张宏，一个来自东北的汉子，却在江南小城安徽马鞍山卖起了重卡，而且一年销售400余辆重卡，成为当地最大的重卡经销商之一。
更不可思议的是，张宏竟然毕业于安徽工学院(合肥工业大学前身，该校在国内汽车行业素有“黄埔军校”之称)汽车制造专业。在目前国内重卡销售领域，像张宏这样科班出身的经销商并不多。
科班出身的张宏，为何卖起了重卡?
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从技术员到重卡经销商
1999年，张宏大学毕业后，就成为一名技术员。
2004年，因为一次偶然的机会，张宏辞职创业，成立了三江汽车贸易有限公司，正式进入重卡销售领域。现在的三江汽贸，是陕汽在马鞍山地区的总代理，也是2012年当地重卡销售的NO.1。
“马鞍山是一个相对封闭的重卡市场，由于依赖本地的马钢，主要运输矿石、钢铁等货物，年销量一直稳定在2000辆左右，主要集中在自卸车、牵引车等细分市场。但由于国内主流重卡品牌云集，这个小市场的竞争一直比较激烈。”张宏介绍说。
作为一个北方人，从工厂辞职进入马鞍山重卡销售市场，也没有客户资源，张宏是如何一步步赢得客户的呢?
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竞争中突围 三江汽贸有诀窍
“我做事喜欢做长久，不愿意为了短期的利益‘巧取豪夺’。比如，车辆销售旺季时，会出现客户排队购车的现象，有一些经销商就会趁机涨价，而我宁愿赚钱少些，也不会涨价。这样客户对我的信任度就越来越高。”张宏认为，跟客户建立信任关系，是公司发展壮大的根本。
“现在，很多客户跟我都是朋友，有时购车都不来了，直接打电话要银行卡号，然后将定金打过来。可见，他们对三江汽贸是非常信任的。”
张宏告诉记者，他在销售重卡时的另一个窍门就是不完全听任客户的选择，而是根据自己的经验，为客户提供最优最合适的车辆配置。“比如，客户在买半挂牵引车时，告诉销售人员说他在运营中只拉40吨的货物，但是销售人员一定要将车辆配置成可以承载60吨货物。”
为什么要这样做?张宏解释说，在马鞍山，绝大部分客户都是散户，在运营过程中搭载货物的重量并不稳定，经常会出现超载的情况。如果仅按用户要求的载重吨位配置车辆，对车辆的损害就很大，一旦出现问题，客户就会认为是车辆的质量问题。而相应地按照更高载重吨位来配置车辆，虽然车价可能贵几千到一万元不等，但在客户以后的使用过程中，车辆出现的问题就会少很多。
而第三个让张宏赢得客户的原因，就是按揭贷款体系的建立。张宏表示，近两年借助陕汽德银租赁提供的金融服务，三江汽贸重卡销量有了明显的增长。
