“以前老司机较多，思想理念较为守旧，手中有十元钱，就只办十元钱的事情。而且马鞍山地区的经济实力也相对较好，人均可支配收入较高，所以，马鞍山重卡市场几乎都是全额付款。但是，最近两三年，随着年轻人成为购车主体，按揭的需求逐渐增加，35%以上的销量需要按揭贷款支持，按揭贷款也慢慢成为一个重要的促进销售的手段。”
陕汽助力 三江汽贸三年跻身销量前两甲
除了上面几个因素外，张宏认为，三江汽贸能在马鞍山越做越大，还离不开陕汽品牌的支持。
张宏计划采购陕汽主推的优势产品
他告诉记者，三江汽贸从2010年下半年开始代理销售陕汽重卡，2011年正式签约成为陕汽在马鞍山地区的经销商。
“当时选择代理陕汽重卡，主要是因为陕汽是中国最有实力的重卡企业之一，车型齐全，搭载的是中国重卡司机最熟悉的潍柴发动机，车辆的可靠性高。而且，陕汽重卡的服务网络非常多，可以很快解决车辆维修问题。”张宏解释说。
在与陕汽重卡的合作中，张宏说，陕汽对市场的反应速度让他印象深刻。“他们的技术人员会经常走访市场，深入到基层了解市场的需求和车辆使用情况。他们收集到的市场反馈，很快就可以在车辆上得到改进。我上次向技术人员提出了两个改进要求，很快就在新车上得到了体现。”
与此同时，陕汽在市场营销政策方面的转变也让张宏非常满意。张宏告诉记者，在三江汽贸成为陕汽重卡经销商时，陕汽品牌仅在马鞍山牵引车市场表现不错，但在自卸车市场的占有率几乎为零。
“其主要原因就在于马鞍山的陕汽经销商数量过多，竞争过于激烈。由于没有区域控制(经销商数量过多)，价格战成为常态，经销商有资金压力，就没有更大精力去开拓市场。”
“当时我向陕汽提出了这个问题，并要求重新划分销售区域，确定三江汽贸为陕汽重卡马鞍山总代理。”张宏回忆说，没想到的是，陕汽安徽办事处迅速向总部报告，在了解到实际情况后，迅速按照他的意见进行了办理。这样一来，张宏就有了很好的商务政策，他开拓新市场的积极性也提高了很多。
“2011年，马鞍山开始严查超载，自卸车限高，5米长的自卸车逐渐被淘汰，6.5米的自卸车受到用户的欢迎。我就借着这个机会，利用陕汽在自卸车领域能够满足重载的优势，迅速抢占了很大一部分自卸车市场。”
张宏对记者说道，截至到2013年8月初，三江汽贸的销量已经达到200多辆，是马鞍山重卡市场的第二名。“陕汽品牌在马鞍山自卸车、牵引车等细分市场都取得了较高的占有率。特别是散装水泥车市场，陕汽重卡的占有率已经超过80%。”
