【65周年·奋斗篇】柳工 “全面国际化”笃行之路

2002年，柳工提出“建设开放的、国际化的柳工”战略目标，栉风沐雨、披荆斩棘二十载。

20年来，柳工海外业务销售收入从0.4亿元突破至80亿元；海外经销商从0发展到300余家；从单一的manbetx.com 产品销售，到目前全系列优质产品和服务满足全球客户不同工况需求；从刚开始的不足10人，到目前1600多人的国际化人才团队，柳工已成长为一家领先的全球化企业。回首柳工国际化的20年，不仅是一部历尽艰辛的发展史，更是一部波澜壮阔的奋斗史、激情与梦想交织的开拓史。

追梦· 扬帆起航

开启国际化征程

“ 国 际 化 就 像 种 树 ，不 管 是 沙 漠 还 是 冰 山 ，都 要 把 树 种 下 去 ，让它 生 根 、发 芽 、 成 长 ，深 深 扎 根 土 壤 ，繁 茂 成 林 ！”

2003年，时任总裁曾光安到访摩洛哥开发柳工第一家海外经销商，开启了国际化征程。

2007-2009年，柳工先后成立印度、北美、拉美及欧洲公司，国际业务模式从国际贸易向国际营销转变，营销和服务网络覆盖大部分新兴市场并开始涉足成熟市场。柳工在印度建立第一家海外制造工厂，开创中国制造落户印度、中国工程机械行业海外制造的先河。不到10年的海外业务探求，柳工海外业务营收超过10亿元。

至此，柳工第一轮全球战略布局完成，建立起覆盖100余个国家、200多个代理商的全球营销服务网络，足迹遍布全球五大洲。同时，柳工成立国际技术服务培训部，为客户提供专业技术培训服务。成熟的营销网络和优质的后市场服务，使柳工赢得了安哥拉项目、中石化沙特运输项目、中国援助乌兹别克斯坦项目等多个重大工程；同一时期，多家志同道合的代理商与柳工精诚携手至今，实现共赢。

布局市场的同时，柳工不忘品牌营销。从2004年起，历次国际展会上柳工都赫然在列，备受国际专业客户的认可和好评。

专题故事扎根“不可思议的印度”，再造一个柳工

柳工在“不可思议的印度”已深耕19载。从2002年的出口贸易，到2003年设立印度办事处；从2004年发展第一家印度经销商，到2007年成立全资子公司；从2009年在印度建成柳工第一家海外制造工厂，到2014年的全面扭亏为盈，再到近三年柳工印度业务复合增长率达36.5%，manbetx.com 当地市场占有率持续霸榜，柳工印度的发展可谓是一段探索、磨砺、蜕变的荣耀之旅，简直太“不可思 议”！

深度融合实现本地制造。2003年，柳工第一批50台装载机漂洋过海来到印度，开始了柳工在印度市场的探索之路。从最初的水土不服，到制造工厂的建立、骨干人才的培养，以及构建营销服务网络、建立物流库和配件中心等。如今，柳工印度有限公司（下称柳工印度）已经发展成为印度一家产品性能卓越、生产管理完善的纯外资企业，本地化程度接近50%。

新冠疫情期间，柳工印度发挥区域供应链及本地制造优势，市场反响热烈。当下正策划导入更多如宽体车、高空作业平台、桩工机械等柳工产品进入印度市场。

以客户为中心深耕创新。无论行业如何变化，对柳工印度来说，直面客户需求，在产品和技术上的创新都是重中之重。冒着50多度的高温，印度研发团队克服重重困难，为不同工况、不同用户的需求进行了大量的差异化方案设计，835BSIII装载机就是柳工印度自主研发设计的产品。以柳工印度为起点，柳工总部与海外各研发制造中心紧密交流创新，共同推动了柳工产品体系在全球的发展。

柳工印度总经理吴松曾动情地说：“是一拨又一拨中国人和当地的印度人，走出了这条日益清晰的发展之路，他们在南亚地区的足迹是永不磨灭的！

求索· 孜孜以求

迎来全球化运营新阶段

“ 山 再 高 ，往 上 攀 ，总 能 登 顶 ；路 再 长 ，走 下 去 ，定 能 到 达 ！

2011年，柳工“十二五”战略明确在海外打造第二本土市场的国际化战略，吹响了柳工向世界级企业迈进的集结号。2012年，在基本建成全球营销服务网络的基础上，柳工提出了海外4K战略（重点国际市场、重点经销商、重点客户、重点产品），柳工国际业务进入深度营销阶段。2015年，柳工“十三五”战略中明确“全面国际化、全面智能化、全面解决方案”发展战略。这一时期，柳工相继成立欧洲、亚太、南非、中东、香港、俄罗斯公司，完成全球营销网络布局。根据市场规模和发展前景，柳工选择了22个国家作为战略核心市场，逐一突破，持续提升以客户为导向的营销和后市场服务；完成收购波兰HSW公司工程机械业务，与阿根廷ZMG公司战略联盟，以轻资产模式在巴西建立多产品线组装生产基地。

柳工在“一带一路”沿线市场的前瞻性布局、持续性建设和深度践行，走活了“一带一路”棋局。波兰市场成为柳工攻克欧洲高端市场的桥头堡，并壮大成为柳工欧洲总部。

随着海外市场的深度拓展和全球化布局的逐步推进，柳工将产品研发、制造、融资服务等价值创造环节，如后市场服务信息化、区域全球客户体验中心等逐步根植海外，推进全价值链协同；瞄准高端市场，链接“一带一路”沿线国家，加快本地化发展。雅万高铁、中老铁路、中缅油气管道铺设、菲律宾卡利瓦大坝、格鲁吉亚E60高速公路……柳工设备为“一带一路”重点工程建设保驾护航，向全球客户展现了柳工“极限工况  强悍设备”的非凡实力，海外收入规模突破30亿元。

变革· 破局制胜

锚定全面国际化和高质量发展

“ 天 下 之 事 ，因 循 则 无 一 事 可 为 ，奋 然 为 之 ，亦 未 必 难 ！”

围绕“全面国际化”战略思想，柳工坚持新发展理念，融入和服务新发展格局，将全价值链融入国际化发展全过程，勇当装备制造业高质量发展开路先锋。对战略核心市场在研发、制造、营销、供应链、服务全价值链进行打造，提升海外子公司综合实力，锻造核心竞争力。

这一时期，柳工国际化发展迈入高质量增长阶段。在发达国家成熟市场，柳工通过收购英国代理商，成立首个海外直营公司；在北美洛杉矶成立了勇士机械直营公司，开展租赁业务，进一步探索开拓高端市场。在新兴市场，2022年1月区域全面经济伙伴协定（RCEP）正式生效，为柳工带来了新发展契机，印尼成为柳工在RCEP区域表现最亮眼的市场；2022年，柳工董事会批准成立乌兹别克斯坦、澳大利亚、科特迪瓦等海外子公司，同年8月，柳工泰国合资公司正式开业，柳工“全面国际化”战略正加速展开。

2019年以来，柳工深度整合、开拓海外渠道，新增118家经销商，其中约70%集中在核心市场，大客户大项目遍及“一带一路”沿线及RCEP区域。柳工通过与上下游产业的深入合作，打通中欧班列、中越班列、中亚班列及跨境远洋运输等境外运输的通道，提升了国际运输效率，节约物流成本近千万元；2022年7月，中国信保综合柳工多年合作和风险控制等评估，授予柳工“V级客户”最高评级称号。2022年柳工海外业务达到80亿元，刷新历史最好业绩。

未来，柳工将持续增强市场把握能力、客户开发能力及抗风险能力，紧抓发展机遇，奋力打造面向RCEP及“一带一路”的开发合作高地，加快新发展格局。

专题故事

柳工印尼打造高质量增长 “新引擎”

近年来，作为工程机械领域极具增长潜力的新兴市场之一，印尼市场对中国工程机械品牌的认可和接受度不断攀升。16年间，柳工在印尼的发展，经历了业务规模由小到大，业务模式由单一到多位一体的过程，成为柳工重器奔腾出海，高质量增长的一个缩影。2019年，柳工第十三家海外子公司落子印尼，标志着柳工海外业务进入高质量发展阶段。

 “成立之初，我们面临缺乏经销渠道和市场信任、后市场基础能力差等困境。这些压力反倒激发了大家的使命感，团队上下力出一孔，绝地反击。”柳工机械印尼有限公司（以下简称：柳工印尼）总经理林龙回忆起公司初创时期仍感慨万千。印尼团队持续推进业务变革，2020年结合印尼国情及自身发展优势，提出了以“价值创造、本地化、可持续”为核心的高质量发展战略方向，为柳工印尼快速发展奠定基础。

柳工印尼将业务变革作为本地化组织变革的第一步。从人员结构、经销模式、渠道布局等方面改变，通过后市场、组织、品牌等能力建设，打造长期可持续的发展潜力。业务范围也从产品组合营销扩展到提供定制化的融资和后市场解决方案，持续为客户创造价值。2022年，雅加达配件中心库成立，打造了一支以产品应用经理、培训大师、服务专家为代表的行业专家团队，全方位多层次保障配件供应，快速响应市场需求。此外，柳工印尼联合本地职业院校及印尼著名技术学校合作开展职业人才培养项目，不断为印尼工程机械行业输送人才。

柳工印尼把高质量可持续发展理念与柳工“三全”战略相结合，实现业务规模连续两年翻番，高质量客户群不断扩大，盈利能力连年攀升。如何持续高质量发展，林龙的方向很明确：“唯有围绕客户需求持续创新变革，强化自身能力建设，才能打造可持续竞争力，让我们真正立于不败之地。”未来，柳工印尼将继续以关键客户业务和经销渠道能力提升为抓手，不断提升客户价值创造来推动自身业务增长，实现企业与客户共赢。

全面国际化，是柳工的生存成长之道，是使命和愿景的召唤，更是柳工人核心价值观的体现。柳工20年的海外业务发展历程，经历海外市场营销、海外制造和运营、国际并购和整合三部曲，谱绘了一曲中国制造业国际化探索的长歌。

柳工国际业务将始终坚持“可持续的高质量发展”战略，通过变革创新，深度突破，战略投入，快速响应，抓住变局产生的市场战略机遇，努力成为土石方产品组合第一品牌。

过去，柳工站在柳州和中国眺望全球；未来，柳工将站在地球的视角放眼世界！