常言道“兵无常势，水无常形”，但无论是怎样的战局，抢占有利形势，尤其是“制高点”无比重要。

姚建卫自从任职河北新晨汽车销售服务有限公司品牌经理以来，所做工作都是为了让陕汽重卡冲上石家庄市场的制高点。

作为河北省会城市，石家庄市还是河北的经济中心、物流中心，是全国范围内重卡竞争的一个主战场。目前，该地重卡牵引车市场主要分三个板块：运煤板块，需求集中6×2牵引车，新国标实施后则转向6×4车型；长途物流板块，需求以大马力6×4牵引车为主；再有一部分需求则是重载车型。此外，还有一定数量的工程自卸车及专用车需求。

2015年整体市场下滑一度让新晨的陕汽重卡销售陷入低谷，公司业务总监刘开春和总经理刘芳对一年前的经历依然唏嘘不已。“幸好我们及时转型，从过去天然气车型迅速切换柴油车，并且很快打开了公路运输车型市场。”刘芳介绍，进入2016年，陕汽重卡凭借德龙新M3000的技术优势首先在6×2车型上保持了良好的销售势头，新GB1589实施后，随着用户需求转变，德龙新M3000 6×4又实现了大规模上量。

由来巾帼甘心受，何必将军是丈夫。刘开春和刘芳姐妹是重卡销售行业的资深大伽，自从2011年成立新晨经销陕汽重卡，多年来业绩突出，2014年销售近1000台，将陕汽重卡品牌在石家庄市场推上了新高度。不过，由于受大环境影响，新晨2015年业绩回落明显。刘开春总结指出，一方面是市场形势制约，另一方面则是因为新晨为了管控风险，主观方面有意识地稳定销售规模。

2016年，伴随经济回暖，新晨针对石家庄市场也因势利导改变策略。“我们在2015年就完成了产品结构调整，实现由重载、天然气车向柴油动力的公路运输车转型。所以，今年的目标就是快速上量，尽最大能力占领市场制高点。”姚建卫介绍，新晨前些年的不懈努力已经为陕汽重卡在石家庄市场打下坚实基础，树立起品牌影响，为营销突破创造了条件。

“今年，新晨围绕抢占市场制高点，首先确立了‘终端为主，二网为辅’的营销策略，在重点市场发展重点‘二网’，通过相应激励政策充分调动‘二网’销售积极性。”姚建卫认为，终端用户资源对重卡销售来说非常重要，‘二网’的优势也不容忽视。曾几何时，由于“二网”销售的“唯利是图”，总被认为缺乏品牌忠诚度。其实，在利润当头的商业竞争中，任何人的“唯利是图”都在情理之中，也都值得理解。

“‘二网’是重卡销售网络的最有效渠道之一，尽管有种种不利因素，但如果利用好，往往能为市场开拓发挥极强的促进作用。”姚建卫认为在努力扩大市场占有率的激战中，是否能够实现对一切有效资源的利用，直接关系到战局结果。

在抢占市场制高点的实战中，新晨还要求每一位销售人员转变营销观念。“我们规定销售团队每周都要有宣传推广活动，活动形式不限，但‘联络用户，完成销售’的目的务必达成。”姚建卫说以往和用户沟通总是通过饭局吃吃喝喝的形式，事实上这种“老套路”对终端用户来说早就没有了吸引力，特别是在市场旺季，很少有人为了一顿饭一顿酒参加活动，“我们现在鼓励更健康更环保的形式，比如组织用户一起健身、爬山等。从请用户吃饭，到请用户流汗，增进情感，加强用户对新晨企业文化的了解，提升对陕汽重卡品牌的认知”。

兵法云“居高临下，势如破竹”，可见抢占制高点关系之重大。

石家庄重卡市场优势长期被其他品牌占据，陕汽重卡只是最近几年才呈现锐利上升的势头。“为了能够持续在用户心中形成品牌影响，新晨的陕汽重卡销售在今年‘9·21’以后爆发市场井喷期间并没有跟风加价。”姚建卫很清楚这么做给自己造成的压力有多大，给新晨带来的压力有多大。他说，“给每台车加出的价格是有限的，而用户对品牌的认可度却是无限的。对于一个有更大目标的营销团队来说，对于有更大目标的新晨来说，与其占有眼前利益，不如抓住难得机遇迅速扩大市占率，增强品牌影响力”。

用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。

截止11月底，陕汽重卡在石家庄市场销售接近1100台，市占率超过12%，而且还在随着市场增长继续上升。姚建卫表示，大马力德龙X3000牵引车是2016年新晨的一个亮点，已经销售150多台，鉴于石家庄长途高效物流的运力需求巨大，该车型销售在2017年将会有更显著突破。另外，自卸车也因为基础建设开工增多逐渐上量。

“‘9·21’以来的市场呈现的是不理性的爆发，而且在石家庄市场集中表现在对6×4牵引车的需求，动力也局限于350马力和375马力，用户主要来自于煤炭运输。”姚建卫说新晨在这一轮竞争中一路领先，相关政策导向固然起到了重要作用，但同时也得益于自身产品结构转型，得益于和陕汽重卡石家庄办事处的紧密沟通，得益于国四切换国五及用户换车周期的叠加效用。

抢占市场制高点，前期重点在“抢”，后期重点则在“制”。当市场大潮逐渐退去，屹立崛起的才是真英雄。姚建卫透露，新晨已经积极规划2017年市场，准备引入德龙L3000载货车，形成牵引车、载货车和自卸车齐头并进的格局，从而进一步扩大战果，成就陕汽重卡在石家庄市场的强势统治。(本文来自陕汽)