"导语

“士别3年，当刮目相看”。

2015-2017年，这3年间，徐工汽车制造有限公司（以下简称徐工汽车）发生了翻天覆地的变化。

从2008年起步的徐工汽车，尽管已有十年的历史，但其真正走上发展之路，也许不到3年时间。

为何说问世10年的徐工汽车，不足3年发展？这3年中，徐工汽车发生了什么变化？

请看分析：

01、跃入泥潭 艰难起步

2015年之前，徐工汽车的产品非常薄弱，其中公路型产品，都是在收购春兰卡车的基础上，修改升级而成。

提起春兰汽车，年纪稍长的业界人士并不陌生，它的前身是南京东风汽车，曾于1992年推出我国第一台“六平柴”，后来被春兰收购后，又于2000年率先开启我国卡车“轿车化”的新时代，并率先推出一款“5吨王”载货车，并凭借该款车在2001-2003年间创造了行业销量第三的奇迹。

但是好景不长，由于经营出现问题，春兰汽车从2004年走入下坡路，到2008年时，优势殆尽，并陷入资不抵债的困境，可售资源全无，工厂荒废。此时徐工接手了这个只剩资质空壳且债务缠身以及大量职工“嗷嗷待哺”的企业，可以说徐工造卡车是从泥潭中起步，它要先扭亏、先“上岸”，比平地起新厂要难上加难。

但徐工毕竟是一个有技术积累、有经济实力、有宽阔视野、能在世界舞台代表中国的国际化品牌，他们首先巧妙的发挥自己在工程车辆方面的巨大优势，经过头两年的整顿恢复生产之后，很快推出了跨界的非公路产品，并于2012年实现了扭亏为盈，同时整合国际技术资源，启动了最新一代漢風平台的研发，历时3年，于2015年初定型。

02、产品大换代 漢風唱主角

2015年3月18日起，徐工汽车自己全新开发的重卡产品——漢風重卡，正式登上历史舞台。可以说，漢風重卡才是徐工汽车装备精良的正规军。

徐工漢風G9重卡

正规军的特点是训练有素、“装备现代化”，并且所有兵种齐全，分工明确。2018年商务年会，徐工重卡展出的所有展车，只有一个平台产品——漢風重卡。而在2014年商务年会时，徐工重卡展品还主要是从春兰汽车改造来的瑞龙（Z）、祺龙（K）、（T）等等产品平台，五花八门。

从名字就可以看出，徐工2015年前的产品，多采用模仿和追随战略。中国的重卡很多以“龙”命名，比如天龙、乘龙、霸龙、昊龙、龙卡，龙V，而彼时的徐工重卡，也有两条“龙”：瑞龙和祺龙。

但是，从2015年开始，徐工汽车经过探索和适应，全面步入正轨后，最新推出的产品以“漢風”命名，一方面是要彰显徐州厚重的漢文化传统，另一方面也是要打造一个代表中国的崭新的民族重卡品牌。从这个特立独行的名字可以看到，新一代徐工重卡不走模仿老路，而是走出了一条徐工特色之路。

相比此前的修修补补，漢風重卡，这个徐工汽车历时3年研发的全新产品，绝对是装备精良、具有前瞻性的现代化部队。

比如，漢風G9具有平地板（2017年上市的一些新重卡还有不是平地板的），大空间、丰富的各种智能配置、人性化的设置等等；应用FCWS（前车防撞警报系统）、 LDWS（偏离车道警报系统）以及TMPS（车轮胎压监测系统）等主动安全系统、HUD（抬头显示）；配备静态转向灯、昼间行车灯、ALS(前照灯自动点亮系统)，以及冰箱、餐桌、旋转座椅等等。

由于漢風系列于2015年才面世，因此可以说，徐工汽车从2015年开始才算正式走上正轨。

03、从南京到徐州 徐工汽车智能化工厂启用

3年前，徐工汽车的产品，都是在收购的南京春兰卡车老工厂生产。2015年3月以后，徐工汽车的产品，则是在全新的智能化工厂生产。

俗话说，没有金刚钻别揽瓷器活，如果没有一个现代化的工厂，很难生产出现代化的车型。

2008年，徐工收购了位于南京的春兰卡车后，就一直在南京的老工厂生产，虽然这个工厂不断升级改造，但是有些缺陷是娘胎里带出来的，无法改造。徐工新一代重卡漢風，当然也需要在现代化工厂生产。

2012年，与漢風重卡的研发项目同时启动的，还有位于徐州的徐工重卡全新工厂的规划和建设。

2015年3月18日上午，漢風重卡在徐工汽车制造有限公司位于徐州的全新工厂，正式下线。

徐工汽车徐州智能化工厂

徐州徐工汽车制造有限公司的新工厂，位于江苏省徐州市高新技术产业开发区。项目总规划3000亩，一期项目总占地1382.26亩，总建筑面积为40余万平方米，总投资25亿，具备年产6万辆重型卡车的能力，按照国内领先水平的一流现代化重卡工厂定位和建设。

该工厂的设备均采用国内外成熟工艺、高效节能的制造设备；管理上采用数字化、信息化、智能化工厂管理系统，体现了高效率、低成本的现代化工厂理念。

正是因为徐工的新工厂从2015年起才正式启用，因此，徐工在生产上，也是2015年后进入了一个新时代。

记者在徐州看到，徐工重卡徐州制造基地二期项目也已经动工，意在打造一个更加强大、更加现代化的代表中国重卡最高水平的制造体系。

04、重新建立供应商和经销商体系

2015年开始，徐工不但在产品上有了全新一代的产品，在供应商上，也有了变化——那就就坚定不移使用重卡行业黄金供应链。

在2014年的商务年会上，徐工的供应商众多，同一部件，各类厂家并存。而2018年的商务年会，徐工汽车的战略供应商则更加集中。

与优秀供应商形成战略合作的好处是显而易见的，首先有利于提高产品质量；另外，有利于采购降低成本；再有，就是大幅降低管理成本及备件成本；此外，在售后服务上，也能借助战略供应商的渠道和能力。

2018徐工商务年会颁发年度优秀品牌经理奖

除了供应体系发生变化，在经销商管理上，2018年的徐工也和2014年时不可同日而语。2014年时，不少卖徐工重卡的经销商都是卖工程机械的。当时，不少徐工经销商并没有卖汽车的经验和渠道，他们只是顺带做部分徐工汽车产品，主营的仍是其工程机械产品，在推广自卸车等重卡产品时，可以采用打包销售方式，将重卡与工程机械产品一并打包销售给客户；而2018年，徐工汽车经销商则是清一色的重卡专业渠道，而且，还有不同渠道的区分，并不是每个经销商啥产品都卖，而是擅长卖公路用车的就只卖公路车，擅长卖工程的就只卖工程车。

同样，在售后服务上，徐工汽车在近3年中也有大幅改观。比如，在2017年，徐工重卡的客户满意度从88%提升至了91%，全年新建服务站213家，淘汰39家，净增174家，全国服务站总数突破750家。中东部市场服务半径缩小至100km，已全面实现2小时到达服务地点。2018年更是要向总量900家迈进，平均每个地级市要实现3家覆盖，要超过多数老品牌。

05、2017年：进入万辆俱乐部

经历3年发展，2017年的徐工重卡和2014年相比，市场基础也是不可同日而语。

2014年，发展了7年、以工程型车辆为主的徐工重卡才刚刚站上5000辆的台阶；到2017年，其销量翻了一番多，销量达到12888辆，成功进入了万辆俱乐部，并且牵引车销量跻身行业前十。

除销量翻番外，徐工重卡在产品结构上也有了天翻地覆的变化。2014年时，在5000辆总销量中有4000多辆工程车，这其中又有不少工程车是给徐工集团配套的。

到2017年，徐工的牵引车销售7500辆，同比增长40.5%，进入行业前十。而牵引车的销量是在激烈的市场竞争中取得的，这足以证明徐工已经有了在重卡市场中突破、超越的能力。

06、2018年：徐工要怎么干？

3年来，徐工汽车发生了天翻地覆的变化，不过，这仅仅只是开始，因为这3年时间里很多时间，徐工都用在了积蓄力量上。

徐工汽车徐州工厂在2015年建厂时，仅仅只有180人，经过3年发展，现在达到2000人，伴随人员的到位，徐工各项工作才算逐渐走上正轨。

从产品上看，漢風重卡从2015年3月下线开始，也是逐步完善产品系列，其2017年的牵引车、载货车、工程车产品基本涵盖主要细分市场，但仍有一些市场空白点。

从经销商渠道上看，还要进一步开发。2017年，徐工已接纳寻求合作的网络200多个，筛选后新开发一级渠道网络80家，淘汰能力较差的经销商10家。现在，徐工渠道经销商总量达到180家，这一数量，要达到徐工汽车的规模目标，还要进一步提升。因此，2018年徐工重卡仍然要聚力渠道开发。

2018年，徐工还要建设更强的徐工重卡技术中心，以提升研发和试验能力。正在扩建中的徐工重卡技术中心，将很快发挥出更强大的战斗力。

无论如何，经过3年发展，如今的徐工已经脱胎换骨，驶入快车道。2018年，徐工重卡的销量目标1.8万辆（相比2017年销量增长40%），力争2万辆，其营业收入目标要达到50亿元，这意味着徐工重卡2018年总量目标要进入重卡行业前十。

徐工集团总经理助理、徐工汽车事业部总经理兼党委书记罗东海

这样的目标看起来，很有挑战性。不过，在2018年徐工商务年会上，徐工集团总经理助理、徐工汽车事业部总经理兼党委书记罗东海这样说道：“发展徐工品牌的重卡20年前就是一个‘徐工梦’，也是所有徐州人的‘汽车梦’，如今这个梦已开启全新征程，徐工有信心面临任何挑战。”

"后记

业内不了解徐工的人士，只知道徐工是一家规模巨大的工程机械企业，但是不知道徐工的国际化程度早已位居中国装备制造业领先地位——在产品方面，已有10余类产品成为全球技术或销量冠军，并在全球范围，成为一家企业中拥有门类最齐全的各类车辆底盘技术的品牌之一，并有多个产品技术或规格超越欧、美、日品牌；在制造方面，已在全球收购3家主机及高精尖零部件企业，在海外拥有12个制造及组装工厂；在技术方面，已建成德国、美国、印度、巴西4个海外研发中心；在营销方面，拥有40多个海外分公司，500多家海外营销渠道，产品覆盖179个国家，并在数十个国家，代表中国成为所在领域的国际高端品牌，在十余个国家，占有率居垄断地位，成为中国装备制造业熠熠生辉的国家名片。目前，海外收入占主机收入的近三分之一，他们提出2020年的海外销售收入目标是占整体收入的50%。

新进入的重卡产业，被徐工列为和工程机械、环境产业并列的三大战略产业板块，其未来发展力度可想而知。