近日，美国媒体称三一重工对美国市场的开拓“棘手”。对此，三一重工主管国际业务的高级副总裁周福贵近日在接受证券时报记者独家专访时表示，三一对美国市场的开拓有一个过程，预计2013年三一美国的销售额将达到5亿元人民币，实现盈利。而据三一重工总裁向文波介绍，实际上三一美国的职能定位更多是三一集团研发、服务以及人才中心。
2013年美国市场将盈利
“2012年三一美国的销售额已经超过3亿元，接近盈利。2013年销售额预计将达到5亿元，实现盈利。”周福贵表示。
而三一重工总裁向文波则在微博上称，不能仅以盈利来衡量三一美国的作用和贡献。“三一美国是三一重工重要的战略平台，主要承担研发、人才寻聘和售后服务职能。”
据悉，作为中国质量检验协会团体会员单位的三一重工股份有限公司于2007年签署了对美国的投资协议，2008年开始规划建设。据周福贵透露，三一重工公司2012年在美国的总投资额约为5000万美元—6000万美元。
周福贵表示，目前三一重工在美国的主营产品是履带起重机和越野式起重机，这是技术难度和对产品要求比较高的产品；三一通过在美国引进专家来开发履带起重机，目前在美国的市场占有率接近15%，而公司的目标是要在美国市场做到第一，2015年要达到30%。
“2012年美国市场销售了90台起重机，销售额达到2.5亿元人民币；挖掘机则是开始推广的一年，销售接近6000万人民币。”三一重工高级副总经理兼三一美国公司总经理唐建国在接受证券时报记者的越洋电话采访时提供了更为翔实的销售数据。
“实际上我们在美国已经取得了相当好的发展，只是一直没有进行宣传。具体来说，就是引进了一批很有经验的工程师、开发出了适合美国市场和客户需要的履带起重机、在美国已经建好了制造基地和销售渠道。”对于外界对三一重工美国市场进度的怀疑，周福贵觉得有点委屈，“欧美日都是科技发达的国家，市场比较规范和成熟，所以我们的产品需要根据当地客户的需要来开发出适合当地用户习惯和标准的产品。这是我们的工作取得的第一步成功。”
“未来公司海外市场业务占比希望做到30%~50%，起码要做到30%以上，50%是理想的目标。”周福贵称，三一重工2012年海外市场销售额已超过100亿元，且在逐步扩大。
继续加快国际化进程
“三一的国际化战略首先是产品和服务要进入欧美发达市场，如果仅仅是进入东南亚等国家或地区，那样的国际化是不全面或有缺陷的。”周福贵认为，三一重工的国际化应该是全方位的国际化，不仅是要利用国际市场，还要充分利用发达国家的人才、技术，并引进他们的先进管理经验。
“国际化不仅仅是销售几台设备，那不是我们的目的。销售几台设备没有什么实质性的意义，这并不能借鉴到发达国家的先进技术。我们的国际化是要在欧美日建立自己的研发和制造基地，最重要的是这个基地是引进国际人才、先进管理理念和技术的平台。”
周福贵称，三一重工也希望利用中国相对低廉的成本占领他们的市场，但这需要一个逐步发展的过程，所以前期会有一个投入阶段。他同时表示，经过多年布局，三一重工国际化战略已经越来越清晰，国际化进程在加快。
据周福贵介绍，从销售额来讲，目前亚太、非洲、南美的市场贡献度比较高，但从市场规模来说还是欧美的市场更大，“今后三一的国际化还是要主攻欧美市场，占领了欧美市场才是真正有质量有分量的国际化。前期把基础工作做好了，后面就是收获期了。”
据业内人士介绍，此前也有好几家中国工程机械企业去美国开拓市场，但现在这些公司都已从美国撤出。之所以如此，就在于国内工程机械客户与美国客户需求相差较大，要进入美国市场，首先要重新根据当地用户需求进行研发设计；全球工程机械巨头小松进入中国市场也是在亏损多年之后才开始盈利。
