其次，对于逾期高度严重的客户而且长期未能推动解决的，融资租赁公司则不必浪费过多的精力，可直接交给回购担保职责的落实去处理。因为对一个专业化的融资租赁公司来说，该承担的应该坚持，该放弃的也不要执着。与第三方的融资租赁公司不同，厂商系融资租赁公司的确需要站在整个厂商的立场上去承担、坚忍甚至牺牲很多东西。但是有些东西是不能迁就的，有些责任也是你能力范围内扛不起的，否则就破坏了游戏的规则，同时也模糊了自身的定位，后面将会有很多问题接踵而至。
最后，基于管理成本与效率的客户关系管理视点，要求融资租赁公司必须做好对重点客户的管理，因为这部分客户虽然数量较少，但是影响到整个公司业绩的大局，而单个业务经理对这类客户的管理，从精力上、从能力上可能会存有不足，需要公司从战略层面上采取对应措施进行针对性的管理。而且由于工程机械客户的“裙带性”及“扎堆性”的特点比较明显，将重点客户独立出来进行专项管理，可以实现“管理一个，带动一批”的效果，这样势必能够提高管理效率，降低管理成本。
4.基于客户分类及差异化政策的客户关系管理
我们必须客观的承认，在处于工程机械信用销售时代的今天，不是所有的客户都是上帝。我们也必须客观的承认，在处于工程机械行业持续回落的今天，不是所有的逾期客户都是魔鬼。对于上帝与魔鬼，怎么分辨与判定，关键还是在于客户类别的细分，但是我们不能简单的按照客户所购买的设备数量及价值进行A、B、C类的分类，因为信用销售的属性确定了这种简单的分类对融资租赁公司来讲没有太大的现实指导意义。
融资租赁公司的运营品质终将取决于租金的回收，这种属性，注定了融资租赁公司的客户分类着眼的应该还是应收租金，要着眼于对应收租金进行定量分析，以便于从数据量化的角度去客观的描述客户的租金还款及租金逾期情况，从而对客户进行直观的把握。定量分析的指标主要有租金偿还进度、租金逾期期次、租金逾期金额、当月租金还款率、过去六个月租金还款率等等。
但是在工程机械行业当前的形势下，融资租赁客户的租金逾期情况更加复杂化，很多客户的逾期是多种因素综合的结果，比如说市场竞争激烈、经营能力薄弱、工程项目减少、租赁设备闲置、台班费价格降低、工程结款困难、设备质量问题、设备出险等等。以往的定量数据分析可能无法贴切的反映客户的真实情况，还需要从定性的角度对客户的租金逾期情况进行分类，不同的客户分类，对应不同的措施及政策，宽严有别，有奖有罚，通过定性的分类以及差异化的措施进一步加强融资租赁公司对于风险控制的标准化管理水平。
定性的来讲，对应收租金的逾期产生原因进行分类，主要从如下三个方向：经营能力、回款意愿、特定期间。
经营能力是客户分类的基础指标，主要用来定义客户经营情况的基本面。因为融资租赁是建立在终端市场可靠的基础上，通过这种方式卖出去的产品，无论客户从事哪一个行业，只要客户具备良好的经营能力，承租设备在工作，承租设备就可以创收现金流；但是如果客户不具备良好的经营能力，设备闲置率较高，这单业务就会出现问题。
回款意愿是客户分类的关键指标，有些客户的现金流比较充沛，但是还款意愿较低，他的逾期就是因为他想逾期，因为他的违约成本低于违约收益。常常听到某一个逾期严重并在区域内造成恶劣影响的客户描述的逾期原因是行业回落、市场不好，但是这时候融资租赁公司必须识别这个客户的真实还款意愿，并试想如果在行业复苏、市场转好的时候，这个客户能否还款呢？如果不能，对这个客户，请快速处理，不要坐等行业回暖之后这个客户给你带来惊喜，到时候他更不会还款。
但是在某些情况下，利用经营能力以及回款意愿两个指标仍然不能定义客户的真实情况，比如说重大事故、设备出险、被第三方诉讼、陷入高利贷、赌博吸毒、参与刑事犯罪等情况，这些特定事项一旦发生，将会导致经营能力及回款意愿这两个指标的判断都失灵。这时候融资租赁公司更需要做好识别与判断，并妥善部署，下好先手棋，打好主动仗。因为有时候特定区间会颠覆之前所有的指标，比如客户陷入了严重的高利贷，这时候即使其经营能力及回款意愿再好，融资租赁公司也必须对其进行快速而坚决的处理，否则一旦错过了最佳的时机，将会造成严重的损失。
5.基于信息化管理手段的客户关系管理。
在很多人的思维定势里，客户关系管理就是CRM，CRM就是客户关系管理的信息系统。这种观点是不对的，信息技术只是客户关系管理的一个方面，但是思维定势在一定程度上也说明了信息化的管理手段对于客户关系管理的重要性。融资租赁公司市场开拓与风险管控的顺利实施，必须立足于信息化的建设，客户关系管理的成功实施也必须以信息化手段的落地为前提。
