与国内市场低迷状况不同的是，今年以来，华菱海外出口市场较之往年呈现大幅增长的势头。华菱公司负责南美市场区域的陈伟告诉笔者，“从年初到现在，华菱南美市场出口量呈现稳定增长的态势，今年比去年增长了42%，到年底，出口量有望达到400辆”。
南美客商亲睐华菱天然气车
近日，南美客商携技术、商务专家一行8人来华菱考察，集团公司董事长刘汉如热情接待。双方就天然气重卡技术、天然气发展趋势作了深入交流。陈伟介绍，此番南美客商来华菱，旨在考察华菱天然气车型，增进了解，加强与华菱的合作关系。
当日，南美客商一行在董事长刘汉如的带领下，深入一线生产车间，详细了解了华菱冲压、焊装、涂装、总装四大工艺生产线，无不对华菱汽车的技术工艺水平表示称赞。参观途中，南美客商还不时就工艺线生产进行技术咨询和交流，并试驾了华菱天然气车型，了解天然气车的行驶性能和操控性能。
华菱南美市场有潜力
陈伟介绍，“在南美重卡市场，北美、欧洲重卡品牌是主导产品，如，佩卡、纳威司达、沃尔沃、斯堪尼亚等，可以说欧美重卡品牌在南美重卡市场双分天下。中国重卡品牌在当地的市场份额比较少，较之国内知名重卡品牌，华菱在南美地区的市场占有量与之持平”。
“南美重卡市场量需求一直稳步增长，这得益于当地政局稳定，经济发展平稳，不像中东、北非。在南美，厄瓜多尔、巴西等是重卡需求大国。墨西哥、哥伦比亚、委内瑞拉重卡需求量在增加，是国内外诸多重卡品牌的必争之地，也是来年华菱在南美的主攻市场。届时，华菱在南美的市场将形成整体统一的区域市场”。
“世界重卡品牌有很多，以欧美为首。出口海外首先要在国际上打响华菱品牌”陈伟分析道，“最初一些南美经销商找上华菱洽谈合作事宜，就是通过国际知名品牌车展了解华菱的。像汉诺威这种车展，就是华菱在国际上提高知名度的机会。再就是与国际知名零部件商合作也是提高国际知名度的一种方式。”
陈伟告诉笔者，“海外市场客户对欧美卡车品牌的认知度很高，用户对中国卡车品牌的接受度还比较低。但是，我对华菱很有信心。首先，华菱主打高端，质量向欧美看齐；其次，华菱价格比欧美卡车品牌低；再就是坚持华菱的‘差异化’战略，大服务理念”。
靠服务开拓市场
陈伟坦陈，虽然，今年南美市场出口量在华菱整体出口量占有率上升到20%，并有望突破。但是，华菱在南美的市场还处于开发、尝试阶段，还没有真正打开。华菱要拓展当地市场还有很多工作要做，其中，最重要的就是服务。
“与国内重卡用户一样，海外客户买车买‘最大价值的产品’，就是要你的车不仅要比别的车价格合理，更重要的是三包服务政策比人家好，售后服务有保障”陈伟说，“虽然，中国卡车价格比欧美卡车低，但是价格竞争优势正在被劳动力、原材料成本等的上涨削弱。华菱要走向海外市场靠的是质量和品质，这与华菱追寻的目标、企业的宗旨是一致的。差异化竞争战略的重点应该在服务上，无论是在国内还是国外，最为关键的竞争还是在服务上面的竞争，华菱服务目前还靠经销商来做，我们得协助经销商做好华菱服务，打响华菱在当地的口碑，提高华菱品牌接受度。”
