青岛东达建材集团是一家主营商品混凝土和干混砂浆等建筑材料的企业，自2013年进入干混砂浆市场，这家公司发展相当迅速。青岛市场一年的干混砂浆使用量在120万吨左右，东达建材每年可向市场提供60万吨干混砂浆，市场占有率达到50%，“这主要是我们的产品品质得到了用户认可。”东达建材集团董事长董军说，为了保障产品质量的可靠性和稳定性，公司成立之初就建立了研发中心。此外，他还认为对设备严苛的选择标准也是东达建材建团获得成功的原因。

东达建材是圆友重工的忠实用户，从2013年建立首台干混砂浆生产线以来，共采购了3套干混砂浆站、2套混凝土搅拌站和4套制砂生产线，“我们所有的干混砂浆设备都是采购自圆友重工。”董军说出这句话时，难掩兴奋之情，好像东达建材和圆友不是生意合作关系，而是交情深厚的朋友。

在成为圆友重工的客户之前，东达建材还跟另外一家大型工程机械企业有过合作，但没过多久，董军就放弃了和这家企业的合作，虽然他承认对方的产品也不错，但它的弊端也十分明显：产品全部是标准化的，设计和型号千篇一律。相比之下，圆友重工的方式要灵活得多，不管是前期产品设计还是后续实地安装，圆友重工总是能拿出让他满意的方案。

在谈到圆友重工的产品为何受用户欢迎时，圆友重工技术副总童浩也特别提到了定制化优势。“相比于其他厂家，我们的产品成套设计能力在国内比较强，我们不做单一的制砂机，而是根据客户的要求做各种不同型号的成套制砂生产线，我们产品最主要的特点是私人定制，就是根据不同客户、不同场地、不同的原材料，做不同的工艺设计。”童浩说，在和用户的沟通中他发现用户会对产品提出一些很高的要求，这使得厂家不得不做出一些产品设计和其他方面的改变以应对用户的合理性要求。以圆友重工一款年产量30万吨的干混砂浆设备为例，这也是市场上热销的一款产品，圆友重工经常与用户交流，听取他们的声音，对设备做了大量针对性改进，使得产品结构更为合理，并提高了设备产能。

同时董军也提到之所以选择和圆友重工合作，除了产品性价比高之外，定制化的产品设计和服务也是重要原因。“相比于之前用过的标准化、不可更改的产品，圆友重工的产品可以说是非常人性化，会针对客户的实际需求设计产品，甚至连某个零部件都可以单独定制。”

定制化、人性化贯穿于圆友重工产品销售的全过程。在用户每次采购产品前，圆友重工会派专业的技术人员协助其选址建站，然后再做整体的规划布局和设备选型。童浩说：“干混砂浆站如果没有前期良好的设计和布局，等投产以后再想改就很难了。”前期规划完毕后，用户需要什么样的产品配置也可以和厂家充分沟通。“圆友重工不是单一的卖产品，而是给我们提供了一个产品综合解决方案。”董军说，“我们赚到钱后自然会继续购买第二套产品。”

得砂者得天下

干混砂浆因为环保、质量和生产效益的优势，已经成为建筑行业施工的主流方式，但干混砂浆的主要原料还是来自于天然砂。中国是世界上最大的建筑大国，全国城市乡村无处不在的建筑工地都在消耗着巨大的建筑最基本元素——砂。据相关统计，中国每年新增建筑量约为900亿平方米，其中的用砂量是可想而知的。随着天然砂的日益减少以及受政策保护，机制砂已经逐步成为建筑用砂的主角。

在这一背景下，中国搅拌站企业已经意识到，如果没有好的砂石骨料，搅拌站做得再好也发挥不了功效。有业内人士曾感慨道：“与世界搅拌水平相比，我们最大的差距不是技术，而是砂石骨料。”作为搅拌站的基本原料，行业一直有着“得砂者得天下”的说法。

虽然环保压力巨大，而且生产机制砂设备的厂家遍地开花，但是圆友重工仍凭借着于砂浆设备的研发优势和专业专注的技术优势，在竞争日益白热化的干混砂浆设备市场走出了一条具有自身特色的产品研发路线。

“现在做干混砂浆设备的厂家很多，但能够提供完整解决方案的厂家，圆友重工便是其中之一。”童浩说，干混砂浆对设备可靠性要求特别高，可能单一的设备并不能解决问题，只能从完整的解决方案出发才能做出好的设备。

在干混砂浆设备领域积累了丰富的研发制造经验，圆友重工制砂生产线的优势显而易见。据了解，圆友重工未来将把制砂生产线单独分离出来，做成一种产品系列。童浩在谈到公司的制砂生产线技术优势时说道：“首先我们对产品结构进行优化，做成楼式结构，整个生产流程比较短，其次，占地面积比较小。另外，整个特料的运行是在密闭的环境中，可以减少对空气粉尘的排放。”

值得一提的还有圆友重工在机制砂石粉提取的节能环保方面做了很多改进工作，其中就包括自主研发的空气旋粉机，在国内同行中居于领先水平。其取代了传统转子式选粉机，其能耗小，无磨损。该旋粉机不需要专门配备动力系统，只需要借助除尘器的风机就能把破碎过程中的石粉提炼出来，生产出优质人工砂。

产品好不好用，用户最有发言权。青岛禁止开采河沙，嗅到市场先机的董军在第一时间采购了圆友重工的制砂生产线，他评价说，圆友重工的机制砂质量非常稳定，包括它的含泥量、粒径、磨损系数都是稳定的，在施工上完全能够代替河沙。

董军也有自己的一些担忧，虽然机制砂质量稳定，但由于市场认知度和推广原因，加之一些小厂家由于没有技术实力，所生产出来的机制砂质量不能满足用户要求，导致有些施工方对这一产品还是不太认可。

不过董军对市场还是抱有极大的信心，他相信随着监管部门加大检查力度和施工方对机制砂产品认知的改观，青岛市场对干混砂浆一年的需求量最少在三四百万吨，“东达建材具备年生产200万吨干混砂浆生产能力，有充分把握市场的能力。”他说。(本文来自圆友重工)