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卡特裂土器:为用户创造更多的财富

2013-01-15 17:47:13   来源: www.lmjx.net
导读:南京及其周边地区是卡特设备在国内销售情况最好的区域之一。在这里,卡特设备,尤其是挖掘机可谓俯拾皆是。几年间,凭借中国工程机械市场的...

南京及其周边地区是卡特设备在国内销售情况最好的区域之一。在这里,卡特设备,尤其是挖掘机可谓俯拾皆是。几年间,凭借中国工程机械市场的良好态势和当地政府政策创造的优厚条件,很多购买卡特设备的用户都赚取了可观的利润。

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卡特裂土器:为用户创造更多的财富

在这些卡特用户中,有一个与众不同,别人赚钱的时候,他也赚钱;而在近两年工程机械行业形势整体下滑的大环境下,别人赚得少了甚至不赚钱了,他仍在赚钱。

他叫宋玉国,一个在南京地区,工程机械行业传说式的人物;一个凭借自己先进的经营理念和对设备的了解,从小老板变成大老板,“稳赚不赔”的“精明商人”。而他之所以可以在行业内百战百胜,越来越壮大,最后被人津津乐道,还要从他与卡特裂土器的故事说起。

“开发”裂土器创造财富

宋玉国,是南京地区工程机械行业内出了名的精明人。他经营的范围主要以土石方工程为主,与卡特设备在中国的代理商利星行南京分公司的合作,已经有十多年的历史了,是名副其实的“老客户”。宋玉国在98年以个人身份进入这个行业,凭借先进的经营理念和对市场、设备的了解和洞察力,从起步时候一台挖掘机干工程的“小老板”,变了现在拥有十几台挖掘机和推土机的“大老板”。

宋玉国是南京地区第一个购买卡特裂土器的人,也是用卡特裂土器创造出最多利润的一个人。说起自己与卡特裂土器的故事,宋玉国难掩得意之色。2007年,当卡特设备代理商利星行南京推广裂土器的时候,他是唯一一个提出购买的客户。但是裂土器一般都在矿山等工况下使用,利星行的销售人员本不建议他购买。宋玉国说:“刚开始他不想卖给我,也是替我着想,怕我赔钱。————你想想,我做的是土石方工程,要一个主推在矿山的设备干嘛呢?”

但是,其实宋玉国早就凭借对市场和设备的了解,发现了这个国内还很少有的工装所蕴含的“契机”。那一年,南京南站的工程项目,土质属于裂土器的适用范围,宋玉国买下了一台可快换的卡特裂土器,可以在一分钟内快速更换成其他工装。为了测试裂土器的效率,宋玉国将刚刚购买的一台卡特裂土器投入到了施工中,结果让他兴奋不已:裂土器一小时的工作量,居然相当于破碎锤一天的工作量!

宋玉国说:“一台破碎锤干一天也没有裂土器一个小时的工作量多。我一台裂土器,比他们五六台破碎锤的效率还要高!”那次,他不仅在规定时间内完成了工程、短短数天之内就收回了成本,还因为使用的机器少,工作速度又快而赚了一笔。这事被传开后,大家这才真正开始关注到这个在国内还很少见的设备的“潜能”。“我可是为他们(利星行机械)开发了好多客户啊!”宋玉国这样开玩笑地说。他对裂土器的聪明应用,确实让行业内对裂土器有了更进一步的认识,很多之前不敢买的用户,也都提出购买的意向。

现在,宋玉国已经先后购买了五台卡特裂土器,既有快换式的,也有销式的。据宋玉国讲,现在裂土器在市场上存量很少,而且有特殊的适用范围,很多人都觉着没有必要购买。但其实在很多工况下如果使用裂土器可以极大地提高工作效率,甚至成倍地节省成本,把原来数台设备的费用全部节省下来,直接转变成利润。

 现在市场上裂土器的保有量还不多,工程中的使用需求又开始增加,很多老板都想在合适的工程中,使用裂土器。意识到这个情况后,宋玉国敏锐的经济头脑又“开动”了,他做起了“裂土器出租”的生意。虽然裂土器每小时租金高达千元,仍旧每天都有客户前来预订。因为,虽然租金高,但是使用后能创造的效益更高,从头到尾算下来,仍是稳赚不赔。

宋玉国说,“我的机器一小时的租金是1000元,破碎锤的租金大概3000元一天;破碎锤3000元工作一天才能完成的活,我的机器花一个小时就能做完。虽然看起来很贵,但实际上是更省钱了。”宋玉国的市场头脑和对设备深入的了解,把主要用在矿山的设备,巧妙地应用在了土石方工程中,并且收获了巨大的回报。

精明商人宋玉国的“卡特情缘”

最开始的时候,宋玉国经营的是其他品牌的挖掘机,起初只有两三台。凭借先进的经营理念和对市场的敏锐嗅觉,在98年到2004年间,宋玉国一步步扩大了自己的经营规模,发展到了拥有十几台设备的程度。而宋玉国与卡特“结缘”,还要从那年的一次“惊喜”说起。

2000年前后,宋玉国在一个工地现场惊奇地发现,卡特的一台320二十吨级挖掘机,效率居然与某品牌四十吨级挖机的效率相当。这件事让宋玉国彻底改变了思路。当时,宋玉国直说:“卡特的设备,真是好东西呀!”。

从2004年开始,宋玉国将设备逐渐换成了卡特,到目前为止,他手下的十几台挖掘机,清一色是卡特的设备。

当被问及钟爱卡特设备的原因,宋玉国总结到:第一就是质量。有些机器虽然便宜,但是质量上过不了关,大小毛病不断。卡特的设备出问题的情况很少,是属于那种“越用越结实”的产品。很多工程都是客户点名就要卡特的设备,就是看中了卡特的质量和档次。宋玉国之前有一台工作11000小时的机器,修理一遍只花了几万块钱,又继续正常工作到了20000小时。现在他计划再大修一次,继续使用。“工作30000小时的时候,再感受一下子,应该还是不错。”宋玉国这么对我们讲。第二是因为服务。宋玉国与利星行机械合作的十几年的时间里,利星行机械与他的关系,逐渐从客户与代理商的关系,变成了朋友一样的关系。宋玉国说,客户跟代理商想拥有良好的关系,很简单,也不简单。简单是因为,只要双方都懂得退让和换位思考,那么没有什么矛盾和误会是解决不了的;不简单是因为,双方都能做到这样的情况实在太少了,都想多占便宜不负责任,结果只能两边都不好受。第三就是效率。宋玉国一直不赞同别人说卡特的设备费油。“说卡特的耗油量大,说明他们不了解。”。卡特设备虽然耗油量有点大,但它工作的效率却是其它品牌无法比拟的。

“就拿那次用卡特‘324’的事来说吧,虽然‘324’多烧了一桶油,但是我的一台‘324’能挖382车的土,对方三台机器才挖了310车的土。他们的机器烧150升的油,三台就是450升;而我一台机器绝对烧不到450升的油啊!同样的工作量,我的机器满负荷运行也顶多是他们三台机器50%的油耗。你说哪个费油呢?”宋玉国一提到这个问题就来了精神,为我们算了这样的一笔账。

宋玉国精明的头脑和先进的经营模式,尤其是对裂土器的运用,都很值得行业内的人学习。南京利星行南京分公司经理孙新利,向我们评价宋玉国的时候,以一种赞赏的语气说:“宋经理的经营理念,要先进别人好几年,头脑活络、又对设备和市场有着独到的分析,可以称得上是我们的‘高端用户’了!” 

标签: 卡特彼勒
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