内容提要：扎根中国，推出更多适合中国国情、令用户满意的技术和产品:日工在中国沥青搅拌设备市场渐行渐深。

—访日工（上海）工程机械有限公司董事、副总经理兼北京事务所所长陈向杰

  【中国路面机械网记者采访】“总体来说，日工2013年的业绩会比2012年更好些。”刚一落座，当manbetx体育 记者问及日工在过去一年经历这个漫长的市场寒冬是否会受到较大影响时，日工（上海）工程机械有限公司董事、副总经理兼北京事务所所长陈向杰轻松地说道。紧接着，陈向杰解释道：“整个工程机械行业在遭遇了2011年至2012年两年时间的市场冷遇后，因为当时资金不到位而搁置的施工工程在2013年陆续启动了，新的路面施工项目也逐步上马，相对而言，路面机械设备需求比2012年有同期所增加。特别是从今年3月份以后，明显感觉沥青搅拌设备市场有所解冻，销售量开始回升,截止到6月份日工上海已经完成了今年整体销售目标的70%。”尽管对完成今年的销售目标充满信心，但陈向杰随后话锋一转，向我们流露了一丝对未来沥青搅拌设备市场的担忧。

日工上海工程机械有限公司董事、副总经理兼北京事务所所长陈向杰

根据中国目前的基础设施建设情况，2008年国家为拉动经济而投资的4万亿“铁公鸡”项目已经造成了一定的产能过剩，2011年开始的信贷紧缩导致的资金紧张如同雪上加霜,开工项目的停建、新项目的缓建使得产能过剩更加凸显，工程机械市场延续着低迷状态。今年3月份以后新一届政府下调2013年国民生产总值目标，优化经济结构，稳步增加对基础设施建设的投入等举措无疑对中国经济的稳定发展和推进基础设施建设起到积极作用，但是与之关联紧密的工程机械行业的大幅好转还将需要一段时间。

客户战略:左手抓国营,右手抓民营

“在这种大环境下期待着下半年的沥青搅拌设备市场从解冻走向春天。随着中国基础设施建设项目投入的日趋平稳，中国政府经济发展重心的逐步转移，在强调经济发展速度的同时，更加注重保护环境、和谐发展。另外，针对中国沥青搅拌设备市场民营及个体用户逐步成为采购主体这一趋势，日工早已嗅到市场的变化，确立了国营、民营用户两手抓、两手都要硬的客户战略。”

渠道战略:资源要共享,品牌要联合

作为一个外资品牌，如何在中国打开市场从而分得一块蛋糕是日工也是所有外资品牌首先要考虑的问题。与其它泛用工程机械相比，沥青搅拌设备这种特种路面设备的市场容量相对要小，该行业的企业普遍采用直销模式。但是中国幅员广阔，客户分散，要打开市场那必须借助强有力的渠道。打通了渠道就是抓住了客户和市场。日工经过多年在中国市场的探索，逐步摸索出一套更适应企业发展和行业特点的渠道战略。

“记得日工产品刚进入中国时，也采用的是直销模式,但是由于营销人员数量有限,有些区域难以涉及。”谈及日工在中国市场开疆拓土的一些往事时，陈向杰直言不讳当年的艰辛。“后来在仔细研究了中国市场的特殊性后，根据企业的实际情况，确立了让熟悉当地情况、拥有强有力的人脉关系的代理商代销日工产品的战略。代理商的工作就是帮我们牵线搭桥，开通渠道，产品销售和售后服务都是由日工直接来做。”

那选择怎样的代理商以及如何加强与代理商的合作关系呢？

陈向杰告诉manbetx体育 记者：“首先要选择具有一定实力，对当地情况和用户较熟悉、且在销售知名品牌路面机械的当地的代理商。目前日工的合作伙伴中既有规模较大的国营企业的代理商、也有在国际上享有盛誉的国外品牌的民营销售商。一方面这些代理商大多数实力雄厚，其路面设备在诸多大型路面施工单位中有广泛的品牌影响力。另一方面，沥青搅拌设备和其它路面设备是紧密关联，需要购买沥青搅拌设备的用户也会有对其它路面设备的需求。在这种情况下，日工和代理店之间互通信息,彼此推荐就形成了新的渠道，可以让资源互补达到双赢。”据了解，日工这一借道强势渠道的方式已经取得了较大的成果。[page]

那么日工是如何加强与代理商的合作关系呢?

“我们一般会通过两种方式：第一种方式就是召开代理商大会，我们会邀请代理商的高层领导，日工直接与他们交流沟通，将日工的企业文化和管理理念以及产品的品牌性介绍给代理商；同时我们也会邀请代理商一线的销售人员，给他们做系统的培训，包括日工产品的特色、优势、售后服务内容等。然后再让他们去向客户介绍日工的产品，从目前来看取得的效果也相当不错。另一种方式就是在各个地区召开大型的技术交流会，日工的员工和客户直接进行交流和沟通，让客户感觉到日工实实在在的服务，打消客户的疑虑，展示日工的品牌实力。”

日工上海工程机械有限公司董事、副总经理兼北京事务所所长陈向杰

产品战略:三大原则不能变,节能环保要优先

随着市场大门的逐步洞开，本土沥青搅拌设备企业的快速崛起，中国市场的份额在向本土企业高度倾斜。因此，如何降低产品价格同时又保证日工一贯的高性能产品品质，为中国用户提供高性价比的产品成为日工必须要解决的问题，而更加深度的本地化是解决这一问题的关键因素。

“本地化这一步棋我们一直在布局，而且越来越深入。日工的产品虽然在上海组装和生产，但是为了保证产品的质量和性能与原装进口产品完全一样、我们必须保持自己的三大原则不能变。第一，保持国产化产品沿袭日工原装进口产品的整体技术设计不能变；第二，保持国产化的产品在设计规格、钢材材质、加工工艺、质量检测标准等不能变；第三，关键的燃烧器和电器件、气动件仍然要使用进口件、在配套件的采购上，我们优先选购外资独自企业生产的配套件的配套原则不能变。以这样三个原则保持日工产品的一致性和纯正性。从产品的定位来看，日工产品主要定位于中高端，以高品质、高性能来保证为用户创造经济效益。其竞争优势主要体现在：性能优越、优质高产、运行稳定、故障率低、使用寿命长、使用成本低、节能环保、售后服务好。日工不会通过降低配置和降低用料等级的方式来降低成本，不会用这种方式打价格战从而占领市场。比如日工拌和设备的干燥滚筒使用的是16锰钢16毫米厚板材，这在业内是用材最好厚度最厚的。日工从过去原装进口设备到目前在上海生产的设备，一直按照这个标准使用钢材，从来没有改变原厂设计。即使价格竞争再激烈，为了品牌的质量，也从不偷工减料，很多关键部件和所有电器元件仍然采用原装进口，日工不会靠降低配置、简化设计来参与竞争，要靠品牌的力量来占领市场。

2013年开始我们以节能、节省占地、低成本、无公害、美观为关键词，来扩大日工在中国的事业。从近期和微观的视角来说，日工将利用在这方面的经验和优势，积极推进节能、环保产品在公路行业的应用。特别是对热再生拌合设备等可以节能环保为循环经济做出贡献的产品我们将加大推广的力度。估计在相关法规出台后对这类的产品市场需求将会出现快速的发展。为此，我们今后将进一步引进日本成熟的再生设备、电加热罐的技术，在中国发展成系列化产品后提供给更多的用户。今后，根据中国的产业政策和环保要求，日工将进一步加大开发和生产节能环保城市型产品的力度,为中国客户提供更加优质和环保型的沥青拌合设备。将来我们也会将在中国生产的设备返销给日本，从而达到全球产品一体化。”

长久化战略:产品质量是根本,售后服务要跟上

市场大门打开了，关于产品本土化日工有着自己的盘算，而关于产品的售后服务日工也有着自己的生意经：售后服务做好了，品牌的口碑上去了,产品的市场自然就扩大了。

随着日工产品在中国市场的保有量越来越大，售后服务的重要性也不言而喻。服务质量的好坏直接影响到未来产品的口碑和销量，进而影响到整个公司的利润。而一份周密详尽的服务方案往往会为企业带来意想不到的效果。作为中国三大沥青搅拌设备外资品牌之一，日工的售后服务有着自己的一套系统。“日工在上海工厂设有中国该行业中独一无二的培训中心,在这里用户设备操作人员和维修人员可以接受系统的培训,在掌握了全面的养护技术后保证客户的设备可以无故障的稳定地运转。另外，日工在上海、北京、沈阳等地都专门设有售后服务中心，这些服务中心内的业务员都是日工通过系统精细培训出来的。并且考虑到未来市场的竞争是品牌和企业整体实力的竞争，我们正在进一步提高客户售后服务的质量，日工上海也在不断的升级自己的服务体系，我们将来会在中原、西北、西南继续加强与代理店的合作，建立新的售后服务中心，不断扩大服务范围，让中国的客户享受到更加周到快捷的售后服务。”

日工上海工程机械有限公司董事陈向杰和manbetx体育 记者合影

踏实走好每一步

“无论做什么行业，低价格策略未必是一条出路，未来的市场竞争必将是品牌的竞争，产品服务这种软实力的竞争。”面对国内沥青搅拌设备日益激烈的低价格竞争，日工有着自己的构想。未来日工会根据中国的节能政策、环保政策继续开发出新的产品，不断提升自己的产品技术优势。比如日工独自开发的油气一体两用燃烧器，就是日工根据中国用户的特性需求而投入市场的新型燃烧器，这种燃烧器即可以燃烧燃油也可以燃烧天然气,为用户使用设备开拓了新的节能空间，是节能产品的一大亮点。”谈及日工未来在中国的发展，陈向杰踌躇满志地说道。【中国路面机械网记者独家采写，转载请标明出处，违者必究！】