发达国家同属装备制造业水平非常高的国家，属于高端机械产品市场。目前，在日本清障车市场中，徐工清障车是批量进入日本市场的中国唯一清障车品牌。”

精益求精 打造适应性产品

适应性改进就是创新。一直以来，徐工随车清障所的研发人员们以客户角度深度研究国外清障车优势，分析国内外产品设计和制造差距，充分学习清障、救援经验，不断优化改进方案。目前，主销产品在价格上具有优势，经过本地化改装，可以较好地适应当地市场。后期针对不同用户的需求，在产品的人性化及轻量化设计不断改进，提升产品的性价比，控制关键零部件的质量，提高产品的可靠性;后期的技术服务及备件支持及时到位，为客户提供更好的后续保障。如今出口日本清障车的数量逐年持续的增长，打破了美国及本土清障车在当地长期以来的垄断地位。至今，产品已批量出口到南非、印度尼西亚、俄罗斯、日本等国家和地区。

同时，徐工随车、徐工欧研中心、徐工研究院三家单位共同对同一产品的性能、参数等与国际标杆进行对标研究，而国内的研发工程师们则不断走访市场、客户，在实践中不断积累经验，加快出口市场产品适应性改进，完成泰国、俄罗斯市场产品定型，精益求精力求打造最适应的产品。出口委内瑞拉大吨位随车起重运输车项目第一批次100台发车、31台随车起重机出口尼日利亚、近100台随车起重机进入东南亚市场，徐工随车海外市场持续突破，在世界级舞台上彰显了独特魅力。

多举并措 完善海外市场渠道

徐工随车海外市场建设采用“一二二四”工作方法，以方案营销为核心，采用关税让利、底盘独占两大模式，在国内、国外两个战场，依靠国内外的底盘厂、改装厂、外贸公司和自营渠道四种通道，拓展海外市场布局，突破重点区域。徐工随车将国际市场按色标管理分为黄色区和绿色区，分别代表成熟市场和拓展市场进行区别运维。不同于工程机械行业，不论是国内还是国外市场，徐工随车采取的都是“双品牌 双渠道”的营销模式。销售人员从海外挖掘市场信息，反馈至国内汽车底盘厂家，有针对性的寻求合作，打造底盘和上装的双向增值，实现共赢；同时寻求海外有实力的汽车改装厂，借助本土化优势，不断突破海外市场。

2017年，借助“一带一路”的契机，徐工随车加大了对海外市场的走访，为海外客户提供全生命价值服务，多措并举完善海外网点建设。

放眼未来 推进海外业务增长

徐工随车产品多品种、小批量，客户个性化定制特色明显，但恰恰也是定制和差异化支撑了公司的发展和规模。通过细分全球不同区域市场需求，根据不同的气候特点及产品适应性需求，模块化生产、同平台产品研发，分别制定海外产品型谱，打造不同区域的拳头产品。同时在生产环节，积极协调资源供应，及时调整生产进度，组织平衡生产，不断提高柔性生产能力，缩短出口产品的交货周期，提高市场反映速度。

2017年，徐工随车将在巩固传统自营渠道的基础上，积极扩展“一带一路”沿线市场的产品销售品类，实现产品多元化推广，推进海外业的全面增长。(本文来自徐工集团随车起重机公司)