山河智能国际化的“加速跑”

尽管受到全球新冠肺炎疫情蔓延、原材料价格上涨等多种不利因素影响，2021年山河智能海外市场仍然交出了一份满意的答卷。公司全年进口额同比增长77%，出口额同比增长91%，双双延续近年来持续增长的势头。作为国内早一批开拓国际市场的工程机械企业，能够在强手如林的国际市场站稳脚跟并实现跨越式发展，无疑先导式创新+海外本土化运营模式双轮驱动成就了今天的山河智能。

山河美国公司管理团队（左六为山河智能装备集团董事长何清华）亮相2019美国建筑工程及公共建筑展览会（2019ICUEE展）

何谓“先导式创新”？山河智能装备集团董事长何清华给出了这样的解释：“创新分为两种，一种是市场跟随式；一种是市场先导式。山河智能大部分产品都采用市场先导式，即国际市场还没有或者国内市场也没有的产品，但客户又有这方面的需求，那么我们就研发这款产品。”据悉，山河智能知识产权的年实施率接近80%，目前已成功研发出200多种具有自主知识产权和核心竞争力的产品，manbetx app 在欧洲市场保有量位居国产品牌前列。

先导式创新理念抢滩欧洲高端市场

作为全球工程机械50强企业之一的山河智能，是一家以创新为主的国际化企业，公司以“做装备制造领域世界价值的创造者”为使命，先导式创新成果获得国内外领导和专家的高度认可。具有自主知识产权和核心竞争力的高端装备产品已批量出口全球100多个国家和地区，“SUNWARD”商标已在全球数十个国家注册。

在山河工业城里依次摆放的基础装备系列产品，体现了“先导式创新”取得的优异成果

山河智能是国内最早涉足国际化的工程机械企业之一，也是第一家以小型manbetx app 出口欧洲市场的中国工程机械企业，目前山河智能挖掘机在欧洲市场的保有量已超过20000台。

欧洲高端市场对产品质量和性能要求严格，甚至说可以到了苛刻的地步，山河智能为何会选择小型挖掘机作为攻占欧美市场的突破口呢？何清华认为，一是小型挖掘机在欧洲市场具有较大的应用空间，其市场应用率超过30%；二是小型挖掘机当时非行业主流，毛利率较低，专做小型挖掘机出口的企业较少；三是山河智能在小型挖掘机和旋挖钻机等产品方面积累了丰富的研发经验，进军欧美等高端市场具备坚实的技术基础。

山河智能挖掘机批量交付欧洲客户

国内部分工程机械企业在实施海外战略初期往往照搬国内追求数量和规模的营销策略，在欧洲市场很难行得通。此时，山河智能的先导式创新理念就发挥了优势，其在产品性能的提升与个性化研发等方面的竞争力崭露头角。为了充分了解欧洲客户的需求，公司将研发端口前移，研发人员深入欧洲市场一线了解客户需求，并根据客户的需求提供差异化、定制化的产品及服务。

此外，在开拓欧洲市场过程中，山河智能非常重视渠道及代理商体系建设，将售后人员及配件库前移至市场一线。在稳步拓展欧洲高端市场的同时，山河智能的海外扩张步伐不断加快，逐步深入东南亚、独联体、南美、非洲等国家及地区。

廿年磨一剑，国际化“加速跑”

2020年下半年以来，受全球疫情影响，全球供应链遭遇极大挑战。得益于中国政府对疫情的有力控制，中国制造对全球供应链的稳定发挥了无可替代的作用。大部分国内工程机械企业加快了“走出去”的步伐，出口也迎来爆发式增长。面对急遽变化的国际国内形势，山河智能审时度势，迅速调整发展目标，加快了国际化建设进程步伐。

挖掘半径达31.5米的SWE950ELR挖掘机在南美市场较受欢迎

从2002年山河智能开始搭建海外代理商渠道，经过20年不懈努力，至今代理商增长到180余家，网络已覆盖全球100多个国家和地区。2022年公司将重点拓展全球代理商网络，全面提升产品覆盖能力。

海外市场本土化是山河智能一直坚持的策略，自2002年正式启动国际化战略以来，山河智能已先后在十多个国家成立本土化子公司，组建以本地化员工为主的销售服务团队和海外中心库，建立24小时运营客服中心，有效降低了新冠疫情给海外业务带来的负面影响。为了更好地推进本土化进程，山河智能计划到2025年再新建8个子公司，充分发挥海外子公司对当地业务发展，公共关系维护的属性，加大资源投入，提升海外子公司硬件水平与品牌形象建设，扩充重点子公司的运营综合能力。

“一带一路”沿线市场是山河智能国际化的重要组成部分，山河智能积极紧跟国家发展战略，自“一带一路”倡议提出后，山河智能在“一带一路”沿线重要区域的市场布局明显加快，服务“一带一路”沿线国家的能力也日益增强。一方面公司紧跟“一带一路”倡议落子布局，持续推行海外市场本土化战略，深耕“一带一路”市场；另一方面，持续发力打造湖南国家重要先进制造业高地，积极响应“双循环”新发展格局。

山河智能设备服务“一带一路”市场

市场拓展战略保证的同时，好产品则是进入国际市场最好的试金石。秉持先导式创新理念，以产品差异化服务客户。山河智能一方面在充分了解国外客户需求的基础上，不断开发具有差异化、定制化的产品和服务，从而进一步增强公司在国际市场的产品竞争力；另一方面严把产品质量关，建立了从材料采购到产品交付的一整套环环相扣的质量监督与责任追究流程，确保不让一件不合格产品流出工厂，到达客户手中；第三，为了满足更多市场不同客户的需求，山河智能在充分利用现有产能的基础上，通过并购进一步完善产品线，先后增加了塔机、矿卡、manbetx.com 、高空作业平台等新的产品线，实现了在矿卡、manbetx.com 、高空作业平台等领域的突破，为客户提供更多的选择。

步步为营，“走出去”更要“融进去”

山河智能的使命和愿景是“做装备制造领域世界价值的创造者”。

国外客户体验山河智能设备

国际化初期，山河智能从以以产品品质和服务立足市场，通过先导式创新理念逐渐在欧美等高端市场站稳脚跟。山河智能认为，拓展国际市场应该注意以下几点：

一是加强融资渠道建设。多数中小企业的海外经营主要靠自身或者母公司现金流维持，中资企业较难在驻在国银行贷款，融资渠道是目前工程机械海外发展的最大瓶颈。

二是汇率波动风险。受国际政治经济环境和各国财政货币政策等因素影响，汇率波动较大，中小企业较少具备外汇管理专业人才来进行风险对冲，使得企业往往造成自身汇兑损失。

三是海外服务体系建设。企业在进行海外开拓的同时一定要考虑到海外服务网络体系的搭建，这是企业海外业务健康可持续发展的关键点。只关注单一的销售规模而忽略配件服务体系的搭建，往往会使自身品牌影响力陷于市场不利的口碑之中。

四是国际政治投资风险。当前全球正处于百年未有之大变局，和平与发展虽然是时代主题，但局部地区并不太平，因政治经济制度而引发的矛盾冲突依然存在。部分地区的贸易保护主义、技术壁垒依然存在……建议加强与使馆和当地企业的沟通，使企业对当地政治经济变化随时掌握情况，减少损失。

面对复杂多变的国际形势，山河智能坚持海外市场本土化的运营策略，积极推动产品“走出去”的同时，更要让品牌“融进去”。在推进国际化运营中，公司非常重视海外子公司建设，目前已经注册十多家海外子公司，拥有欧洲、美国两家成熟子公司，在当地建有整机库、配件库、组装中心、研发中心等。注重招聘本地化员工，其海外子公司本地化员工已经超过50%，为当地解决了就业问题的同时，使山河智能品牌更容易为当地人所认可。

2020上海宝马展上，国际网红大伽带海外观众直播观展

面对疫情在全球的持续蔓延，山河智能积极调整思路，加快传统营销向数字营销的转型升级。公司利用互联网平台向海外市场展示品牌形象，获取商机，强化品牌建设。线上商机翻倍增长，线上商机转化率大幅提升。近两年通过在阿里巴巴国际站和Made-in-China国际站展示产品，获取商机，通过Facebook、Instagram和YouTube等海外社媒推广产品，提升品牌影响力。2021年11月，山河智能举办了第一次全球线上代理商大会，一百多家代理商齐聚线上，不但增强了老代理商的信心和黏性，而且新开发了20多家代理商，数字营销成效显著。

2020年9月17日，习近平总书记在考察山河智能时强调，自主创新是企业的生命，是企业爬坡过坎、发展壮大的根本。关键核心技术必须牢牢掌握在自己手里。要坚定不移把实体经济做强做优做大。研发越深入，企业越有生命力。山河智能牢记总书记嘱托，以先导式创新理念坚定做好产品，海外市场先抢滩高端再普及其他区域，在差异化竞争的国际化道路上阔步前行！