每个人眼中都有自己的云南。这里可以是玉龙雪山上的一米阳光，风花雪月城的一段旖旎；也可以是GDP全国排名24，尚未跨进“万亿俱乐部”的边陲之地；这里有神奇的红土和白药，还蕴藏着有色金属的地下王国。不过，对于从事卡车运输的人们来说，这里更意味着崎岖山路上长而陡的坡道和高原地区的稀薄空气。由于山区、半山区占全省土地面积的95%以上，云南对公路运输的依赖较大，“火车没有汽车快”也是广为流传的“云南十八怪”之一；因此，这里成为众多重卡整车及发动机厂家争夺的传统市场。据玉柴云南办事处市场经理谭恩介绍，2012年1-9月，虽然整体市场环境遇冷，玉柴在云南卡车市场的份额还是有所提升；随着大功率发动机YC6MK产品系列的切入，他们对市场充满信心。随玉柴在云南的走访过程中，记者了解到，完善的售后服务和贴心的玉柴文化是其赢得市场的重要原因。
用户：首选装配玉柴发动机的重卡
云南的复杂地形和特殊气候对重卡发动机提出了更高的要求，云南亚运物流有限公司总经理苏禹铭告诉记者，装配玉柴发动机是他们首选联合卡车的原因。亚运物流主要从事混凝土、散装物科和危货运输，最近购买了40辆联合卡车LNG重卡--他们也是云南较早试水LNG重卡的用户之一。
苏禹铭是一名经验丰富的民营物流企业管理者，他最早做过卡车驾驶员，对车辆也很熟悉。他了解到玉柴从早期的6105系列之后针对高原地区的特点对发动机作出了很多改进。比如，云南空气比较稀薄，所以技术人员将燃烧室扩大，改变了气缸压缩比，使得发动机爆发力大大增加，动力强劲。这让他对玉柴的产品十分信赖：“玉柴在技术上已经做到国内领先了，这个没的说；从使用上看，它没什么设计缺陷，能够满足我们的要求。说大一点，玉柴确实把这个民族品牌做得非常好。”随着大功率工程车的普及，苏禹铭希望发动机厂家能够更加关注发动机在不同地区使用情况的技术研发，针对用户的需求对产品做出合理调整。
同时，苏禹铭在为设备选配发动机上也颇有心得。他认为，云南虽然以高原、山区居多，但是高速公路的普及在全国是领先的，对亚运物流来说，工地工况也不是非常恶劣；所以从燃油经济性的角度考虑，选择发动机配置时不必过分强调动力。根据他从前的经验，相对250kW，使用213kW发动机的卡车每年节省燃油成本达10%。这也反映出用户在购车时更加理性，也更看重车辆全生命周期的使用成本。除了燃油经济性，售后服务的便捷也是影响用户成本的重要原因。苏禹铭对玉柴的服务很满意：“需要维修的话，一打电话售后人员真是来得非常及时；只要保证按照厂家提供的周期表按时做保养，保证50万km的行驶里程是没有|问题的。”走访中，了解到用户的实际需求，玉柴办主动提出上门为亚运物流在工地上进行批量车辆保养，节省用户车辆往返服务站的时间和额外气耗。
亚运物流的投资人双敏非常看好这批LNG重卡，“这种看好并不是心血来潮。昆明离泰国比较近，我在那边看到很多LNG卡车和客车，在泰国基本上1个加油站旁边就是1个加气站，气价也非常便宜。”双敏了解到，泰国批量使用天然气商用车已有6年，市场日趋成熟。另外，LNG重卡响应国家节能减排的号召，相对不断上涨的油价，天然气也更为经济。虽然云南省气源和气站严重不足，对于从事短距离混凝土运输的亚运物流却不是难以解决的问题：“我们的运距一般只有10～30km最长昆明到玉溪的往返距离也就是200km；而车辆加满1次气可以跑600km，那是没有问题的。现在我们场地上已经建了个简易加气站，中油用槽车把天然气运过来以后可以用1个星期左右，之后他们再运1车。”现在云南的气价为4.8元；双敏表示，LNG车与柴油车的单车运营成本相差25%～30%，费用大概是I0万元，收回购车差价大概需要1年半的时间。在与民营新能源企业新奥集团高层的交流中，双敏了解到由于目前气源和加气站少、天然气运输成本高，随着加气站的普及，气价还有进一步下浮的空间。“明年一旦中原的天然气管道进来，气价还要下跌；按照新奥的理想，5年之内如果云南投建几百座加气站的话，气价应该能降到4.2元。”
经销商：玉柴文化暖人心
双敏还有另外一个头衔--昆明敏建机电设备公司投资人。敏建做工程机械起家，2008年开始销售重卡，目前代理的品牌有东风柳汽霸龙、陕汽重卡和联合卡车。其间，拥有用户和经销商双重身份的双敏对玉柴有非常强烈的认同感：“从跟柳汽合作到代理联合卡车，我们与玉柴也从认识，到成为朋友，现在是哥们。可能是玉柴文化感染了我--不管买不买他们的发动机，他们跟我们都像朋友一样。第二是玉柴发动机使用下来的效果确实很好；第三是他们的服务非常到位。”双敏坦言自己是民营企业，喜欢玉柴朋友式的氛围。实际上，身处昆明这一安闲的城市，他的生活态度也十分轻松，“我们就是搭了一个平台，大家在这个平台上把事情做好，赚一点钱，然后大家干自己喜欢干的事。对我来说就是这样，喜欢就去做。”双敏平时爱旅行、踢球，他们还与丽江一家企业联合组建了一支职业足球队，即将去大连挑选队员。
不过，对于敏建公司总经理杜永红来说，日子却并不是那么好过。“今年是2000年以来市场最低迷的一年。2011上半年完成了接近600辆的陕汽销量，而今年1-9月，陕汽在云南的销量不足200辆；其他传统优势品牌也在下滑。”杜永红表示，由于房地产行业和市政工程冷淡的影响，工程车销量急剧下降：“2011年我们卖了100多辆渣土车，今年1辆都没有。前儿天我们到了玉溪市通海县，以前那里生产钢铁的小企业真是热火朝天，现在小工厂全部关门；云南的好多煤矿也都停了。”钢材和煤矿企业停产的连锁反应也对物流车市场造成了冲击，在昆明盛大物流园，他看到多数重卡已经停运。杜永红介绍，在云南，各行业公路运输是相互联系的。比如以前很多驾驶员跑的昆明--瑞丽线路：去程拉载昆钢的钢材，返程可以运输口岸的冻品如冻鱼和冻菜--而现在钢材运输市场萧条，不停车就在这样的情况下，由于基数较小，联合卡车的销量反而有所增长，“敏建卖了60多辆，云南省总销量250辆左右。”杜永红提到，玉柴的售后服务为联合卡车的推广提供了有力的支持，这是玉柴最大的优势。“服务最讲究及时性和良好的配件供应链。玉柴网点覆盖率高，办事处和厂家也实实在在做好服务工作。比如，客户购买50辆车，我甚至可以做到储备发动机总成，便于遇到问题及时解决，真正做到为用户保驾护航。玉柴是这样承诺给我的，我也这样承诺给客户，这是其他厂家很难做到的。”杜永红感慨地回忆起玉柴2004年在昆明郊区黑林铺的办事处：“那时就是一个小小的铺面，现在搬家了，办事处和中心库盖得那么大，玉柴发展得很快。”目前，玉柴在云南的中心配件库库存大概有2200万元。
对于玉柴的服务理念和文化氛围，云南东阔汽车贸易有限公司董事长张华有着相同的感受。东阔是2009年成立的东风商用车经销商，但十堰人张华跟随东风辗转各地已有多年。
在2012年东阔销售的100多辆大力神自卸车中，绝大部分装配的是玉柴发动机。在张华眼里，玉柴的服务理念和意识都很好，“实在是没有哪个厂家比得了的”。玉柴文化中对经销商、服务站、用户的关怀程度也远远走在前面。“玉柴发动机力量大，配件比较便宜、维修保养成本更低，产品在用户当中的认可度是相当高的。”张华说：“二是它备件管理规范、及时性很好，对用户的服务需求从不推诿，亲自直面任何问题；而且他们与经销商、服务站的关系是融为一体的合作关系，这是玉柴文化凝聚的一个方面，也最能暖我们的心。”张华认为，在市场不景气的情况下，发动机厂家、主机厂和经销商要联合起来做市场，共同渡过难关。目前，东阔和敏建不约而同地瞄准了重卡后市场业务，都在加紧进行服务站的筹备。
在贵州：经销商的幸福生活
贵州是一个神奇的地--这里并没有江南的丰饶，却绝对可以用“丰富”来形容。闻名遐迩的茅台酒，种类繁多的矿产资源，雄奇壮观的黄果树瀑布，绮丽独特的民族风情，影响深远的长征文化……贵州是一个说不尽的城市。虽然地理位置、地形气候等综合因素长期以来影响着贵州的经济发展，GDP在全国排名靠后；但如果在街上问一问最近流行话题“你幸福吗”，多半可以得到肯定的答案。根据《中国经济周刊》统计数据，2011年贵州省人均可支配GDP（影响居民幸福感的GDP含金量）位列全国第五。在贵州走访的过程中，可以从细节上感受到跟玉柴合作的重卡经销商也挺幸福他们“做着自己热爱的事业”，“认识了玉柴这帮朋友”。即使在市场环境十分严峻的情况下，他们也没有悲观，而是踏踏实实做事情，努力谋求新的增长空间。2012年1月12日，国务院颁布了《关于进一步促进贵州经济社会又好又快发展的若干意见》，即国发[2012]2号文件，对加快贵州基础设施建设和城镇化进程作出了指导。“2号文件”提振了重卡企业和经销商对贵州市场的信心；借着政策的东风，下一阶段玉柴有望在贵州实现更大地市场突破。
昊诚：“亲和力”是玉柴的关键词
贵州昊诚汽车贸易有限公司是一家东风商用车提名战略经销商，总经理沈勇从事东风商用车销售工作已有20多年。昊诚从开始的年销量不到100辆，发展到2011年销量1300多辆，2010年更占据贵州东风商用车市场份额的70%以上。2012年市场下滑，但沈勇仍坚定地说：“今年目标是过千，一定要过千。”
贵州地形以高原、山地为主，道路条件较差，加之矿产资源丰富；因此牵引车和载货车并不常见，市场最大的就是自卸车。在昊诚主管的东风自卸车中，绝大部分装配了玉柴发动机。“选车当然先选发动机。在用户心目中，玉柴发动机能带来最大的回报，口碑非常不错。”实际上，由于玉柴YC6M发动机上市较晚，在贵州的推广曾经花费一番功夫，但沈勇认为玉柴最有价值的营销就在YC6M系列上。因为YC6A和YC6J产品的良好口碑，一些用户在置换升级车型时选择YC6M发动机；而玉柴抓住机会用可靠的质量和到位的服务赢得了用户的认可，打开了市场。另外，东风率先开展的消费信贷业务也对销售起到了很大的推动作用。沈勇表示，玉柴重机在技术上比较适合高原地区；玉柴办事处在销售、管理、配件和服务上的功能也十分齐全，给了经销商不小的支持。“玉柴为什么卖这么好，还是自身服务好。现在的服务网点已经覆盖到县和一些乡镇；车子卖了之后，用户和我们都没有其他的后顾之忧，能够让人放心。”在多年的相处中，许多片段让沈勇记忆犹新。2008年冬天，昊诚售出的一辆装配玉柴YC6M发动机的重卡在湖南怀化出现问题，玉柴贵州和湖南办事处都尽力帮忙协调。由于两地均没有需要的配件，为了不耽误用户行程，玉柴及时从广东空运调配了一个配件。沈勇感慨地表示：“你想那成本有多高，都是为了满足我们用户的需求。”除了为用户做好服务，人员培训也是经销商的重点。昊诚对技术人员和管理人员要求比较高，他们经常去参加玉柴定期组织的培训。“对经销商来说，你要跟东风、玉柴一起走，就必须跟上他们的技术和理念。”
如果用一个词语来概括对玉柴的印象，沈勇会选择“亲和力”。比如，玉柴人性化的服务政策让不少用户心存感激、办事处领导往往在走访市场时亲力亲为、玉柴的高层每年都会深入市场一线进行拜访和沟通，等等。“他们有大企业的风范，但是做事情很随和。这不是体现在某一个人身上，而是从上到下凝结成的一种文化。”沈勇总结道。如今，年过不惑的沈勇做起商用车事业来有滋有味。“卖车卖了20年，对它热爱，自己从中得到很多乐趣，认识了很多朋友，特别是玉柴这一帮朋友，以后不管走到哪，都永远是朋友。做东风也不觉得累，干得很开心--这是非常难得的。”虽然2013年的市场预期仍然比较严峻，但“2号文件”的下达还是让沈勇觉得自己赶上了好形势。目前，他正在集中精力着手二手车修复及置换业务，希望和厂家“抱团取暖”，开拓新的利润来源。
贵州润通投资公司总经理陈江雄早年跟随从上海来黔支援的父母，在这里扎下了根。成立于2000年的润通目前分别经营着东风和福田2家商用车4S店，公司还有自己的金融服务及少量物流业务。在润通销售的东风大力神工程车里，同样有90%以上搭载玉柴发动机，陈江雄认为这是市场的选择：“玉柴重机一直保持低转速大转矩、皮实耐用的特点，比较符合西南区域的使用情况。另外，良好的性价比和完善的配件供应体系也是用户认同的原因。”
作为经销商，陈江雄对玉柴“倾我所有，尽我所能，竭诚用户，诚信天下”的服务宗旨信手拈来。在他看来，这不仅仅是一句口号，玉柴已经用行动把它落到了实处。比如，对于用户的情况，玉柴办事处主任和服务经理甚至比经销商还要了解--有多少车在做三包服务、车辆运营情况等，“在工作接触过程中，他们能够为了一个服务的细节跟我讨论到很晚。”陈江雄说：“我做这一行有十几年了，能看出玉柴的服务已经不是某一个人的热情在支撑，而是多年贯穿下来的体系。可以说，玉柴在服务上的价值观是与众不同的。”玉柴引以为豪的区域中心配件库就是这种价值观的体现。商业追逐利益最大化，而服务以为用户解决问题为第一要务，有时候是要亏钱的，这让经销商在服务中很难平衡；而玉柴很好地解决了这个问题。陈江雄解释道：“我自己有一个配件库，也有上百万的库存；不过对配件经理的要求除了周转率，还是周转率。从商业的角度，我希望所有配件的周转频率是3个月，某一种配件如果超过半年用不上，配件经理做的计划就是有问题的。但是，每年玉柴在贵州的进入量都过万辆，万辆出现一个偶发故障，平常的库存不能满足了。对这一块的需求，谁做谁是要倒贴钱的，这就是商业的取舍，是最实际的一个问题。如果让经销商去做，谁都不愿意。玉柴却主动承担了这个责任--因为我们的覆盖面有限，所以玉柴贵州办将几十家服务站的需求集中起来做这件事，平台比我们更好；但是从利益取舍的角度，玉柴就把服务放在很高的位置上了。”不过对玉柴来说，这并不是一笔“亏本”的买卖，毕竟服务和销售从来不能割裂开来。陈江雄表示，玉柴重机能在用户当中得到认可和和接受，服务起了很大的作用。同时，作为多品牌经销商，陈江雄希望玉柴的推广全面开花。
对于未来的市场情况，陈江雄与沈勇一样期待“2号文件”带来的效果。“贵州历来有，‘淡季不是很淡，旺季也不是很旺’的情况。而现在整个贵州就像一个大工地。工程的启动决定了商用车板块未来几年都会稳定增长，这基本上没有问题；现在就已经可以看资金到位情况和实际开工率。”陈江雄认为，2013上半年会进行一些基础工作的落实，所以销量不会有明显增长。从2013下半年起，贵州重卡市场情况或将获得提升。为了应对市场预期，润通已经作出了一些板块调整，比如将服务功能放大。“目前，重卡行业在贵州的服务功能零散。因为卡车服务商一般设在城郊结合部，贵阳高速发展之后，原来的地方已经是非城郊结合部了，这就面临二次搬迁的问题，这种搬迁也导致用户获得服务的不便。”针对这一问题，润通准备在一个工业园区发展贵阳前所未有的“一站式服务”，致力于提供二级维护、定损、保养、定保、年检和三包服务，兼容多种服务功能，为用户带来更多方便。
