一季度工程机械市场冷清得让有些企业开始难受了，媒体也冬天长冬天短地跟着起哄。孰不知，“花无百日红”，过去十年的工程机械这一大波“牛市”行情真“够意思”了，市场转为“熊市”，犹如“春夏秋冬”四季轮回一样也属正常。笔者认为，只要你不被“冻死”，正好趁有“猫冬”闲暇，可以为迎接下一波“牛市”做些准备功课。
眼下，一些企业不是在大张旗鼓地搞服务营销吗？其目的无非是加深与客户尤其是大客户的关系，待到市场“春暖花开”之时，能继续签单合作。除此之外，笔者认为要做的功课还有很多，其中一个要做的重要功课就是市场细分。因为，随着产品的同质化趋势凸显，产品竞争开始拼细节上的功夫了，而市场细分恰好能为产品细节找准定位，发现产品的卖点，让你的企业即便在浩瀚的“红海”中也能发现风景独好的“蓝海”。
一个市场细分的小故事
你想不到吧？左手和右手之间竟隐藏着市场细分的玄机。
德国有一家服装厂，每年批量生产手套，都在附近的城市销售，销量一直平稳。有一年，该厂得知相距不远的地方新建了一个专门生产手套的小厂，由于这个小厂业务量不大，该厂没太在意。想不到的是，过了三年后，该厂发现自己生产的手套在市场上不吃香了，而那个小厂几乎抢占了附近城市80%的市场分额。这是为什么呢？
原来，那家小厂生产的手套，即使是同一双，大小都不是一样的。因为绝大多数人习惯用右手右撇子，右手通常比左手大4%，所以，这种大小不一的手套，右撇子的人戴起来感觉更合适。有抽样调查显示，德国人的左撇子的比例占到11%，所以89%的德国人都是右撇子。这左右手相差4%的细节，深刻揭示了市场细分的硬道理。
据说，“市场细分”这一市场营销学概念是美国人最先提出的，含义是指，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
工程机械如何市场细分？
市场营销学指出，市场细分的基础主要包括地理气候、人口特征、消费心理、消费行为、消费受益等五个方面。生活资料市场和生产资料市场的市场细分既有共性也有个性。
具有生产工具属性的工程机械属于生产资料市场中的工业消费品，其技术的复杂程度绝非一双手套可比的，施工作业工况又具多样性，所以在市场细分方面大有文章可做，最具鲜明的例子就是高原工程机械。
为支援青藏铁路建设，从1999年开始，在国家科技部的支持和机械工业环境研究中心‘九五’攻关项目的影响下，国内像上柴、中联重科、广西柳工、上海彭浦等内燃机和工程机械企业，针对高原地区缺氧、昼夜温差大、紫外线照射强的恶劣地理气候环境，积极开展高原特殊大气环境适应性试验研究并取得重大突破，在功率恢复型的增压技术，中冷技术，热平衡技术，高原低温启动，高效的空气滤清器，适用于高原机械的材料和油品，驾驶室做特殊处理成具有密封、保温采暖、除霜、防紫外线、微增氧性能等特点的几大关键技术的应用上取得成果，研制出的高原推土机、高原装载机、高原压路机等项目产品已经能够在海拔4000～5000米的高原工地正常作业。
