12月，持续十几天的降雨让南安滨江机械基地的外围显得格外冷清。不过，在三联机械制造有限公司1.4万平方米的工程机械厂房里，工人们正热火朝天地安装着混凝土搅拌机以及路面机械流水线操作台。厂长纵苏闽告诉记者，别看这些都是大家伙，但仅仅只是一个商品混凝土搅拌站流水线上的"零部件",这些"零部件"在加工完成后，将被送往全国各地进行最终的流水线安装。
此前，三联机械主营砖机、墙体设备，并挤进国内制砖机械行业综合实力的前列。去年年初，三联机械大举进入商品混凝土和路面设备行业，成为工程机械行业的一员。在工程机械行业不景气的情况下，三联机械缘何要逆市杀入，开拓新产品？记者日前走访了三联机械制造有限公司，一探究竟。
练好内功低谷时蛰伏等待市场反弹
去年以来，由于受到固定资产投资降温的影响，我国的工程机械行业整体呈现增速放缓的局面，个别品种甚至出现负增长，即便是工程机械龙头企业也难免受到影响。这种情况下，三联机械却逆市增长，稳健发展，让公司董事长傅俊元吃了定心丸。
"2011年三联进军工程机械，5月就有了销售，去年我们卖出15台套大型搅拌站设备，今年到现在为止卖出40台套，比去年翻了一番。进军工程机械以来，销售额已占到公司整体的20%."在办公室里，傅俊元给记者这样一组数据，而前不久和俄罗斯客户签下的一个工程机械订单，更是让他对工程机械的开拓充满信心。
"工程机械在2011年的市场份额将近9000个亿，假设三联机械的路面设备年产值有5亿元，这5亿元只占到全国市场总产值的千分之几，你想想这个市场有多大？"傅俊元说，国际、国内的市场需求量吸引着三联进入商品混凝土和路面设备行业，业已成熟的砖机客户有很多这方面的需求。
傅俊元分析说，尽管当前工程机械整体市场并不乐观，但由于我国的城镇化普及趋势不可避免，城镇化进程中对于工程机械的市场需求量大，他断言，工程机械还有10年以上的黄金期。在低谷之后，工程机械必将迎来触底反弹。
说归说，三联进军工程机械并不是心血来潮的决定。此前，由于三联机械的墙体设备在客户中口碑很好，有很多制砖机的下游客户和混凝土客户是重叠的。因此，建材机械已为建筑机械产品的发展做好了前期市场的铺垫。前不久，云南某建材公司刚从三联定了一条230万元的"HZS180商品混凝土搅拌站"流水线，而这个建材公司此前刚好也是三联建材机械的客户。
"用三联机械传统的建材机械产品来推动建筑机械项目的发展，再用建筑机械拉动企业的跨越，使得两个行业齐头并进。"傅俊元说。
作为行业新丁，一涉足就碰到行业的低谷，傅俊元对此心态很平和。他认为，三联发展到现在已有了一定的规模和知名度，已经过了创业初做一台机器就急着卖出去的时代，行业的低潮期恰恰是企业"修炼内功"的最佳时期。"这个时期提升技术、完善服务团队、吸引技术人才。企业蛰伏个一两年，做好准备。相反，你如果在一个行业高峰期进入，一切都还没有准备好，在市场上就会力不从心。"
产品升级打高效环保牌错位竞争
面对竞争，傅俊元早已考虑到发展过程的艰辛，但三联机械有自己独特的产品定位和创新之处。
"三联机械目前在制砖行业的综合实力已经挤进国内前几名，但工程机械对三联来说却是一个新的领域。行业已经盘踞着像三一、中联等巨头，新企业很难与之竞争。"傅俊元表示，既然三联在融资能力和品牌效应上无法和行业巨头竞争，那就要用自己的产品特色在工程机械领域打开一片"蓝海".
傅俊元所注重的"特色"即环保旗帜，高效与环保是三联发展产品的基本理念。一方面，公司在进入市场时选择了投资风险系数较小的混凝土搅拌设备和沥青设备行业；另一方面，在路面设备上做一些技术和服务上的创新，打出产品的高效环保牌。
三联机械技术员蔡国良告诉记者，三联机械新开发的搅拌站在搅拌机原理和结构上都与传统的有所不同。例如三联机械有骨料的智能输送、智能投料系统；搅拌机与传统的单卧轴或双卧轴搅拌机也不一样，它是一种新型的强制式无轴搅拌机。
