16家中国子公司社长全是中国人
2010年6月29日的《日本经济新闻》报在其头版头条的位置，刊登了有关“株式会社小松制作16家中国子公司社长将全部采用中国人”的报道。这一报道在日本引起了巨大反响。
包括融资租赁以及物流这类从事特定业务的公司在内，小松在中国共有16家子公司。从这些企业的业务性质来看，即便是经营层，实际上也都离现场一线很近。把这些领导岗位交到当地的中国人手中，实质上就等于是首先在小松中国事业的日常运营以及具体业务决策的层面上实现了本地化。
在中国开展事业，敢于放权也非常重要。因为在中国这样一个变化非常快的国度里，经营决策有必要当机立断地在当地进行。小松董事会的三名董事被同时派到了中国，这就相当于在中国构成了一个缩小版的总公司董事会，这在日本企业中并不多见。相当于社长一职的总经理由1985年就进入小松北京事务所工作的王子光担任。王子光早年在构建小松中国销售网络之际发挥了关键作用。在这一体制下，如果碰到难以决断的情况，可以向小松东京总公司派驻到中国的3名执行董事以及王子光总经理请示，只有一些更为重大的事项才需向东京总公司汇报、请示。
需要说明的一点是，这16家子公司并不独自开展人事、财务、法务这一类的事务。对于这些管理事务，采取的是交由小松在中国的地区总部统一负责的方式，这一做法本身也是实行子公司高层本地化时的一个前提。
“将海外事业的运营交给当地人去做”是小松的一项基本方针。除中国外，小松在美国、英国、德国、印度尼西亚、泰国、印度、巴西和俄罗斯等11个国家都设有生产基地，目前其中7个国家的生产基地的一把手实现了由当地人担任。仍由日本派遣并担任一把手的，只有巴西、泰国、瑞典以及历史尚短的俄罗斯4处。
并且这些担任企业一把手的人才中，没有一个是从其他企业引进过来的，都是一些在小松工作了10年、20年的土生土长的人才。这些人长时期受小松精神(the Komatsu Way)熏陶，对小松精神有着深入的理解。曾经有一段时间，在德国等地的小松工厂也采用过从其他地方引进的人才担任一把手，然而最终的结局仍然是因价值观的不同而未能长久。鉴于此，长期以来，虽然这样做需要花费一定的时间，但小松始终坚持自己的人才自己培养这一方针，并以此作为推进在各国的经营本地化的基础。
国内企业学小松还要走很远
专家分析
芮新国：科特勒咨询集团(中国)常务副总经理、首席营销讲师
“7S模型”看小松
麦肯锡有个著名的“7S模型”，正好可以用来系统总结小松的优秀之处。“7S模型”是企业运营七要素，凝练地描述了企业在发展过程中必须全面考虑的各种因素，包括结构(structure)、制度(system)、风格(style)、员工(staff)、技能(skill)、战略(strategy)、共同的价值观(shared vision)。应该说，小松在这7个方面都做得很不错。
我给小松做过几次内部培训(小松在江苏常州有专门的培训中心，定期给全国各个层级的人员进行培训，包括高管、销售人员和企业内部的培训师)。小松在“7S模型”的skill方面做得非常突出，小松通过赋予代理商各种必备的技能来增强自己在价值链上的竞争力，这种做法已经为很多同行所模仿。
与代理商稳固的“夫妻”关系
在挖掘机领域，多年来，小松在中国市场长期处于领导者地位，韩国斗山紧随其后。近两年，中国国产品牌开始崛起并蚕食外资品牌的市场，但小松市场领导者的地位依然稳固。在最重要的“渠道”领域，小松跟代理商的关系就像夫妻一样，彼此忠诚，牢固的情感纽带经受住了市场滑坡、竞争激烈等各种外部因素的多次考验，这种联盟关系很难被其他竞争者拆散。
从小松进入中国市场开始，小松就扶持代理商一点一点长大，出资并组织了对代理商团队的大量培训。小松意识到，中国工程机械销售和服务行业的从业人员素质相对不高，如果没有大量的培训支持，小松的理念、品牌形象和优质服务都不容易在终端呈现。
三一重工的追赶和差距
作为一家国内工程机械巨头，三一重工在行业内有着不错的建树和口碑，但在挖掘机领域，还是迟到的新军。但由于它做法独特，短短两年内，在很多区域市场上表现卓越，甚至已经做到了第一二名的位置。
原因很多。除了拥有强大的资金实力和品牌效应之外，三一重工在营销模式上的表现也可圈可点。比如，它跟代理商之间拥有非常独特的纽带关系——股份渗透(三一重工拥有代理商公司的部分股份，甚至控股);在商务政策上，针对行业内普遍的分期付款政策，推出了更低的首付比例甚至“零首付”，这意味着很多客户不用花一分钱就可以把机器开回家(当然，“三一”的这种极端做法累积了财务风险);在“服务”环节，挖掘机使用几年后都面临旧机器处理的问题，三一重工承诺5年后以相对较高的价格进行回购，部分回购的价格甚至可以高达50%左右，这类服务举措杀伤力极强，蚕食了很多国内外竞争对手的客户。
目前，三一重工在挖掘机市场的发力主要源自服务，当前目标是抢夺占有率。我们预测，随着“三一”品牌国际化的推进，小松、卡特彼勒等国际巨头都是他们值得学习的榜样。
