美国的市场是巨大的，同时也是复杂的。这里不仅竞争激烈，市场行情瞬息万变，美国的法律体系对市场、商家和产品的管理方式也和国内不同，而且美国商家对生意伙伴、对产品的要求也很高。我国企业在开拓美国市场之前要对此有足够清醒的认识和了解，否则即便是很好的产品也不一定能够取得成功，而做好充足准备的一个重要方面就是选择好在美国市场的销售渠道。

一．建立有效的商业存在形式

从广泛意义上来讲，开拓市场的各种行为都可以称作建立商业存在，但这里所说的商业存在是指在市场上建立一种长期的相对固定的存在形式。商业存在形式可以是多种多样的，不管是以何种方式存在，只要能使客户觉得他可以随时方便地和你进行联络和交流，这种存在的目的就基本达到了。

分公司、代表处：直接在当地建立分公司或者代表处可以说是建立商业存在的最直接的形式，企业可以通过自己的外派人员直接了解当地的市场和销售情况，面对面地向潜在客户推销自己的产品。这种方式最适合实力强，且已经具备一定销售经验的企业。

当地合作伙伴——在当地寻找合适的合作伙伴，作为自己产品的推广代理人，同样可以起到及时了解当地情况和深入销售网络的作用。与之相配合，还可以在当地设立产品展示场所，向当地买家宣传自己的产品。经济实力中等的企业可以采用这种方式，但对于合作伙伴一定要充分了解，选择确实有能力有经验的公司作代理。

虚拟存在：在美国开设分公司或者派驻代表需要公司具备相当的经济实力，可能不是一些小公司可以轻易做到的，但是为自己的公司建设一个内容充实、功能完善的网页应该不难做到。实际上，在当今时代，拥有一个精心设计的网站将使你获得很大优势，或者说没有网站会使你使去很多机会。除设计网站外，现在已经有公司可以提供虚拟电话服务，中国企业租用一个800电话号码直接连到国内，对美国客户而言，他只是拨打了一个免费服务电话，就可以和远在大洋彼岸的中国厂家通话了。

建立商业存在目的是与客户更好地沟通和交流，所以应注意本地化。中国的一家国内企业通过聘用当地雇员搞销售就取得了很好的成绩，在当地选择销售代理也是这个目的，因为当地人在交流方式、文化背景以及对客户心理的了解上的优势是外来人无法比拟的。

即便是网站的内容也要力求有效实用，符合客户心理。最基本的要求就是，网页要有英文版本，要有对自己产品、服务和生产开发能力的介绍，要有本企业的联络方式。不少美国公司抱怨我公司的网页上没有他们想看到的内容，或者没有可用的联络方式和联络人员。经常有外商打电话来询问我室，不知道怎样拨通从中国企业网站上得到的号码。很多网站一般的写法是010-12345678，殊不知国际标准的电话号码写法（包括国家区号）应该是+86（10）12345678。如果我们的企业不能让客户顺利的找到自己，又怎么能开拓市场渠道呢。

二．发挥配套优势开发相关贸易渠道

这里的相关贸易是指在美国和中国都有分支机构的跨国公司通过其在两国之间的分支机构进行的贸易。2002年美国的相关贸易进口额是5494亿美元，占其全年进口总额的47.6%。从世界各国的对美出口中相关贸易出口所占比重来看，日本和新加坡是比重最高的，分别为本国与美国贸易总额的76.6%和74.3%，从区域来看北美（主要是加拿大和墨西哥）和西欧的比重较高，而东欧和南美洲的比例较低。从产品种类来看，在美国进口产品中相关贸易进口比例较高的产品是计算机和电子产品、化工产品、运输设备、机械产品等。中国2002年对美国的出口中相关贸易出口额为255亿美元，约占中国对美出口总额的20.5%。

美国对中国的直接投资约占中国利用外商直接投资的9%，很多美国的大公司都在中国设有分公司和生产厂。如果我国的中小型企业能够发挥自身优势和资源特点，结合外商投资企业的需要，以大型企业的产品为核心形成配套产业群，既可以通过大型企业的产品出口和相关贸易的带动作用达到间接出口的目的，又可以逐步提高自己企业和产品在国外的知名度，开发更多的潜在客户。

三．与全球采购相适应建立供应中心

随着经济全球化的时代趋势，众多超大型跨国公司的产品生产和销售已经几乎没有国界之分：跨国生产性企业在全球范围设立研发中心、选购原材料和建设生产基地，生产出来的产品再销往世界各地；大型销售商通过自己的全球采购中心和地区采购中心统一进行大规模商品采购，然后分拨到各个销售场所进行销售。

由于这些大公司的采购行为达到了高度集中，就导致了市场上的不平衡，形成众多希望进入全球采购体系的产品供应商追逐少数采购商的不对称局面。这种局面一方面造成产品销售的买方市场，供应商之间相互竞争、互相压价；另一方面众多的供应商之中良莠不齐，容易产生一、两个不负责任的企业影响其他企业声誉的问题；同时也给采购商找到需要的产品带来不便。如果集中优质企业组成商品供应中心，统一口径与采购方进行交易，既使我们的企业得到保护，也免去了采购商的搜寻之苦，提高效率降低采购成本。

四．善用新型商业销售模式

二十一世纪是高科技的信息世纪，近年来美国各大企业充分利用电脑科技提高效率增加企业效益，传统的运作方式正逐步被信息化和新的商业销售模式所取代。

现在美国零售商中有三分之二，包括Wal-Mart、K Mart、JC Penny、Sears、Target Store在内，都要求其供应商具备通过电子信息交换（EDI）系统来处理整个交易的能力，如果你的公司不采用这种系统可能就做不成生意。估计不久的将来EDI或类似的方式将被所有主流商家所采用。

通过采用电子信息交易平台进行商业销售，从消费者在商店购买商品付款时扫描条码起，零售商根据数据库中累计的商品销售、库存、盈利状况和供应商在信息平台上的商品目录决定向哪家供应商采购，并发出电子定单。供应链上的其他环节根据电子定单安排原料采购、生产、出口通关、运输等各个环节，还可以通过电子信息交易平台进行买方信用评估和收取货款以及安排商品的仓储和配送，把商品直接运送到零售店的货架上。整个采购过程的信息流、资金流和商品流可以全部通过电子信息交易平台进行控制管理，减少人为因素的干扰和实现无纸贸易。

通过电子信息交易平台，以物流系统为枢纽，把制造和经销融为一体，一方面可以通过平台把自己的商品更好地呈现在客户面前，让买方和卖方有更多的选择机会；另一方面可以降低交易成本，节约大量交易时间和额外开支，提高企业效益。根据美联储研究报告，这种新的商业模式和电子商务系统在未来5年内将把各行业的生产力提高15倍左右，降低成本25%。由此可见，企业跟上时代的脚步将是成败的关键。

五．充分利用现有的宣传途径

参加国际性的展览会——根据美国展览业研究中心的统计，每年在美国和加拿大地区的会展中心举办的展览会议就有将近5000场次。仅纽约贾维茨会展中心一地，每年举行的贸易展会就将近百场。国内的企业应该充分利用这些贸易展会让美国的采购商能够亲眼看到我们的产品、了解我们的企业。

发挥当地经商机构的作用——经商机构是我国对外贸易宣传的窗口单位，仅以我室为例，每年接到的贸易咨询信息就数以百计。如果能充分利用驻在国当地经商机构的便利条件和优势把我们的优秀产品介绍给当地的主流采购网络将起到事半功倍的效果。