作为一家有十多年发展经验的代理商，郑州沃得工程机械有限公司（以下简称郑州沃得）始终秉承“专业、专注”的发展理念，以提升客户满意度为宗旨，通过为客户提供优质的产品和服务深耕路面机械市场，实现了企业的可持续发展。特别是成为宝马格品牌的代理商以来，郑州沃得工程机械有限公司总经理张振兴明显感觉公司的品牌形象和社会地位有了极大提升，为公司实现快速稳健发展奠定了坚实基础。

郑州沃得工程机械有限公司总经理张振兴

与宝马格联姻

郑州沃得成立于2006年，是河南省专业代理压路机品牌的知名代理商之一，能够成为宝马格品牌在河南省的总代理，中间还有一段曲折的经历呢！

郑州沃得在2015年9月拿到宝马格在河南省的代理权，之前该公司曾长期代理某国内压路机品牌，也曾有过一段辉煌的发展期。在郑州沃得成为宝马格代理商之前，宝马格曾经在河南市场更换过三四家代理商，每家代理商经营的时间都不长，效果不尽人意。2011年以后，随着工程机械市场下滑，大多数国内厂家受到了冲击，郑州沃得也不例外。在原有的代理品牌业绩受到影响后，郑州沃得要想实现可持续发展必须要寻找新的出路，而代理一家更具知名度的品牌，无疑是优先选择的目标。而此时，宝马格在河南市场虽然经过近十年发展，仍然处于较缓慢的增长状态，这与宝马格集团的规划及河南市场所处的位置有较大差距。这一方面固然与宝马格品牌的定位不无关系，另一方面也与宝马格选择的代理商有关，宝马格在河南市场的前几位代理商要么其主营业务不在压路机上，要么其自身实力难以与宝马格这一国际品牌相匹配。代理商挑选不够理想，将直接影响到该市场的开拓，其重要意义是不言而喻的。

在河南洛阳技术交流会现场展示的宝马格压路机

郑州沃得有近十年压路机专营经验，在河南路面机械市场有较高口碑和一部分稳定客户，双方可谓一拍即合，于是成就了一段好“姻缘”。

依托国际品牌，实现快速成长

俗话说，依靠大树好乘凉。作为世界领先的压路机制造商，定位高端的宝马格进入河南市场虽然较晚，但其品牌影响力却得到了河南用户的广泛认可。张振兴介绍，宝马格压路机具有压实效率高、压实效果好、免维护、保养简单、品质优越等特点；宝马格摊铺机具有技术含量高、驱动力强、省油噪音小、平整度高、稳定性好、密实度高等优点；宝马格铣刨机采用了大量的创新技术，能够大幅度降低用户使用成本，提升使用效率。这些优点是宝马格拓展河南市场的基础。

在河南洛阳技术交流会现场展示的宝马格摊铺机依托宝马格卓越的品质和良好的售后服务体系，郑州沃得代理宝马格品牌不到半年便实现了近2000万元的销售收入，在随后的几年间更是以每年20%以上的速度增长。谈及成功的秘诀，张振兴首先归功于宝马格优良的品质，他说：“凡是使用过宝马格产品的用户基本上就变成了宝马格的忠实客户，他们对宝马格设备的品质无不表示赞赏。”其次，得益于“赶上了一个好时候”。张振兴解释道，郑州沃得代理宝马格品牌的时候正赶上宝马格加快本土化步伐，通过本土化，在不降低产品品质的前提下，宝马格压路机进一步扩大了与国产压路机的竞争优势，这促使部分选择其它品牌的用户转而选择宝马格产品。再次则是消费理念的转变。经过十多年的快速发展，国内路面用户的实力进一步增强，大部分消费者选择产品时由关注价格和产品本身的使用功能到更注重品质和服务，“他们更愿意选择品质和服务俱优的产品，而这恰恰是宝马格和郑州沃得的强项。”

相比销售业绩的提升，更让张振兴感到满意的是宝马格品牌给郑州沃得带来的提升，“现在我们的业务人员走出去都感到非常自豪，因为我们代表了宝马格的形象，这对公司品牌和形象的提升是不可估量的。”张振兴笑着说。

扩大市场覆盖率

在张振兴看来，公司要想完成今年的销售目标并实现可持续发展，首要任务是扩大销售队伍，而这正是影响公司发展的瓶颈。

他向笔者分析道：郑州沃得的市场主要集中在郑州、洛阳、南阳、安阳、濮阳等地，以往开发的客户以集团和公司客户为主，占60%以上；租赁客户和个体客户还不到40%。造成这种局面的原因有两个方面：一是宝马格定位高端，个体用户购买较少；二是人手不够，市场覆盖率低。“关键还是人手不够”，他告诉笔者，目前公司仅有七名业务人员，要想覆盖河南全省，肯定有些捉襟见肘。但他同时表示，要想招聘到经验丰富的业务人员并不是一件容易的事儿。一方面从事压路机销售的人员不多，熟悉业务的专业销售人员更少；另一方面市场需求量大，造成“奇货可居”的状态。所谓兵来将挡，水来土囤。他的应对策略同样是两条：一方面加大内部人员的培训与培养的力度，优先从公司内部挖掘培养优秀的销售管理人员；另一方面则采取高薪聘请的方式，着力打造一支优秀的销售服务队伍。

“我的目标是年内将销售队伍扩大到10人左右，将他们锻造成一支召之即来，来之能战，战之能胜，攻无不克的队伍。”张振兴目视前方，语气坚定地说。

在他看来，系统性大客户虽然优质，但毕竟数量有限，未来竞争的重点还是在租赁客户和个体用户上，只有先占领市场，扩大用户覆盖率，才能在未来的市场竞争中占据主动。

世界级的品牌，必须匹配世界级的队伍。目前他正厉兵秣马，为未来竞争做着精心准备。相信郑州沃得的明天会更加辉煌！

(本文来自宝马格)